Východní Evropa je zajímavější!

Martin Schenk: V poslední době slyšíme o vstupu zahraničního kapitálu do České republiky. Většinou se jedná o kapitál ze Západu. Tentokrát ale na trh přichází jedna z největších distribučních společností v Rusku – firma RRC. Využili jsme možnosti promluvit s ředitelem společnosti, panem Konstantinem Vladimirovičem Sidorovem, a položili jsme mu několik otázek o plánech společnosti RRC na českém trhu a požádali jsme jej o srovnání českého a ruského trhu.

Connect!: Můžete stručně charakterizovat vaši společnost (počet zaměstnanců, obrat za poslední rok, pozici na trhu)?

Konstantin Sidorov: Společnost RRC poskytuje komplexní služby související s distribucí produktů na trhu telekomunikačního a síťového vybavení. Sídlo společnosti se nachází v Moskvě. Dále máme zastoupení v Petrohradě, Kyjevě, Varšavě, Praze a nedávno jsme otevřeli pobočku také v Budapešti. Distribuujeme produkty výrobců jako například 3Com, Cisco Systems, Siemens, Motorola, RAD, Telindus, C-Net, Zyxel, Compex, GVC, Diamond, Mod-Tap a dalších. V jednotlivých zemích se však portfolio dodavatelů mírně liší.

RRC nyní zaměstnává zhruba 130 lidí. Náš obrat v loňském roce dosáhl 30 milionů dolarů. V současné době jsme největším distributorem produktů společnosti 3Com v zemích Společenství nezávislých států a ve východní Evropě.

Connect!: Jaké bude hlavní zaměření vaší společnosti, jaké produkty hodláte na českém trhu nabízet?

KS: Momentálně se na českém trhu chceme zaměřit na výrobky firem 3Com a C-Net, v blízké budoucnosti pak hodláme rozšířit sortiment o společnost Diamond. Právě rozhodujeme o dodavateli modemů nižší cenové kategorie. Od poloviny roku 2000 začneme pravděpodobně prodávat složitější vybavení pro telekomunikace a sítě. Jednání je již v plném proudu.

Connect!: Jak se hodláte na českém trhu prosadit v konkurenci distribučních společností jako CHS, TH’System a dalších?

KS: Ve srovnání s uvedenými společnostmi máme výhodu především v tom, že nabízíme služby s přidanou hodnotou. To znamená, že ačkoli spolupracujeme s omezenou skupinou výrobců, poskytujeme našim partnerům mnohem kvalitnější služby a podmínky než distributoři s širším sortimentem. Díky tomu, že prodáváme pouze určitou skupinu výrobků, máme profesionálnější přístup a lepší cit pro trh. Navíc jsme firmou, která nejen pokrývá stávající poptávku trhu, ale ve spolupráci s výrobci se podílí rovněž na rozšiřování trhu. Investujeme proto značně do oblastí marketingu a propagace. V České republice chceme uplatňovat obdobnou strategii, která se nám osvědčuje v Polsku, Rusku a na Ukrajině.

Connect!: Můžete nám popsat svou představu o budoucnosti současných distributorů 3Com a C-Net v České republice? Jak si myslíte, že ovlivníte jejich působení v České republice?

KS: Naše přítomnost na trhu nepochybně zesílí konkurenci. Nechceme však získat tržní podíl prostřednictvím dumpingu, proto nepředpokládám podstatné snížení marží distributorů s podobným zaměřením. Přesto se domnívám, že budou-li chtít v soutěži s námi uspět, budou muset věnovat mnohem více pozornosti službám a komplexní podpoře zákazníků, než byli zvyklí. Chceme také dosáhnout nárůstu podílu značek 3Com a C-Net na trhu ve srovnání s konkurenty.

Connect!: Jaký předpokládáte obrat v roce 2000?

KS: Očekáváme celkový obrat ve výši přes 50 milionů dolarů, z toho zhruba 2,5 milionu v České republice.

Connect!: Proč jste se rozhodli právě pro Českou republiku? Co očekáváte od vstupu na trh tak malý, jako je u nás?

KS: Nepovažuji český trh za malý. Je samozřejmě podstatně menší než ruský, nicméně umožňuje dosáhnout slušného obratu i zisku. Kromě toho jsme si jako největší distributor telekomunikačních a síťových zařízení ve východní Evropě a zemích bývalého Sovětského svazu nemohli dovolit opomenout český trh. Právě otevíráme zastoupení v Budapešti, a jak jistě víte, maďarský trh je dokonce menší než český.

Connect!: Jak hodnotíte trh v Rusku v porovnání s Českou republikou? Kdo je v Rusku vaším hlavním konkurentem a kdo naopak největším zákazníkem?

KS: Odlišnosti mezi ruským a českým trhem pramení z rozdílné velikosti trhu a stupně přiblížení zemím západní Evropy. Příchod nového hráče je na českém trhu nápadnější než v Rusku. Marže se v Rusku pohybují o 1 či 2 % výše. Zatímco v ČR jsou téměř všichni hlavní hráči na trhu IT zcela nebo částečně ve vlastnictví zahraničních společností, jsou vlastníci ruských počítačových firem ve většině případů ruskými občany nebo společnostmi. Ruský trh je zaměřen převážně na USA, kdežto český se více orientuje na západní Evropu. Obecně však lze říci, že oba trhy vykazují mnohem více společných nežli odlišných rysů.

Činnost naší firmy je možné rozdělit na distribuci produktů ve velkém objemu a systémových produktů. V Moskvě například náleží zodpovědnost za tato dvě odvětví různým divizím, jejichž pracovní náplň se výrazně odlišuje. České zastoupení je poměrně malé, takže je zatím zbytečné ho dělit. Přesto však také v Praze odpovídají za obě oblasti různí lidé. Hlavními velkoodběrateli jsou tedy subdistributoři, dealeři a maloobchodní prodejci, systémové produkty pak dodáváme systémovým integrátorům.

Naproti tomu naše největší konkurenty představují distributoři nabízející služby s přidanou hodnotou. Těch naštěstí není moc.

Connect!: Jak hodnotíte pozici ruských firem ve světě IT, a naopak pozici vyspělých evropských firem v Rusku?

KS: Informační technologie jsou nejkultivovanějším odvětvím ruské ekonomiky. Je tomu tak především díky skutečnosti, že zakladatelé a vlastníci těchto firem pocházejí z vrstvy inteligence s vysokým vzděláním a rozsáhlými kontakty v zahraničí. Tato oblast podnikání se dokázala rozvinout bez finančních investic od vlády nebo z ciziny. Navíc specifika práce v Rusku a zejména poslední krize naše společnosti nemálo posílily. Ti, kdo obstáli v náročných zkouškách, mají jedinečnou šanci prosadit se na západních trzích, protože nejdůležitější ruští distributoři jsou dnes finančně silné firmy s efektivní strukturou a managementem v západním stylu.˛ ň

Pro zahraniční distributory je podnikání v Rusku právě vzhledem k jeho zvláštnostem velkou výzvou. Proto (jako např. CHS) dávají přednost nákupu již zavedených společností před budováním z ničeho. Firma C2000 se pokusila zřídit vlastní zastoupení, ale v konkurenci neobstála a za dva roky trh opustila.

Connect!: Jaká jsou podle vás specifika trhu ve střední a východní Evropě oproti technologicky vyspělým zemím západní Evropy a Ameriky?

KS: Hlavní zvláštností rozvíjejícího se trhu ve východní Evropě je, že firmy mají oproti již vyzrálým trhům střední Evropy a Ameriky mnohem více možností rozvoje. Proto mi práce ve východní Evropě připadá mnohem přitažlivější.

Connect!: Můžete porovnat úroveň informatizace státní správy u nás a v Rusku?

KS: To je těžká otázka a nedá se na ni jednoznačně odpovědět, protože porovnat velikosti státních struktur v Rusku a v České republice je prakticky nemožné. Přesto se domnívám, že suma vydávaná na informační technologie je v přepočtu na jednoho státního zaměstnance u nás vyšší, ačkoli celkové výdaje v této oblasti jsou bezpochyby vyšší v Rusku. Mimo to v Rusku existují státní struktury, ve kterých je stav informatizace na téže úrovni jako ve velkých západních společnostech. Patří mezi ně národní banka, GazProm, spořitelna, energetika, daňové úřady a některé další.

Connect!: Jak hodnotíte nejnovější vývoj kurzu rublu a má tato skutečnost nějakou souvislost s vašimi záměry?

KS: Mnohem větší problém než kurz ruského rublu pro mě nyní představuje kurz eura a evropských měn k dolaru. V Rusku a na Ukrajině se všechny ceníky vztahují k dolaru. Poskytneme-li zákazníkovi úvěr, bude v dolarech. Proto pro nás nejsou podstatné změny kurzu rublu nebo hřivny, jelikož v každém případě obdržíme ekvivalent dolarové ceny v místní měně a převod trvá právě tak dlouho jako zadání elektronického požadavku do banky. Naproti tomu ve východní Evropě není obvyklé vztahovat ceny k dolaru. Přesto faktury našich dodavatelů musíme hradit právě v této měně. V oboru s tak nízkými maržemi vede tento stav k možným ztrátám v důsledku kurzových pohybů.

Connect!: Nebojíte se jistého odporu českého trhu k ruské firmě? Jak bude vaše firma vystupovat na českém trhu? Bude se tvářit jako český nebo zahraniční subjekt?

KS: Nebojím se, že by společnost RRC Czech byla spojována s Ruskem, ačkoli se takovému spojení úzkostlivě nevyhýbáme. A nevěřím, že by nám taková vazba mohla ublížit. Na počátku počítáme s jistou nedůvěrou, neboť zatímco na západní investory je český trh zvyklý, příchod ruské společnosti není příliš obvyklý. Investice jsou však ve své podstatě mezinárodní a pověst společnosti se nestaví na třídním původu, ale na chování firmy na trhu. Za nás mohu říci, že nejsme zvyklí odvádět „pouze“ dobrou práci; trváme na vynikající. Nabízíme svým zákazníkům nejširší sortiment zboží a služeb. Budujeme a rozvíjíme distribuční kanály s jednotnou strukturou a mechanismy, jejichž každá součást úzce spolupracuje s ostatními a je přímo zainteresována na společném úspěchu každého svého partnera. Tento přístup se liší od většiny typických distributorů a klade větší nároky na lidské i finanční zdroje. Právě takové schéma nám však umožnilo stát se největším distributorem značky 3Com ve východní Evropě a zemích bývalého Sovětského svazu a doufám, že přispěje i k pozitivnímu image naší firmy na českém trhu.

Zdroj: Connect! 12/99