Tiny Software: cesta tam

13. listopadu 1999
Týden v Doupěti SDÍLET NA FACEBOOKU TWEETNOUT
Firma Tiny Software je známá svým softwarem WinRoute, určeným pro připojení malé sítě k Internetu. Založilo ji několik Čechů v Silicon Valley poté, co produkt vyvíjeli delší dobu u nás. O jejich amerických zkušenostech je následující rozhovor.
Firma Tiny Software je známá svým softwarem WinRoute, určeným pro připojení malé sítě k Internetu. Založilo ji několik Čechů v Silicon Valley poté, co produkt vyvíjeli delší dobu u nás. O jejich amerických zkušenostech je následující rozhovor.

Computer: Kdy vznikl nápad jít s WinRoutem ven?

Martin Viktora: Český trh byl pro nás zajímavý tím, že byl testovací. S lidmi zde lze mluvit česky a dá se s nimi dobře domluvit – když jsme měli nějaký problém, tak jsme jeli do Prahy k zákazníkovi, vzali jsme s sebou vývojové nástroje a podívali se, kde problém vězí. Ale brzy nám bylo jasné, že se buď necháme koupit, nebo založíme pobočku za mořem. Dnes se pořád zdůrazňuje, jak je důležitý servis: A lidi si jenom chtějí zatelefonovat a ověřit si, že tam firma je, prostě popovídat si.

Roman Kasan: Praxe ukazuje, že můžete založit firmu po Internetu, a po Internetu prodávat, ale nic neprodáte, dokud tam nebudete. Jasným signálem ke změně činnosti bylo, že jsme vyjednávali s Microsoftem, který chtěl loni na jaře a na podzim WinRoute koupit. Loni na jaře poprvé zavolali, hledali produkty, které umí sdílený Internet. Poslali dopis, že s námi chtějí vejít v kontakt, pokud jde o licencování WinRoutu. Nějakou dobu jsme komunikovali, pak přemýšleli, jestli přijedou oni do Prahy, nebo my tam; ptali se, jestli umíme anglicky… Nakonec hovory utichly a letos v lednu jsme se dozvěděli, že koupili firmu, která dělala podobnou technologii jako my, ale podle nás horší. Ale byla to americká firma. Dnes to chápu.

Computer: Bylo opravdu nezbytně nutné, aby malá česká firmička šla do Ameriky? Nešlo to vyřešit nějakou jinou formou, třeba přes partnery?

Roman Kasan: Ne, hodně firem se na tom spálilo. Distributoři prodávají to, co jednoduše mizí z regálů. Samozřejmě, přijdete za TechData a řeknete, že přes ně pohrnete sto tisíc, nebo půl milionu dolarů měsíčně. Utrhnou vám ruce, ale budou vás prodávat tím způsobem, že se stanete položkou v ceníku. A nikdo váš produkt nebude tlačit třeba do recenzí v médiích. Takže pro nás vyvstala nutnost jít do Ameriky. Jsme v Silicon Valley, protože to je dobrá adresa. Na Floridě bych lidem zaplatil 20 nebo 30 tisíc dolarů, tady za ty stejné lidi platím 50, 60 tisíc.

Computer: Jak Američani berou malé firmy, jako jste vy?

Roman Kasan: Nevím co Amerika, ale Silicon Valley miluje malé začínající firmy, miluje start-upy. My jsme malá firma, jsme start-up, i když netradiční, protože si na sebe vyděláme. Většina start-upů si na sebe nevydělá. Američani berou firmy jako IBM, Lucent, Cisco a pak je tady spousta malých firem, které mají dobré technologie. Jakmile je firma americká a funguje aspoň trochu déle, nedělá jim problém kupovat si od ní věci, protože firma je pořád po ruce. Nám teď hrozně pomůže, že nás vezme distributor TechData – jediný problém byly manuály, protože nebyly připraveny. Takže teď si od nás budou moci kupovat vládní a velké organizace, které prostě chtějí velkého distributora, kterého konečně máme.

Computer: Jaký je životní cyklus start–upu, čerstvé malé firmičky, v Americe a jak na něj pasujete sebe?

Roman Kasan: Bohužel musím říct, že my jsme spíš zralí na uvedení na burzu, než na financování jako start-up. Uvedení na burze je konečná pro start-up. Když dnes start-up vzniká, domluví se parta lidí, dva až tři, kteří mají nějakou praxi, mají nápad a napíšou o něm nějaký podnikatelský záměr. Ten nemusí být dlouhý, stačí pár prvních stránek. A rizikoví kapitalisté tu jsou hned. Ti se teď nezabývají ničím menším, než je 5 milionů dolarů. Je takový přetlak peněz i nápadů, že lidsky nestíhají menší věci zúřadovat.

Od nich dostane start-up peníze, začne vyvíjet a dělá kolem sebe dusno. Jeho původní směr se trošku přiohýbá a hledá nějakou „cílovou strategii“, exit strategy. Ta nejlepší strategie je, že ho někdo koupí. Někdy se to podaří – jedné firmě z deseti – většinou ne.

Stejně tak je důležité mít známé. Devadesát procent projektů je špatných a nikdy se nikam dál nedostane. Ale lidi se prostě snaží a tlačí na rizikové kapitalisty se svými projekty. Záleží na tom, jak moc se připomínáte a jestli máte za sebou nějakou historii. Takže můžete mít se špatným projektem finanční úspěch jenom proto, že někoho lépe znáte, nebo že se připomínáte pětkrát častěji.

Vstup na burzu je ta nejhorší strategie, protože představuje hodně práce a hodně času. Taková firma většinou musí existovat alespoň dva roky; firmy, které teď jdou na burzu, vznikaly většinou před dvěma lety.

Computer: Kolik jste investovali do rozjezdu?

Roman Kasan: Jsme netradiční příklad start-upu, který byl běžný před 15 lety. Že by lidi spali v kanceláři pod stolem, to jsou pohádky o Silicon Valley; model garážové firmy zkrátka už dnes nefrčí. Ale my jsme tam začali s tím, co jsme vydělávali – kanálem, který šel přes Internet. Naštěstí díky tomu, že jsme rychle začali vystupovat jako americká firma a že jsme měli zavedený systém objednávek, začaly se prodeje rychle zvyšovat. Začali jsme na 20 tisících měsíčně, teď máme po půl roce obrat 150 tisíc měsíčně. Financujeme se z vlastních zdrojů, což je nestandardní.

Computer: Jak jste v Americe začínali? Přiletěl jste na týden a …

Roman Kasan: Na dva týdny, na turistické vízum. Nechtěli mi dát podnikatelské vízum, protože jsem samozřejmě nepřivezl žádné peníze. Na americké ambasádě mi říkali: „Jeďte na turistický a holt, musíte tam zkusit něco dokázat!“ Pokaždé, když jsem přiletěl a ptali se mě, co tam jedu dělat, říkal jsem: „Jedu pracovat.“ A oni: „Co tady budete dělat?“ Říkám: „Mám tady vlastní firmu a americká ambasáda mi doporučila, abych jel ještě na béčkové vízum.“ Začínali jsme opravdu od nuly. Až po dvou měsících, když jsem ukázal nějaké výsledky, že děláme byznys, máme nějaké náklady, přijímáme lidi, tak jsem dostal vízum E, které mám zatím na rok.

Computer: Jak jste hledali zaměstnance? Pomohly inzeráty?

Roman Kasan: Lidi se hodně těžko hledají. Vydal jsem pár inzerátů; na univerzitách se mi to neosvědčilo, protože jsem byl zahlcen žádostmi o práci od studentů z Arábie, Vietnamu a Číny, kteří neuměli pořádně anglicky. Ale já potřebuji lidi, kteří umí bezvadně anglicky a navíc i něco o sítích. Takže jsem si zaplatil přístup do databází na lidské zdroje a z těch jsem si vybral. Mám hrozně špatnou zkušenost s lovci hlav – trvá hrozně dlouho, než si vůbec vyberete dobré lidi, takže jsem si nakonec z databází vybíral sám.

Computer: Jak to je s pracovní dobou?

Roman Kasan: Pracuje se asi od devíti, Jim třeba přichází něco po deváté a je tam do osmi do večera. Erik dělá technickou podporu a na devátou musí být ve firmě. Technická podpora je jako vrátnice, přijde v devět a po páté nás nezajímá, co bude dělat. Pro mě bylo třeba překvapením, že v šest ráno jsou plné silnice. V Kalifornii, a hlavně kvůli východnímu pobřeží, hodně lidí pracuje od šesti od rána. Když je firma menší, anebo si to nedokáže zařídit jinak a chce poskytovat dobrý servis zákazníkům, musí vstávat na šestou, protože na východním pobřeží, kde je o tři hodiny víc, se v tu dobu jde do práce.

Computer: Jak potom vypadá časový posun Amerika–Evropa?

Roman Kasan: Teď jsme na něčem docela dost spolupracovali. Přijdu do práce, lépe řečeno doma vstanu, mám totiž domů připojení linkou xDSL, a protože sedm ráno je tady tři odpoledne, mohu hned navázat kontak s kluky v Čechách. Komunikujeme spolu hlavně přes ICQ, to je neocenitelný pomocník. Hned vidíte, kdo je on-line, kdo off-line, jakmile někdo svítí modře, je skvělý, protože je on-line. V šest ráno se probudím, naskočím on-line a vidím: 10, 11, 12 … jedna odpoledne. Kluci jdou spát. Pak jedu domů, je sedm, osm, devět večer a technická podpora v Plzni už je ve firmě. Jdu spát a oni už zase jdou do práce. A takto u nás ten kolotoč probíhá. Je to zábava.

Computer: Kolik lidí je Tiny Software?

Roman Kasan: V Plzni je to kolem 10 lidí, ve Státech nás bylo pět, teď jsme čtyři. Budeme brát další technickou podporu a obchodníky. Technická podpora je klíčem k úspěchu –

zákazníci, kteří mají nebo teprve zamýšlejí koupit náš produkt, potřebují radu, je to něco jako konzultace. Náklady minimalizujeme tím, že jsme dali pryč zpracování objednávek, a tím pádem máme i míň práce s účetnictvím. Call-centrum máme v Kansasu, tam jsou levní. Zákazník, který si chce WinRoute koupit, se přesměruje k nim na web, kde ho koupí. Když má problém s objednávkou, zavolá k nim, stejně jako když chce koupit a zaplatit telefonem.

Také si necháváme dělat externě marketing, zde spolupracujeme s lidmi, kteří odešli z Compaqu a založili svůj start-up s marketingovými službami.

Vývoj budeme nadále držet v Čechách, takže dobří programátoři, projektoví manažeři, kutilové, bastlíři – dejte nám o sobě vědět! Po půl roce působení v Silicon Valley jsem poznal, že hlavně u nás se skrývá hodně velká invence. Zájem o WinRoute a jeho možnosti v USA jsou takové, že naléhavě potřebujeme další spolupracovníky.

Computer: Prodávají se spíš licence, nebo krabice?

Roman Kasan: Spíš licence. Elektronická distribuce softwaru má dnes v Americe velký význam. Vidím to sám na sobě – chtěl jsem si koupit Act!, který používám jako databázi kontaktů. Ale raději jsem ho koupil od beyond.com downloadem, než bych někam šel pro krabici. A to měl 20 mega. Nainstaloval jsem ho z nějaké demoverze a rozhodnul jsem se pro něj. Nechtěl jsem čekat tři dny, až přijde krabice a manuály. Krabici bych stejně vyhodil. Cesta k elektronické distribuci je jednoznačná.

Computer: Jak bude pokračovat vývoj vašeho softwaru?

Martin Viktora: Když nenastanou žádné nepředvídané okolnosti, máme práci tak na dva roky zajištěnou. Zkušenosti, které jsme získali během vývoje WinRoutu, samozřejmě uplatníme dál, dalším možným produktem může být osobní firewall. Chtěli bychom také, aby se náš firewall stal součástí nějakých pokročilých řešení. I kvůli tomu, že Microsoft teď bude zavádět technologii, kterou my máme, takže se musíme posunout někam dál.

Roman Kasan: Nyní uvedeme na trh spolu s jednou firmou z Německa a jednou firmou z Texasu telefonování z jedné privátní sítě do druhé, spolu s videokonferencemi. Právě nemožnost telefonovat po Internetu z jedné privátní sítě do druhé doposud hodně brzdila vývoj telefonování po Internetu. A tohle je výsledek naší invence.

Computer: Kde je strop vašich produktů? Kde je složitost, do které už nechcete jít?

Roman Kasan: Nikdy nepůjdeme do vývoje hardwaru. Našli jsme lidi, kteří bastlí. Postaví nám server na Windows Embedded NT a ten tam zkusíme prodat.

Naše výhoda je vůbec v jednoduchosti. WinRoute je celý napsán v céčku, je čistý, kompaktní, malý, má jednoduchou konfiguraci a nastavení, a právě to nám umožní uplatnit se na trhu. Svoji sílu vidíme na poli invence a čistoty řešení.

Ptali se Tomáš Drozd, Tomáš Holčík a Pavel Pospíšil.

Zdroj: Computer

Diskuze (2) Další článek: Týden v Doupěti

Témata článku: Software, Internet, Start Up, Cesta, BAS-de, Start-up, Dobrý servis, Amerika, Technický vývoj, Viktor, Netradiční pár, Krabice, Florida, Start, Computer, Silicon Valley, Špatná věc, CES, Velká rána, Visa, Ambasáda, Lovec, Kansas, Kluk, Up


Určitě si přečtěte

Zorin OS 15: Vyzkoušejte další hezký a nenáročný linux pro mamku a taťku

Zorin OS 15: Vyzkoušejte další hezký a nenáročný linux pro mamku a taťku

** Ačkoliv je grafických linuxů plný internet, stále vládnou Windows ** Jeden z nich se jmenuje Zorin OS a nedávno se dočkal aktualizace ** Dělají jej dva kluci z Irska a je fakt hezký

Jakub Čížek | 115

3D tisk pro naprosté zelenáče: Co vyrobíte na laciném stroji za pár tisíc korun

3D tisk pro naprosté zelenáče: Co vyrobíte na laciném stroji za pár tisíc korun

** Domácí 3D tisk je dnes už finančně dostupný prakticky všem ** Lacinou tiskárnu pořídíte za pár tisíc korun ** Jak vlastně tisk probíhá a jak navrhnout, co vytisknout

Jakub Čížek | 67

Vyzkoušeli jsme chytrou čínskou zásuvku Sonoff S26 za tři stovky. Nevyhořeli jsme

Vyzkoušeli jsme chytrou čínskou zásuvku Sonoff S26 za tři stovky. Nevyhořeli jsme

** Je sice z Aliexpressu, ale funguje ** Můžete ji ovládat hlasem přes Amazon Echo nebo Google Home ** Za tři stovky zautomatizuje menší 230V spotřebič

Jakub Čížek | 108

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Google stále fotí celý svět do své služby Street View. A novodobou zábavou je hledat v mapách Googlu vtipné záběry. Podívejte se na výběr nejlepších!

redakce | 6

Biblická potopa Česka: Jak bychom dopadli, kdyby nás zatopil oceán

Biblická potopa Česka: Jak bychom dopadli, kdyby nás zatopil oceán

** Představte si biblickou potopu ** Nejprve zaniknou Děčín a Břeclav, pak i Brno a Praha ** Hlavním městem se stane Jihlava a zbytky Čechů přežijí na Kvildě

Jakub Čížek | 92


Aktuální číslo časopisu Computer

Megatest 20 procesorů

Srovnání 15 True Wireless sluchátek

Vyplatí se tisknout fotografie doma?

Vybíráme nejlepší základní desky