O českém distributoru SWS Slušovice je poslední dobou slyšet. Tradičně je znám ze softwarové oblasti – u nás mu patří až padesát procent trhu s produkty Microsoftu – ale nyní expanduje i v oblasti hardwaru.
Pavel Pospíšil: O českém distributoru SWS Slušovice je poslední dobou slyšet. Tradičně je znám ze softwarové oblasti – u nás mu patří až padesát procent trhu s produkty Microsoftu – ale nyní expanduje i v oblasti hardwaru. Za loňský rok významně zvýšil svůj obrat, a nejen proto jsme oslovili Stanislava Skaličku, obchodního ředitele SWS.
Pavel Pospíšil: Proč začal tak velký růst až loni?
Stanislav Skalička: Loni jsme dosáhli obratu 812 milionů, což je nejvyšší obrat v historii SWS, znamená to sedmdesátiprocentní nárůst oproti minulému roku. Je to výsledkem jednak zvýšené orientace firmy na zákazníka, spojením firemní kultury a marketingového přístupu k řízení, a jednak tím, že jsme se výrazně zaměřili na rozvoj. V minulosti jsme se profilovali jako softwarový distributor, ale již v roce 1996 jsme se rozhodli, že se zaměříme i na prodej hardwaru. Nicméně prozatím jsme ho rozvíjeli tak trochu stydlivě, spíše po značkách a po uzavřených komoditách, ke kterým je nutný distribuční kontrakt jako například Acer, APC, IBM, HP a další. Nešli jsme do rozvoje komponent, pamětí, pevných disků. Naše strategie se změnila zejména v průběhu minulého roku, kdy jsme výrazně doplnili sortiment dodávaných produktů především v oblasti hardwaru. Stali jsme se tak distributorem s ucelenou nabídkou všeho, co může trh informačních technologií poskytnout.
PP: Budete někdy dodávat i periferie, jako třeba tiskárny HP?
SS: Pevně věříme, že velmi brzy. Naše logistika je k tomu připravená. Určitě by to pomohlo znásobit náš obrat. Ale nechceme se orientovat jenom na jednu značku. Budeme dodávat to, co trh vyžaduje, a již tento rok. Chceme vyrůst minimálně o dalších 45 procent tak, aby náš obrat byl kolem miliardy a sta milionů.
PP: Vzhledem k vaší nové strategii položím nyní asi poněkud neprogresivní otázku, týká se totiž softwaru. Všiml jsem si, že v nabídce máte například i populární WinZip …
SS: Zabývat se softwarovými tituly mimo hlavní proud je relativně těžké, ale rozhodli jsme se je nabízet. Chceme poskytnout našim zákazníkům komplexní služby. Nechceme, aby se obraceli jinam – chceme mít loajálního zákazníka. Z tohoto důvodu máme pracovníka na vyřizování speciálních požadavků, který shání software po celém světě. Většinu speciálního softwaru vozíme přímo z Ameriky.
PP: Kolik procent obratu realizujete nyní přes Internet?
SS: Terminál SWS, tak nazýváme náš obchod přes web, jsme založili hned na začátku roku 1997. Tehdy se ještě přesně nevědělo, k čemu všemu bude Internet sloužit. Nicméně jsme se již tehdy plně ztotožňovali s názorem našich nejprogresivnějších dealerů: „Pokud nebudete mít internetové obchodování, nebudeme s vámi obchodovat.“ Do jednoho měsíce jsme měli web pro dealery. Dnes už objemově polovina obchodů probíhá přes web. Je možné vidět stav objednávek, faktur, podívat se, kdy bude zboží dodáno… Na náš web se dá přistupovat i přes mobilní telefony, takže lze objednávat přímo z terénu. Situace, kdy jste u zákazníka a hned potřebujete něco objednat, není častá. Ale když už to někdo potřebuje udělat, tak ho tato služba potěší.
PP: Od internetových objednávek není daleko k elektronické distribuci softwaru. Chystáte ji?
SS: Elektronická distribuce je na jedné straně ohrožením tradičních distributorů především v softwarové oblasti, na druhé straně jim poskytuje nové šance. A také je výzvou pro výrobce softwaru. Samozřejmě existuje zde velké množství problémů. Microsoft Office, která mají až stovky megabajtů, nepůjdou zatím distribuovat přes Internet. Stejně tak se ukazuje, že koncový uživatel chce něco vlastnit. Nějakou disketu, krabici, manuál. Zatím nemá chuť platit vysoké částky za to, co si stáhne na Internetu. Takže je to stále psychologická záležitost. Na druhé straně si dovedu představit velmi rychle zvládnutou elektronickou distribuci licencí s přímou vazbou výrobce – zákazník. Distributor by pak byl využíván pro vyřizování formalit a zajištění finančních toků, prodejce pak k technické podpoře.
PP: Plánujete expanzi po republice?
SS: Distribuční obchod není závislý na tom, v jakém regionu se nacházíte. Není důležité mít sídlo a sklady v Brně nebo Praze. Naopak, jste-li mimo centrum, máte nižší náklady na budovy, máte možnost daleko lépe rozšiřovat sklady než například v Praze. Naše umístění vidím jako výhodu. Máme poblíž Zlín, což je velké město na to, aby byla zajištěna dobrá infrastruktura i kvalita zaměstnanců. Jsme ve Slušovicích, a přesto jsme relativně atraktivním zaměstnavatelem. Čtyřicet procent našeho obratu tak jako tak prochází Prahou, kde máme dobře zavedenou pobočku.
