Rozhovor s distributorem: Stanislav Skalička, SWS a.s.

Dnes zahajujeme volný seriál rozhovorů s představiteli nejvýznamnějších distributorů IT na domácím trhu. Jako první si na naše otázky udělal čas Stanislav Skalička, obchodní ředitel firmy SWS. Zajímá vás, co je hnacím motorem obratu velkého distributora nebo jak dobře se prodávají produkty Microsoftu?
Rozhovor s distributorem: Stanislav Skalička, SWS a.s.

Loni jste měli obrat 2,2 miliardy. Rostli jste o 30 %. Kolik čekáte letos?

Letošní růst bude zhruba 15 %. Růst je pomalejší, než byl v minulosti.

Co bylo motorem vašeho loňského růstu?

Velmi dobře loni skončil Microsoft, a to nejen díky své prosincové akci. Jenom v prosinci jsme prodali softwaru Microsoft za 3 miliony dolarů. Díky tomu se stal Microsoft naší jedničkou. A paradoxně to teď vnímáme. V prosinci se nasytil trh a nyní máme problémy s plněním plánu. Ale samozřejmě, notebooky Acer měly loni stabilní nárůst 30 %, stabilní nárůst 30% čekáme letos. Je to velmi dobrá značka, velmi dobře zvládnutá na českém trhu.

Fakta o společnosti

Jméno: SWS, a. s.
Zaměření: distribuce IT
Obrat: 2,196 mld. Kč (2002), růst 32 %
Zaměstnanců: 90

Udrží Acer český trh? Tolik, jako v Česku, má jenom na některých evropských trzích.

Market share ke 40 %, jako v Česku, je mimořádný. Takový market share asi dlouhodobě udržitelný není. Ale asi ještě dlouho bude Acer jedničkou. Stále je nejlevnější na trhu, stále je velmi agresivní.

Můžete notebooky Acer porovnat nejen po stránce ceny, ale i poruchovosti?

Vzhledem k prodanému množství jsou Acery poruchové minimálně. Servis jde mimo nás u všech značek, takže přesná čísla neznáme, ale poruchovost je zhruba stejná u všech značek.

Loni jste chtěli prodat 15 tisíc digitálních fotoaparátů. Podařilo se?

Prodali jsme víc. Přesné číslo je 17 100. Trend snižování ceny u digitálních fotoaparátů byl zcela jednoznačný.

Nahradí digitální technika kompletně analogovou, hlavně u těch nejlevnějších kompaktů?

To určitě ne. Už v dnešní době se trend zastavil a prodává se přibližně 50 na 50. Loni to bylo 60 na 40. Poměr 50 na 50 ještě půjde dolů, digitální technika se rozšíří, ale určitě nevytlačí klasickou fotografii. Minimálně 10 let.

Klepněte pro větší obrázekProdávají se dobře i levnější megapixelové přístroje za 4 až 5 tisíc?

V této kategorii máme fotoaparáty Benq, ostatní výrobci zatím fotoaparáty v této cenové kategorii nemají ale již brzy mají příjít na trh.

Lidé si raději připlatí za značku a koupí přístroj kolem deseti patnácti tisíc?

Přesně tak.

Jaké je procentuelní rozdělení vašeho obratu dle typu výrobku?

Software dělá 35 %, hardware 65 %. Podíl softwaru se neustále snižuje.

Mění se nějak trh se softwarem?

V softwaru dojde k tomu, k čemu došlo v hardwaru. To znamená, že chápání volumové (objemové) a value-added distribuce se poněkud smazává. Začíná se uplatňovat smíšený model. V dnešní době se mezi volumovou distribuci řadí vlastně už jen Microsoft. Všichni ostatní výrobci už vyžadují nějakou přidanou hodnotu. Záleží na výrobci, kolik přidané hodnoty vyžaduje.

Všichni výrobci z dlouhodobého hlediska prohráli s Microsoftem, takže jsou nuceni software prodávat trochu jiným způsobem. Výrobci jako Symantec nebo Adobe nechtějí volumového distributora. Chtějí distributory, kteří k tomu něco přidávají, chtějí, abychom se produktům a jejich prodeji věnovali daleko víc než tomu je u klasické volumové distribuce. Proto třeba Abakus, který tuto příležitost vycítil dříve než my, má nyní Symantecu majoritní marketshare.

Pomáhá softwarovému byznysu to, že se dlouhodobě snižuje míra pirátství?

Určitě. I když míra pirátství hraje roli hlavně u Microsoftu. On proti pirátství bojuje prostředky, které jsou někdy z mého pohledu kontraproduktivní. Např. tím, že umožňuje prodej OEM verzí s čímkoliv, třeba s kablíkem. A díky tomu dosahuje vysokých prodejů již s novým počítačem a tím snižuje míru pirátsví.

Bude se letos opět dobře prodávat Microsoft?

Zcela určitě. Nicméně „dobře“ znamená nárůst okolo 20-25%. A dosáhnout takového nárůstu již může být problém. Myslím si, že licenční politika Microsoftu je v současné době složitá a trochu odtažitá zákazníků. Myslím, že v brzké době bude muset licenční program projít reformou.

Chystáte se letos na Invex?

Loni jsme nebyli, předloni jenom v hotelu. Letos bychom se měli rozhodnout velmi rychle, ale z 90 % tam spíš nepůjdeme. Ačkoliv líbí se nám, co letos udělal Invex se svým rozdělením. To je proto jediný důvod, proč to ještě zvažuji. Invex snad konečně pochopil dobu.

Jak – kromě Invexu – vypadá váš marketing?

Přímo pracujeme s kanálem, v tom je základ našeho marketingu. Podporujeme dealery, aby nakupovali u nás formou soutěží, promo akcí.

Inzerci, jako distributor, trochu omezujeme. Dodavatelé si začali dělat inzerci sami a podle mě je to správné. Distributor má zajišťovat logistiku. Typický je příklad Aceru. Dříve zajišťoval inzerci přes distributory a příspíval na ni, respektive náklady na ni pokrýval. Nyní dělá marketingovou podporu sám a distributora používá k tomu, k čemu má být. To je v případě volumové distribuce.

Co je...

Volume distribution - distribuce zaměřená na objem
Value-add distribution - distribuce s přidanou hodnotou, tj. kromě vlastního dodání zboží zahrnuje i další služby (konzultace, technickou podporu apod.)
Frančízing - obchodní model, kdy propůjčujete své jméno a know-how jinému prodejci, který pak prakticky vykonává obchodní činnost

Čeká podobná změna i trh komponent?

Moc ne, komponenty jsou specifický trh, který je jinde, než brandový trh jako takový. U komponent hodně záleží na výběru distributora, na tom, co dělá pro značku na trhu. Proto jsou tržní podíly u těchto značek po světě různé; velmi záleží na práci lokálních distributorů.

Proč je většina distributorů na českém trhu vlastněna českým kapitálem?

Myslím, že neuspěl model, který se propagoval před 6 nebo 7 lety. Tehdy se tvrdilo, že na trhu přežijí jen ti největší. Že logistika bude jen o šoupání obrovského množství krabic a kdo nebude šoupat množství krabic, nepřežije. Ukázalo se, že to úplně pravda není. Že nezáleží, kolik toho přešoupete a s jakou efektivitou, ale že trh je různorodější.

Záleží na tom, jaké firma poskytuje služby, zda je přívětivá. Tenhle trend byl celosvětový. Megalomanské ambice firmy Ingram Micro, že budou fungovat 3 firmy, které všechno pohltí, zkrachovaly. Tenhle model zkusili v Británii, kde obrovským konkurenčním tlakem a prodejem pod cenou zlikvidovali konkurenci, až tam zbyly opravdu tři firmy. Ty zvedly ceny. Díky tomu vznikli zase malí distributoři. Ingram se stáhl z různých zemí a nejsou kupci, kteří by měli zájem o spojování a budování nadnárodních distributorů, protože to zatím nefunguje. Role malých distributorů je nezastupitelná a vždycky tady budou.

Váš byznys může ohrozit změna maloobchodních kanálů směrem k hypermarketům. Ty budou zboží odebírat napřímo nebo od nadnárodního distributora.

To je jedno z největších ohrožení, které na trhu může být. Záměrem hypermarketů je brát od přímých výrobců. I když se tváří naopak, jsou ochotni jenom nějakou dobu tolerovat nepřímou distribuci. Do budoucna chtějí spolupracovat přímo s výrobcem a mnoho výrobců to respektuje.

V současné době se hledají hybridní modely. Například Fujitsu-Siemens určuje, které produkty jsou vhodné pro retail. Ale jakmile hypermarket začne hrát výraznější roli v prodeji IT -- a on začne hrát --, nedovolí si tam firmy dát pouze retailový výrobek. To bude jedno z největších ohrožení nejen nás, ale i dealerského prodeje vůbec.

Kdy čekáte, že k tomu dojde? Už nyní je např. Makro ČR mezi největšími prodejci HP. Za chvíli tam může přibýt další řetězec.

Myslím si, že Electroworld bude vážný hráč. Letos se začne lámat chleba a příští rok se uvidí.

Není modelem vybudování vlastní maloobchodní sítě, třebaže frančízové?

Tohle jsme zatím nezvažovali. Mít vlastní maloobchodní síť, to je hodně velký záběr. Je vůbec otázka konkurence téhle maloobchodní sítě hypermarketům! Nejen ve velkoobchodu, ale i v maloobchodu.

Půjdete i vy cestou výroby, jako někteří z vašich konkurentů?

Ne, výroba určitě ne. Vůbec jsme o tom neuvažovali, jsme obchodní společnost. Spíš vidíme příležitosti jak v rozšiřování vstupů, tj. nové distribuční smlouvy, tak výstupů, tj. nové kanály, ať už je to retail nebo nové odbytové kanály typu klasické fotoobchody.

Na začátku roku jste oznámili 1600 aktivních dealerů a růst jejich počtu o třetinu. Odkud jste tuhle skupinu přetáhli?

Je velmi malé procento dealerů, kteří spolupracují pouze s jedním distributorem. Většina dealerů využívá služeb dvou a více, už jenom z toho důvodu, že jeden něco nemá na skladu a tak si to koupí jinde. Záleží také na portfoliu, co jste schopni nabídnout, a na službách, které poskytujete. Takže nechci říkat přetáhli, ale získali jsme dealery, kteří některé druhy zboží začali nakupovat u nás.

Kdo je vaším typickým zákazníkem, dealerem?

Naším typickým dealerem je firma s obratem 1,5 až 2 miliony ročně. To je náš typický zákazník. Nedá se říct, zda garážista, nebo firma s maloobchodem. Spíš firma, prodávající malým a středním firmám.

Je tento trh nějak segmentovaný?

Segmentovaný je, ale jen trošičku. Větší distributoři mohou mít více menších dealerů.

V čem vidíte vaši největší konkurenční výhodu na trhu?

Pořád doufám, že jsme dost malí na to, abychom měli individuálnější přístup k zákazníkům. Vypadá to jako fráze, ale prostě se zákazníkům snažíme vycházet vstříc, pomáháme jim řešit jejich problémy.

80 % objednávek vaši dealeři u uskuteční přes internet. Mění se ještě tento poměr?

Zavedli jsme telefonické objednávky a využití elektronického systému trochu pokleslo, asi na  75 %. Lidé jsou rádi, že si mají s kým popovídat. Udělají telefonickou objednávku.

Elektronicky systém na objednávky jste měli jako jedni z prvních. V lednu jste vyhlásili, že ho chcete zlepšit. Jaké změny se staly nebo stanou?

Souvisí to se změnou vnitřního informačního systému, ten jsme zlepšili. S tím souvisí evoluční změna internetového byznysu. Zprovoznili jsme mobilní terminál a dealeři si mohou objednat pomocí PDA. To znamená, že když je náš dealer v terénu, může s námi dělat byznys, jako by byl u počítače. Právě v tuhle dobu mobilní terminál uvádíme do provozu.

Děkujeme za rozhovor.

Diskuze (29) Další článek: Nová verze Mozilly Firebird 0.6 (Glendale)

Témata článku: Microsoft, Dealer, Specifický trh, Přesná hodnota, Podobná změna, Obrovské množství, Digitální fotoaparáty v akci, Malý výrobce, Typický zákazník, Share, Business cena, Největší výrobce

Určitě si přečtěte


Aktuální číslo časopisu Computer

Test 6 odolných telefonů a 22 powerbank

Srovnání technologií QLED a OLED

Měřte své sportovní výkony

Sady pro chytrou domácnost