Rozhovor s distributorem: Petr Jandík, výkonný ředitel Actebis Computer, s.r.o.

My jsme jednou ze dvanácti poboček holdingu Actebis, který se rozrůstal většinou převzetím nějaké lokální distribuční firmy, která splňovala určité parametry. Většinou došlo k přejmenování takové společnosti na Actebis, ale v některých zemích zůstalo původní jméno. Například polská pobočka holdingu podniká pod původním názvem ABC Data. Do ČR přišel Actebis v roce 1998. Firma, kterou zde Actebis zamýšlel koupit, právně zanikla a Actebis Computer, s.r.o. vznikala v podstatě na zelené louce.

Z pozice pobočky mezinárodní firmy pro nás vstup do Unie znamená řadu změn. První změnou je jednodušší využití síly celého holdingu. V tuto chvíli máme možnost distribuovat řadu produktů lokálně, zároveň ale máme možnost využít takzvané pan-evropské distribuce. Centrála Actebisu spolu s logistickým centrem sídlí v Soestu, padesát kilometrů od Dortmundu. Pokud máme lokální dohody s dodavateli, tak držíme jejich produkty na vlastním skladu v Praze. Kromě toho ale využíváme centrální nákupní model, kdy z centra objednáváme jednou až dvakrát týdně pevné disky Seagate a Maxtor, optické mechaniky Lite-on a grafické karty Sapphire. Využití německého skladu je po vstupu do EU samozřejmě logisticky mnohem jednodušší.

Další změny se dotknou naší nabídky produktů. Vzhledem k pozdnímu vstupu Actebisu na trh se nám nepodařilo získat na distribuční bázi produkty některých firem a jejich prodej na sub-distribuční bázi. Nyní ale můžeme využít toho, že na tyto produkty má distribuční smlouvu např. polská pobočka a začít brát zboží z jejich skladu. V tuto chvíli už jsme specifikovali, které produkty chceme takto dovážet.

Asi nejvýraznější změnou, na které v této chvíli pracujeme, je sjednocení logistiky pro Českou republiku, jih Polska a Slovensko, kam chceme naše aktivity rozšířit. V tuto chvíli už funguje obdobný model pro Rakousko, které je zásobováno přímo z německé centrály, takže tamní pobočka nemá vlastní sklady. Přesto jsme schopni dodávat zboží do 24 hodin od objednávky.

Motivem k tomuto kroku je tedy hlavně expanze na Slovensko?

Výhod, které plynou z vybudování jednoho logistického centra pro tento region, je více. Samozřejmě, že jde o rozšíření našich aktivit na Slovensko, ale také se nám tímto způsobem podaří zvýšit obrat Actebisu v Polsku. Dále se nám podaří snížit náklady na logistiku i pracovní sílu.

Jak se na tento krok dívají vaši dodavatelé, v tuto chvíli jsou spíše obvyklé distribuční smlouvy omezené na jednotlivé státy?

Naši dodavatelé jsou o tomto záměru informováni a vesměs ho vítají. I pro výrobce je důležité mít spíše velké, finančně silné partnery s velkým objemem objednávek. Pro lokální pobočky výrobců je navíc důležité mít přehled o pohybu zboží dané značky na trhu. V přehledech analytických firem jsou uváděna pouze oficiální čísla, o kterých ví daná lokální pobočka. Pro dodavatele je potom výhodné poskytovat podporu i takto importovaným produktům, aby bylo možné legitimně zvyšovat prodeje značky, a tím podíl na trhu. Tento přístup je změněn i přístupem k záručním podmínkám, kdy od národních záruk směřuje trh k celoevropské záruce, kdy můžete produkt dané značky reklamovat kdekoliv v EU.

Když už jsme probrali aktuální otázku Evropské unie, můžeme se vrátit k jinak zahajovací otázce o hospodaření firmy: Jak si tedy vedl Actebis v roce 2003?

Za rok 2003 jsme dosáhli obratu 880 milionů korun, což znamená 11% nárůst oproti roku 2002. Vzhledem ke klesajícím cenám znamená zvýšení obratu o těchto 11 % zvýšení prodejů zboží "na kusy" o přibližně 40 %. S tímto výkonem jsme poměrně spokojeni, i když máme daleko větší potenciál, zejména se srovnání s výkonem ostatních poboček Actebisu v Evropě, kde holding patří mezi tři největší hráče na trhu. Ale vzhledem k pozici společnosti v roce 2001 je náš výkon označován skoro jako "zmrtvýchvstání". Přesto si myslím, že můžeme brzy dosáhnout až dvojnásobného obratu. Základním předpokladem je ale opět sjednocení operací Actebisu v Polsku, ČR a na Slovensku, potom se můžeme soustředit na nové segmenty trhu a zvyšovat svůj podíl na trhu.

Odrazí se nějak na výkonu českého IT trhu změna základní sazby DPH o tři procenta na 19 %?

V první řadě se změní to, co dostane stát, pro naše zákazníky jsou důležité nákupy bez DPH, takže tato změna se dotkne pouze koncových spotřebitelů. Vzhledem k vysoce konkurenčnímu prostředí je téměř jisté, že se tato změna do koncových cen promítne. Marže v IT oblasti jsou na minimální úrovni a narozdíl od Západní Evropy se všichni větší distributoři snaží o broadline distribuci, zatímco na Západě jsou nejúspěšnější úzce zaměřené distribuční firmy. Většina společností nabízí produkty stejných značek, což zvyšuje konkurenční tlaky, namísto, aby se každý soustředil na trochu jiný segment trhu nebo alespoň jiné značky. Optimální počet distributorů pro jednu značku v České republice je tři, nicméně v tuto chvíli nabízí většinu značek nejméně pět různých distributorů.

Jak je potom možné, že jsou v zahraničí nižší ceny IT a spotřební techniky než u nás?

Myslím, že toto je možné pouze u některých produktů. Co se týká komponent pro PC, tam neočekáváme, že by mohl přijít ještě nějaký distributor s nižšími cenami, než už na českém trhu jsou. Co se týká notebooků, tak je možné, že někde v Německu je možné najít levnější notebooky, ale bez české lokalizace se u nás těžko prodají. A náklady na tuto lokalizaci vyrovnají rozdíl v koncových cenách.

Hodně se ve spojení se vstupem do EU mluvilo o slučování distribučních společností, plánuje Actebis něco v tomto směru?

O tom, že je český trh "předistribuovaný", se mluví už dlouho. Snad každý rok za posledních několik let je slyšet, jak byl špatný rok, a že některá distribuční společnost bude muset skončit. Ale trh pořád roste i když výrazně pomaleji a tak ke konsolidaci distribučního trhu zatím nedošlo. Pořád ještě je kam růst, i když je oblast firem nasycena, pořád existuje obrovský prostor pro růst v oblasti domácností. Až se nasytí i tento trh, nastane nejspíš i nějaké výraznější změny v oblasti distribuce. Na druhou stranu určité konsolidace trhu už probíhá na těch nižších patrech. Posledním případem firem, které musely ukončit svou činnost, jsou THD a Monima a je pravděpodobné, že budou následovat další odchody prodejců IT z branže. Vidíme to i u některých zájemců o spolupráci s námi, kteří žádají speciální cenové programy nebo delší splatnosti faktur. My si ale nemyslíme, že má cenu udržovat tyto problémové firmy „uměle při životě“, když nemají žádný reálný plán, jak se z tíživé situace dostat. Pokud bychom začali fungovat pro zákazníky jako banka (jako že už tak velmi často fungujeme), skončili bychom brzy sami.

Myslíte, že by růstu právě v oblasti koncových zemí mohl nějak výrazně pomoci navrhovaný zákon, který má umožnit daňové odpisy pro domácnosti při nákupu PC?

Takový zákon by se určitě projevil, ale kromě jeho schválení parlamentem by o něm také lidé museli vědět. Dnes už každý umí využít odpočet daně při nákupu automobilu, ale povědomí lidí o nových zákonech je skutečně mizivé a speciálně v oblasti IT jde o neorané pole. První vlaštovkou, která může toto povědomí zvýšit je Auto škoda, která nabídla svým zaměstnancům počítače na doma. Řada firem navíc nabízí zaměstnancům levnější počítače už dnes, i když méně transparentními způsoby.

V poslední době se hodně hovoří o agenturách typu OSA/Intergram, na které si chce posvítit Evropská unie, jaké s nimi máte zkušenosti?

Styl, kterým OSA vybírá poplatky z každého datového média, vypalovačky, domácího kina není v pořádku. Tyto organizace jednají v podstatě svévolně bez kvalitní kontroly peněžních toků. Při současných maržích je 1,5% poplatek docela znát a projevuje se zvýšením ceny pro koncové uživatele. Šedí dovozci navíc tyto poplatky většinou neplatí, protože neexistují veřejné záznamy o jejich dovozech. OSA/Intergram navíc často vystavuje faktury zvláštním způsobem a při jednání s okolím se chovají velice arogantně. My samozřejmě chápeme, že je nutné tento typ poplatků odvádět, ale je nutné, aby byla vytvořena jasná, transparentní pravidla.

Každý distributor má nějaké rodinné stříbro v několika značkách produktů, čím se chlubí Actebis?

50% podíl na trhu u značky Seagate, významný podíl u disků Maxtor. Jedničkou v ČR jsme také u Kingstonu a Logitechu, dovážíme vlastní Chicony periferie a exklusivně dodáváme síťové produkty Edimax. V oblasti PC jsme jedním z distributorů společnosti Fujitsu-Siemens. Vzhledem k současnému podílu této značky na trhu si myslíme, že právě zde je skryt významný potenciál, zvláště ve srovnání s tím, jaký podíl má Fujitsu Siemens na západních trzích.

Dlouhou dobu bylo jméno Actebis spojeno také se značkami monitorů Targa a Peacock. Bohužel minulý rok byla tato značka odprodána vedením holdingu, protože objemy prodejů nedosahovaly dostatečných objemů pro vytvoření vhodné pozice pro vyjednávání s OEM výrobci. Na cestě máme první dodávku monitorů Orion Plus. Jde opět o monitory vyráběné přímo pro Actebis CZ. V nabídce budou jak klasické CRT monitory, tak LCD displeje a LCD televizory. Monitory Orion už poměrně úspěšně prodáváme, ale zatím jde o produkty kompletované v Dánsku. Naše vlastní řada Orion Plus bude nabízet výrazně lepší poměr cena/výkon díky přímému napojení na výrobce.

U síťových produktů se soustředíme spíše na nižší segment trhu, kde nabízíme jak oblast klasického ethernetu, tak problematiku bezdrátových sítí. Na rozmach WiFi reagujeme kromě jiného pan-evropským kontraktem se společností D-link, která je uzavírána právě v těchto dnech. Soustředíme se také na nabídku kvalitní kabeláže Full a rackových řešení Triton tak, abychom dokázali nabídnout komplexní síťová řešení.

Velká část distributorů u nás nabízí vlastní značku počítačů, chystá něco podobného také Actebis?

V tuto chvíli nabízí konfigurátor počítačů například polská pobočka, kde denně vyrobí 200 počítačů podle konfigurace definované zákazníky. Systém funguje přes web, kdy naši partneři nabízejí svým zákazníkům možnost sestavit si vlastní počítač. Po jeho objednání odejde požadavek na výrobní linku ABC Data a do 48 hodin jsme schopni dodat sestavený počítač. Vzhledem k našemu důrazu na dodávky komponent je taková služba zajímavá i v ČR. Zároveň je ale nutné uvést, že tento nástroj budeme nabízen našim zákazníkům a partnerům, nepůjde o přímou nabídku služeb koncovým zákazníkům, s tím se naše role distributora neslučuje.

Běžným prodejním kanálem u nás je webový obchod, jak je na tom v oblasti elektronického obchodu Actebis?

Ještě počátkem roku 2002 jsme měli zastaralý systém elektronických objednávek, přes který Actebis získával přibližně jedno procento objednávek. Po mém nástupu jsme se zaměřili na vybudování kvalitního webového rozhraní, přes které v tuto chvíli jde více než 40 % objednávek. Obecně je u nás obchodování přes internet rozšířenější než na Západě, kde je 30% podíl elektronicky uzavřených obchodů brán jako úspěch. Například polská pobočka ABC Data uskuteční 87 % objednávek prostřednictvím své webové aplikace.

Dalším zajímavým trhem pro řadu distribučních společností jsou hypermarkety, spolupracujete vy s některým?

V tuto chvíli spolupracujeme s řetězcem Electroworld. Před tím, než si vybudovali vlastní sklad, jsme jim ve velkém dodávali produkty Logitech, nyní pro tento řetězec vykrýváme dodávky, pokud sami nějaké zboží nemají. Se zástupci Hypermarketů obecně jednáme, protože objem potenciálních zákazníků navštěvujících supermarket je obrovský. Na druhou stranu v hypermarketech se o zákazníka nikdo moc nestará a nedokáže mu vysvětlit výhody daného produktu či jak ho vůbec má používat. Vstup do hypermarketů je navíc finančně náročný, ať už logisticky nebo požadavkem zalistovacího poplatku pro dodávky zboží. Hypermarkety navíc často vyžadují komisní styl prodeje, a to se při současných maržích v oboru nijak zvlášť nevyplatí.

V čem vidíte specifikum českého trhu?

V České republice je vyspělejší trh. Zákazníci se více zajímají o novinky, takže nám například volají přímo koncoví zákazníci a ptají se po čerstvě oznámených produktech, které například naše evropská centrála ještě ani neobjednala. I přes některé předpovědi navíc přetrvává velký zájem zákazníků o stavení vlastních počítačů z námi dodávaných komponent. Vysoký podíl tohoto typu zakázek je dán tím, že jsme dlouho nedodávali kompletní PC. To je opět dáno historickým vývojem, kdy se Actebis orientoval zejména na komponentový trh. Do budoucna bychom rádi poskytovali našim zákazníkům nejen samotné dodávky zboží, ale hlavně odborné znalosti našich zaměstnanců při výběru nakupovaných produktů, což si samozřejmě vyžaduje velký důraz na školení a vzdělávání. Celkově se snažíme vybudovat určitou firemní kulturu, která zajistí, že se zákazník bude v kontaktu s námi cítit dobře. Třeba i v případě elektronické komunikace.