Rozhovor s distributorem: Karel Zima, generální ředitel Konsigna o.s.

Našeho rozhovoru se vedle pana generálního ředitele účastnil také nový marketingový ředitel, Ing. Marek Sladký. Jeho odpovědi jsou označeny.

Jak byste okomentoval loňské výsledky Konsigny?

Vzhledem ke snižování cen jsou ziskové výsledky na jednotku obratu horší, ale to je celosvětový trend – díky velké konkurenci a rychlému vývoji v IT. Z tohoto důvodu je bezpodmínečně nutné udržet obratový růst, což se nám podařilo.

Jak to vypadá s letošním rokem? Daří se vám naplňovat vaše plány?

Mám-li být upřímný, za první pololetí na tom nejsme hůř než loni, ale smělé růstové plány které jsme si předsevzali, se nám nepodařilo naplnit. Jako management samozřejmě s touto situací spokojení nejsme. Pro druhou část roku jsme proto provedli opatření, která nám umožní plánovaný růst.

Za socialismu zde nebyla žádná zastoupení výrobců a Konsigna sem dodávala především tiskárny Star. Následně vznikla dohoda o exkluzivitě Konsigny pro Český a slovenský trh na tyto tiskárny a periférie. To vlastně trvá dodnes, i když Star jako firma v roce 1997 ustoupila z trhu, protože šlo o společnost, která dělala především jehličkové tiskárny a vývoj bohužel jasně směřoval k inkoustovým tiskárnám. Star jejich vývoj nezvládl. Tenkrát předčasně usoudili, že pokud není možný další vývoj tímto směrem – tj. na tiché inkoustové tiskárny, tak výrobu raději ukončí. Nicméně Star zůstal dále velmi úspěšný na trhu v tzv. POSech (point of sales) – tiskárnách pro pokladny a obdobná zařízení.

To byly začátky působení Konsigny na českém trhu. Tehdejší vlastníci po revoluci zjistili, že je tu velký hlad po zboží, ale nikdo neměl potřebné peníze. Probíhala tu jakási spolupráce na objednávku. Pokud někdo něco potřeboval, obrátil se na firmu, ta zboží objednala v zahraničí a během týdne, čtrnácti dnů bylo v ČR.

Investoři zjistili, že když by se zde vybudoval sklad a nakoupilo se zboží, tak bude lepší cena a zboží půjde dobře na odbyt. Tím to vlastně začalo. Ostatně, samotné jméno Konsigna vzniklo od „konsignačního skladu“, kdy v té době jsme naším dealerům dávali zboží do komise, protože oni taky neměli peníze. Takže tenkrát byli vytipováni dealeři, kteří byli dobří – jim jsme dali zboží určité hodnoty do komise. Pro ně a pro rozvoj obchodů v té době to bylo perfektní. V roce 1991 se založila organizační složka – jsme součástí německé firmy. V Německu firma žádné aktivity v IT oblasti víceméně nemá.

Myslím si, že v Česku se na tradici moc nedá. Samozřejmě máme stálé dealery, kteří s námi spolupracují od těch dřevních dob, ale dnešní svět je o dobrém zboží za dobrou cenu bez ohledu na přátelíčkování. Klientela dnes není moc věrná. Tradice firmy je dobrá v případě, že děláte obchod se zákazníkem / státním úřadem, kteří v takovém případě vidí, že se nejedná o firmu, která včera vznikla a zítra zanikne. Ale co se týče věrnosti dealerů tak si nejsem jistý, zda něco takového existuje. Na druhé straně si velmi vážíme našich dlouholetých zákazníků, pro které jsme vymysleli zvláštní program pro podporu našeho vztahu.

Komponenty a PC sestavy – jaký mají podíl na obratu Konsigny?

Konsigna je vnímána především jako distributor periférií. Myslím si, že periférie děláme velmi dobře. Máme dobrý výběr, máme je od dobrých výrobců za dobré ceny a proto také obratově tvoří velmi významnou část. Co se týká PC sestav, tak byly doby, kdy jsme našim velkým odběratelům PC dodávali, ale dnes není velký rozdíl v ceně mezi tzv. A výrobci (Compaq, Fujitsu-Siemens, HP, Dell) a tím co sestavíte v garáži. Dá se říci, že klientela si spíš koupí výrobce než něco z té garáže. Je tu Autocont, který kdysi začal a dnes se dá říct, že je to značka. Myslím, že dnes je na trhu jasná preference značkových PC.

Co můžete říci k vaší čerstvé slovenské pobočce?

Na Slovensku jsme měli firmu Columbex od roku 1993. Tato firma měla dobré výsledky, ale vývoj na Slovensku šel jinam – dostávali jsme se do účastí v různých projektech. Na jaře loňského roku jsme tuto firmu prodali. Konsigna je především distribuční firma a stejným záměrem chceme působit i na Slovensku. Koncem loňského roku jsme koupili tamní firmu TS Pro a založili slovenskou Konsignu. TS Pro je nyní servisní a montážní organizace, Konsigna se stará o distribuční síť. Do konce roku bychom chtěli dosáhnout výsledků, abychom za 4. čtvrtletí mohli být považováni za významného hráče v rámci top ten na tamním distributorském trhu. Ty dvě naše slovenské firmy mají za 1. čtvrtletí stejný obrat jako měla dříve TS Pro za celý rok, ale samozřejmě chceme dosáhnout ještě lepších výsledků – hlavně v distribuci.

Pokud byste měl srovnat český a slovenský trh, v čem se liší?

Slovenský trh je o něco menší a s lepší cenovou úrovní (pro distributora – pozn. editor). Ceny, kterých se dá docílit na Slovensku jsou lepší než u nás. Na slovenském trhu pravděpodobně nastane v dohledné době boom, ale především v SOHO trhu. Myslím, že výrobci a prodejci PC na Slovensku jsou koncentrováni zejména v Bratislavě a jejím okolí a lidé žijící v jiných oblastech mají k výpočetní technice o dost horší přístup.

Jakou pozici má váš relativně dobře udělaný internetový obchod?

Možná je to k nevíře, ale v ČR je internetový obchod podstatně oblíbenější než v Německu. Tam je vhodný pro nákup CD, knih, ale jinak se moc nepoužívá. U nás jsou internetové obchody s HW poměrně rozšířené. Dovedu to pochopit, protože dealeři s tím umí zacházet a umí přilákat zákazníka. Ježdění po výstavách – Invex – dnes nemá cenu. Náš obchod je od června v nové verzi. Byl dělán přesně podle našich požadavků a je to v současné době myslím jeden z nejlepších internetových obchodů v ČR. Vzhledem k faktu, že jsme distributor, je koncipován jako B2B portál.

Marek Sladký: Naším cílem je dosáhnout správného mixu mezi použitím internetového obchodování a zároveň osobním a lidským přístupem k našim zákazníkům. Což nadále zůstává naší velmi silnou stránkou.

Jaký je váš názor na Invex a rok od roku nižší počet vystavovatelů?

Konsigna byla na Invexu naposled před třemi lety. S klesajícím zájmem o tuto akci a vzhledem k cenám, které BVV nebylo ochotno snížit, jsme se rozhodli, že dál už tam vystavovat nebudeme. Musím říct, že toto naše rozhodnutí bylo správné. V dnešní době – kam Invex spěje – nemá naše účast na výstavě smysl. Na zkoušku jsme si objednali prostory pro jednání, kde jsme se scházeli s naším dealerským klubem – našimi zákazníky. Ale ani od toho si moc neslibujeme.

Pravidelně pořádáme tzv. Konsigna Show, kdy jeden pátek sezveme zákazníky do nějaké lokality, kde s výrobci představíme nové zboží, trendy, my řekneme své, večer pokračuje zábava, druhý den je prohlídka zboží, diskuze s techniky a ti lidi tam můžou zůstat třeba do neděle. Tato akce se nám osvědčila. I v dobrých dobách na Invexu, kdy přišlo sto lidí, tak na každého zbylo deset minut, pozdravili jsme se, dali pytlík s trikem a to bylo celé. Ale tady, kde je 150 lidí, tak za ten pátek a sobotu se poznáme daleko lépe. Je to taky podstatně levnější než Invex.

Jak vidíte hypermarkety jako jeden z distribučních kanálů?

Podle mého názoru je to degradace prodeje, ale je to výhodné pro všechny. Je to výhoda co se týká koncentrace velkého množství zboží na jednom místě. Co se týká kvality prodeje, tak je to tragédie. Kultura a odbornost prodeje ztrácí na kvalitě, ale je to trend. Pořád si myslím, že je složitější koupit tiskárnu než překapávač na kafe. Zákazník si informace o IT výrobku musí zjistit předem nebo je musí získat od kvalifikovaného prodavače a zde vidím hlavní problém.

Marek Sladký: Je to pro nás ale jeden ze základních distribučních kanálů. Do budoucna odhadujeme podíl prodeje v určitých segmentech skrz tento kanál až na 50 %. Vývoj v ostatních zemích šel nebo jde také velmi podobným směrem.

V dnešní době dobře roste prodej notebooků. Jak se k jejich distribuci staví Konsigna?

Předně, notebooky prodáváme. Zastupujeme značky Toshiba, Acer, HP, Fujitsu-Siemens. Přes naši slovenskou firmu, kde se vyrábí a prodávají vlastní notebooky – něco málo se zatím občas prodá i do ČR – máme i vlastní značku notebooků – Mikrobook. Prodeje na Slovensku jsou relativně velmi dobré, u nás je situace trochu jiná. Je tu velmi silný Acer, ale i další výrobci, takže u nás jsme se v minulosti o nějaké masové prosazení této značky ani nesnažili. Nyní ale provádíme analýzu trhu a zjišťujeme možnosti v tomto růstovém segmentu. Do budoucna vidím jednoznačný trend v používání notebooků na úkor klasických PC.

Jaký je váš názor na oblast digitálního fota?

Situace je podobná jako u notebooků. Ceny jdou prudce dolů, technické parametry a prodejní čísla nahoru. Digitály jsou podle mého názoru vhodné jak pro amatéry, tak pro poloprofesionály, takže vidím jasně světlou budoucnost. Pokud mám osobně hodnotit přínos digitálních fotoaparátů, řekl bych to takhle: dnes i amatéři a lidé, kteří mají focení jen jako hobby mohou pracovat stylem, jakým pracují profesionálové – ti vyfotí pět filmů a vezmou z nich čtyři fotky. Stejné je to u digitálů – nafotíte stovky fotek, polovinu z nich vymažete hned ve foťáku, další v počítači.

Co si myslíte o distribuci spotřební elektroniky? Například Autocont distribuuje Thomson. Neuvažujeme o podobném zastoupení nějakého velkého výrobce spotřební elektroniky?

V oblasti spotřební elektroniky intenzivně mapujeme trh a snažíme se najít synergie mezi IT výrobky a značkami a spotřební elektronikou.

Jak vidíte trend prodeje klasických monitorů a LCD displejů?

To je jednoznačné. Trh naprosto jednoznačně spěje k LCDčkám. Prakticky už pouze DTP a podobné obory používají CRT, všichni ostatní už začínají přecházet na LCD. Myslím, že se to rozšíří i do spotřební elektroniky – zde mají budoucnost plazmové televize a podobné místo šetřící produkty.

Konsigna je známá kvalitou svého servisu a podpory…

Konsigna poskytuje vlastní servis téměř na všechny produkty, které distribuujeme – mimo výrobků Hewlett-Packard. Centrální servis je v našem pražském sídle. Co se týká oblastních poboček, i tam provádíme servis, ale jedná se pouze o menší opravy. Velké opravy chodí do naší pražské centrály.

Co můžete říci o firmě Konsigna Solution?

Tato firma dělá obsáhlé projekty – např. máme projekt na hlídání hranic a podobné aktivity u státní zprávy. Tato činnost velmi dobře doplňuje a rozšiřuje naši distribuční činnost. V budoucnu chceme rozšířit tuto činnost mj. i do oblastí speciálních softwarů na zprůchodnění sítí. V minulých dnech jsme podepsali smlouvu o exkluzivním zastoupení pro ČR a Slovensko s australskou firmou Fourstics. Lidé ze servisních středisek jsou také využíváni na opravu věcí souvisejících s projekty Konsigna Solution v terénu.

Jak vypadá spolupráce s vaším německým partnerem – mateřskou firmu?

Mateřská firma je víceméně pouze náš investor. To že jsme obchodní složka německé firmy je z pohledu obchodních partnerů vnímáno kladně a v souvislosti ze vstupem do EU to je jednoznačně pozitivní. Do budoucna hledáme další možnosti uplatnění a investic. Pozorně sledujeme všechna odvětví od IT až po různá průmyslové činnosti.

Co berete jako hnací motor Konsigny do budoucna?

Kdyby tu byla možnost rozšířit nabídku produktů, patrně bychom do toho šli, ale nemyslím si, že je tu reálná šance. Český trh je nyní v takové fázi, že někomu můžete ubrat z jeho podílu, ale prakticky už tu není žádný prostor pro získání zcela nových zákazníků. Jak již bylo zmíněno, hledáme aktivity, které by rozumně doplnily či rozšířili naši současnou činnost.