Rozhovor s distributorem: Jaroslav Kokoška, ředitel ProCA

V naší volné sérii rozhovorů s předními českými počítačovými firmami jsme si povídali s Jaroslavem Kokoškou, ředitelem firmy ProCA a členem představenstva AAC. Probrali jsme důkladně vše od ekonomických výsledků po plány do budoucna.
Rozhovor s distributorem: Jaroslav Kokoška, ředitel ProCA
Kapitoly článku

Firma ProCA s.r.o. byla založena v červenci 1993 přeměnou z ProCA International Group s. r. o. (založena v lednu 1992). V roce 1994 se stává společnost ProCA spol. s r.o. součástí holdingu AAC. V roce 1996 se mateřská firma AAC a.s. stala součástí taiwanského koncernu First International Computer, jehož pobočka First International Holding B.V. - Holandsko v současné době vlastní téměř 20% firmy AAC a.s.

Na podzim roku 2001 ProCA spol. s r.o. převzala aktivity společnosti TESCO Trading spol. s r.o. včetně výroby počítačů značky TESCO a TAPIO, které jsou určeny primárně pro podniková řešení. V září 2002 začala ProCA spol. s r.o. distribuovat vlastní značku spotřební elektroniky Maxton. Od října 2002 ProCA vyrábí a distribuuje vlastní notebooky BRAVE.

ProCA měla v roce 2002 obrat 3,161 miliardy korun - nárůst oproti roku 2001 byl pouze o 2 %. Zisk činil 17,4 milionů korun - v porovnání například s Librou, která je vaší sesterskou firmou a zisk má při nižším obratu téměř dvojnásobný, jde o poměrně malé číslo. Můžete se k hospodářským výsledkům obecně a speciálně pak výši zisku vyjádřit?

Klepněte pro větší obrázek

Jaroslav Kokoška, ředitel firmy ProCA a člen představenstva AAC

* 8.4.1968, vystudoval VŠ Ekonomickou, obor ekonomika průmyslu.

V ProCA je prakticky od jejího začátku, přesně od února 1993. V ProCA prošel prakticky celou firmou od logistky až po finance. Poslední pozicí, kterou zastával, než byl jmenován na post ředitele firmy, byl post finačního ředitele. Zároveň je členem představenstva mateřské společnosti AAC.

  • Hovoří také anglicky a rusky.
  • Je rozvedený, má syna Ondřeje.
  • Oblíbené jídlo: bramborová polévka a čerstvý chléb
  • Má rád humor divadla Járy Cimrmana, dobré červené víno a společnost přátel
  • Mezi hlavní záliby patří sport. V zimě lyžování, squash a volejbal. V letním období zejména golf. Dále je to literatura a sebevzdělávání.
Začněme obratem. První záležitost je ta, že jde o celkové číslo, a já se vždy soustředím na to, abychom se dívali na rozpad tohoto čísla - čím obrat byl tvořen. V naší zprávě jsme tuto věc zhodnotili tak, že považujeme výsledek za uspokojivý a to zejména kvůli tomu, že se nám podařilo růst na domácím trhu. Na poměrně nestabilním exportním trhu jsme naopak trochu ztratili. Jednalo se však o řízený krok. Záměrem bylo změnit vnitřní strukturu tržeb ve prospěch tuzemských, abychom získávali svoji pozici v tuzemsku. Tento plán - vlastně i plán na probíhající rok 2003, ve kterém jsme plánovali další určitý pokles exportních aktivit a naopak růst v tuzemsku - se nám daří plnit. Tedy struktura tržeb je mnohem zdravější, jelikož tuzemský zákazník je mnohem stabilnější a nakupuje pravidelně. U exportu toto zdaleka neplatí. Co se týká zisku - velmi záleží na tom, jak velký vliv v daném období na něj mají holdingové operace, odpisy apod. a jaký je samotný provozní hospodářský výsledek. V každém případě jsme oproti předcházejícímu roku zaznamenali pokles zisku - přičítám to tomu, že jsme se výrazněji soustředili na investování do rozvoje tuzemského trhu, zároveň se zvýšily logistické a osobní náklady.

Jak se váš obrat za rok 2002 dělí mezi tuzemský trh a export?

Zhruba 70 % obratu připadalo na tuzemský trh, 30 % na export. Co se týče našeho exportu, nechtěl bych, aby došlo k mýlce, že se jedná jen a pouze o export směrem k našim dceřiným společnostem v zahraničí (ProCA Slovakia, ProCA Romania), i když obchod zde samozřejmě probíhá. Avšak prodej do těchto společností představuje v našem exportu minoritu.

Z vaší strany nezaznívají příliš často různé "smělé" plány, případně chystané akvizice. I přesto jste prohlásili, že v tomto roce byste rádi dosáhli obratu 4 miliardy korun, nárůstu prodeje PC pod značkou Brave na 35 000 kusů a pod značkou Tesco na 8 500 kusů. Daří se vám tyto plány naplňovat, vzhledem k výsledkům za uplynulá 3 čtvrtletí tohoto roku? Jaké další plány máte?

Co se týče našich plánů - nezazněla jedna důležitá věc, a to, že se chceme výrazně soustředit na své vlastní výrobky. Jedná se o výrobky pod třemi značkami, kterými v současné době disponujeme - počítače Brave, počítače Tesco a v oblasti spotřební elektroniky se jedná o značku Maxton, která bude zasahovat i do oblasti IT. Toto je směr strategie, kterým chceme jít: portfolium našich výrobků pod těmito značkami se bude dále rozšiřovat. S tím souvisí i záměr oslovovat zákazníky z řad domácností i firem prostřednictvím určité jednotné marketingové kampaně.

Co se týče plánu prodeje počítačů: v prodeji počítačů Brave jsme nad plánem, u prodeje počítačů Tesco naopak došlo za 3 čtvrtletí roku k zhruba 15% nesplnění plánu, což ovšem nevidím nijak tragicky a věřím, že v posledním čtvrtletí zafinišujeme a plán se nám i zde podaří splnit. Co se týče prodeje notebooků, zaznamenali jsme výrazný nárůst. Hodnocení zda se nám podaří splnit naše více než smělé plány nechám na samotný závěr roku. U notebooků jsme učinili zásadní strategické rozhodnutí a to soustředit se na notebooky pouze naší vlastní značky Brave. Jsem si jist, že to byl krok správným směrem.

Co se týká plánu obratu, již ve druhém čtvrtletí jsme tento plán redefinovali. Obrat pro nás není tím nejdůležitějším ukazatelem - důležitější je pro nás rentabilita vlastního jmění, pro jednotlivé divize jde o rentabilitu aktiv. Na tuto oblast se soustředíme. Účelem je, abychom pracovali co nejefektivněji - jak to nazývám já: abychom se na stejné peníze napracovali co nejméně - a k tomu směřují i naše opatření. Strategie tedy je: nehonit se jen za obratem, pracovat efektivně a soustředit se na to, aby rentabilita tržeb a potažmo rentabilita vlastního jmění byla co nejvyšší. Mám-li však předpovědět, jaký náš obrat v roce 2003 bude, domnívám se, že to bude zhruba 3 miliardy korun - půjde tedy asi o velmi podobné číslo jako v roce loňském. Na druhou stranu, jsme teprve na začátku nejvýznamnějšího čtvrtletí tohoto roku – poslední čtvrtletí se na celkovém obratu vždy podílí zhruba ze 40 % - takže ještě nechci dělat nějaké konečné závěry. Může se to ještě hodně proměnit.

Nakonec doplním ještě jeden náš záměr pro tento rok, který nezazněl. V současné době finalizujeme rozmístění našich poboček v rámci ČR. De facto posledním krokem pro nás bylo obsazení města Olomouc. V září jsme zde otevřeli naši pobočku, čímž bylo ukončeno naše teritoriální snažení na českém trhu. Strategie je v této oblasti pro nás taková, aby naše distribuční střediska dokázala plně obsluhovat zbožím z našeho centrálního skladu zákazníky v daných regionech. Hraje zde velkou roli specifický kontakt se zákazníky dle regionu. Například rozdíl mezi Moravou/Prahou je velmi citelný. Druhým aspektem tohoto teritoriálního snažení je pak to, že jedna z našich divizí se chystá pustit do nabízení služeb - k tomu potřebujeme dobré servisní zázemí, vyjádřené našimi pobočkami v každém krajském městě. V oblasti služeb jsou nároky na čas velmi kruté a servisní zásah je nutný většinou maximálně do několika hodin.

Mohl byste přiblížit vaše plánované aktivity v oblasti prodeje služeb?

Tento projekt byl rozběhnut v září a jsou k němu vyčleněny zdroje, jak investiční, tak lidské. Jeho cílem je výrazněji nastartovat prodej služeb ve firmě ProCA - půjde o služby od technických až po finanční, které bychom rádi nabídli v různých prodejních kanálech. Portfolio služeb bude ucelené - od "krabicových" služeb, které je schopen prodat jakýkoliv obchodník (s potřebným zázemím ze strany firmy ProCA) až po zcela specifické služby, na které je vyčleněn zvláštní technický a obchodní tým. Některé námi nabízené služby budeme v první fázi outsourcovat. Svoje řešení ovšem zákazník dostane vždy "na klíč" s tím, že garantem dodávek by měla vždy být ProCA.

Kolik v současné době máte prodejních partnerů a jakých prodejních kanálů využíváte?

Aktivních partnerů - tedy takových, kteří u nás nakoupí alespoň jednou měsíčně - máme v současné době přes 3 000 a jejich počet dlouhodobě pod toto číslo neklesá. Zhruba 100 partnerů má status autorizovaného partnera Brave - k těmto partnerům se také snažíme směřovat koncové klienty při různých marketingových kampaních a dalších příležitostech (výstavy atd.). Naši autorizovaní partneři jsou prodejci, u kterých garantujeme, že u nich koncoví zákazníci dostanou ty nejlepší služby. Obdobně to funguje i u počítačů Tesco.

Prodejní kanály, tak jak je máme v ProCA definovány, rozdělujeme na retailový prodej, ve kterém jsme velmi silní, druhým kanálem je dealerský, na kterém ProCA byla původně postavena, třetím kanálem je přímý prodej koncových řešení velkým zákazníkům a posledním je distribuční a exportní prodejní kanál (které slučuji) - zde jde o prodej zákazníkům, kteří dále své zboží prodávají svým dealerům. U posledního zmíněného prodejního kanálu své zboží vlastně prodáváme svým konkurentům, kteří jej prodávají dále - do této oblasti spadají i naše exportní aktivity.

Představitelé vašeho mateřského holdingu AAC v nedávné době bilancovali snahu o přechod na přímý prodej. Jak to s přímým prodejem domácím uživatelům a malým firmám vypadá u vás?

Výrazný posun je v tom, jakým způsobem definujeme svého zákazníka. Po určitou dobu jsme ve firmě ProCA vnímali jako zákazníka toho, kdo byl na faktuře napsán jako odběratel. Ovšem v dnešní době je posun právě v tom, že zákazníkem je pro nás právě domácnost či firma - uživatelé našich produktů. Velmi dobře se při dodávání našich produktů snažíme uvědomit si, v jaké se pohybujeme rovině - jestli v rovině výrobce, distributora nebo jenom resellera. Všichni vidíme obrovský tlak na zkracování řetězce od výrobce ke koncovému zákazníkovi, takže i my se touto záležitostí velmi intenzivně zabýváme a snažíme se pozicovat co nejvýše - být výrobcem a tvůrcem marketingu, případně distributorem. Určitě bychom nechtěli být pouze resellerem.

Historicky byl pro firmu ProCA nejsilnějším prodejním kanálem ten dealerský. Můžeme pouze spekulovat - někteří lidé v oboru tvrdí, že tento dealerský kanál se není do budoucna schopen uživit a brzy skončí. Já osobně nejsem toho názoru, i když uznávám, že ti dealeři, kteří nebudou schopni se přizpůsobit situaci a nabídnout zákazníkům určitou přidanou hodnotu, budou mít problémy. Význam dealerského prodejního kanálu se v procentuálním podílu ve vztahu k jiným prodejním kanálům bude snižovat (nikoliv však absolutní tržby) a poté se stabilizuje na určité dále neklesající úrovni. Prvním důvodem pro to je, že ani ti největší integrátoři nikdy nebudou schopni obhospodařit celý trh, lokální menší firmy si vždy v nějaké míře svůj význam zachovají. Druhým důvodem je to, že věřím, že svojí roli i nadále budou hrát osobní vazby, neboť obchod je do značné míry vždy záležitostí osobních vazeb a určité důvěry - toto je také nezastupitelný prostor právě pro menší firmy. Své zákazníky z řad dealerů se snažíme už nyní směřovat k tomu, aby byli schopni nabídnout koncovým zákazníkům určitou přidanou hodnotu, například námi doporučované služby - tudíž aby se stali určitými integrátory na lokální úrovni. Nebo-li dealeři, kteří se budou orientovat na malé a střední firmy, státní správu a budou schopni dodávat nabízené výrobky a služby se svou přidanou hodnotou se nemusí o svoji budoucnost obávat. Zákazníky typu domácnosti jim v budoucnu z velké většiny seberou hypermarkety. Čím dříve to dealeři pochopí a změní svoji orientaci, tím lépe pro ně samotné a potažmo pro tento z mého pohledu stále perspektivní dealerský prodejní kanál. ProCA svým dealerům nabízí takovou podporu, aby v tomto procesu přeměny mohli obstát, počínaje finančními službami, technickou podporou konče.

Pokud jde skutečně o přímý prodej koncovým uživatelům, zde se zatím příliš možností nenabízí. Je to záležitost vybudování silného B2C kanálu, který má svůj jednoznačný význam - toto je jedna z aktivit, kterou se budeme zabývat.

Oddělení pro prodej zákazníkům z řad firem (v současné době se jedná zejména o velké klienty) a účast ve výběrových řízeních dlouhodobě máme a v této oblasti vidíme ještě prostor pro velký rozvoj. Souvisí to zase s vybudováním oddělení pro prodej služeb. Na tuto aktivitu hodně sázíme a určitě ji budeme dále rozvíjet.

Témata článku: Internet, Velký zisk, Poslední rok, Export, Výrobek, Celá firma, Kanál, Squash, Golf, Prodejní výsledek, Romania, Poměr stran, Specifický způsob, Určitá doba, Současné období, Celkové číslo, Jaro, Mateřská firma, Současná doba, Tito, Trading, Isaac, Ředitel, Celý rok, Tuzemský zákazník


Určitě si přečtěte

Už desítky let se pokoušíme odposlouchávat mozek. Rusům se podařil kousek, ze kterého vám spadne brada

Už desítky let se pokoušíme odposlouchávat mozek. Rusům se podařil kousek, ze kterého vám spadne brada

** K odposlechu mozků používáme EEG ** To má ale žalostné informační rozlišení ** Rusům pomohla počítačová neuronová síť

Jakub Čížek | 29

10 mýtů a polopravd o bateriích, kterým možná ještě věříte

10 mýtů a polopravd o bateriích, kterým možná ještě věříte

** Kolem baterií a akumulátorů koluje řada mýtů, nepravd a polopravd ** Dnes vám devět z nich zkusíme vyvrátit na základě faktů ** Většina z nich totiž neplatí pro moderní lithiové baterie

Karel Kilián, David Polesný | 99

Jak funguje kontroverzní program, který ženám krade plavky. Mají se čeho bát?

Jak funguje kontroverzní program, který ženám krade plavky. Mají se čeho bát?

** Strojové učení ještě nepřitáhlo takový zájem jako na začátku prázdnin ** Ne, umělá inteligence nenašla lék na rakovinu ** Naučila se svlékat ženy nejen z plavek

Jakub Čížek | 35

Nové iPhony, hodinky a další novinky Applu: Zase bude za co utrácet

Nové iPhony, hodinky a další novinky Applu: Zase bude za co utrácet

Dnes proběhla další velká prezentační akce Applu, na které došlo k odhalení nových iPhonů a dalších novinek. Událost jsme sledovali online, a tak se můžete podívat na chronologický zápis těch nejdůležitějších informací.

David Polesný | 136

Nejlepší notebooky do 20 000 Kč. Tipy, co se dnes vyplatí koupit

Nejlepší notebooky do 20 000 Kč. Tipy, co se dnes vyplatí koupit

** S cenou do 20 tisíc lze vybrat solidní notebook na práci i hry ** Přenosné notebooky nabídnou i kovová těla a rychlý hardware ** Na hraní se hodí více peněz, ale na použitelný základ dvacet tisíc stačí

Tomáš Holčík, David Polesný | 47

HTTPS byl pouze první krok. Chrome zavádí DoH, tedy šifrované DNS. Dopady mohou být obrovské

HTTPS byl pouze první krok. Chrome zavádí DoH, tedy šifrované DNS. Dopady mohou být obrovské

** Šifrovaný web je dnes už samozřejmost ** Jeden díl skládačky ale ještě chybí – DNS ** Firefox už začal a teď se na šifrované DNS chystá i Chrome

Jakub Čížek | 96


Aktuální číslo časopisu Computer

Megatest: 20 powerbank s USB-C

Test: mobily do 3 500 Kč

Radíme s výběrem routeru

Tipy na nejlepší vánoční dárky