Rozhovor s distributorem: Jaroslav Kokoška, ředitel ProCA

V naší volné sérii rozhovorů s předními českými počítačovými firmami jsme si povídali s Jaroslavem Kokoškou, ředitelem firmy ProCA a členem představenstva AAC. Probrali jsme důkladně vše od ekonomických výsledků po plány do budoucna.
Kapitoly článku

Zaměřme se nyní na jeden specifický způsob prodeje – prostřednictvím internetového obchodu. V minulém roce jste uvedli B2B elektronický obchod s názvem ProDeal. Jakou s tímto obchodem máte dosavadní zkušenost? Pokrývá v současné době již celý váš sortiment? Jaká část objednávek – respektive obratu na základě těchto objednávek realizovaná – se přes tento e-obchod uskutečňuje?

Elektronický obchod ProDeal je opravdu typu B2B, to znamená, že je určen především zákazníkům z kategorie dealer. Po jeho uvedení byl dále vyvíjen, byly do něj přidávány další funkce a také databáze produktů byla naplňována postupně. V současné době přes něj nabízíme v podstatě kompletní sortiment. Našim cílem je, abychom přes tento obchod uskutečnili zhruba 30 % obratu (pouze co se našeho obratu v dealerském kanálu týče). Zatím jsme tento cíl nenaplnili, ale vývoj prodeje přes ProDeal je rostoucí, takže je to jen otázka času. Ten trend je zřejmý – tam, kde zákazník i dodavatel přesně ví, co je obchodováno a v případě, že dobře funguje logistika a dodavatelsko-odběratelské vztahy, je uplatnění e-obchodu jasné.

Je nutné říci, že ProDeal se neustále vyvíjí, nebyl uveden přímo v takové podobě, v jaké bychom jej chtěli. Takže odezva z řad našich zákazníků je úměrná zlepšování funkcí našeho e-obchodu. V této době je náš e-obchod již poměrně hodně propracovaný systém, který se jeví jako konkurenceschopný. V tomto roce dojde k jeho opravdu plnému zfunkčnění a napojení na náš interní informační systém ISAAC (což je zkratka pro Informační Systém AAC), který si sami vyvíjíme.

Zmínil jste záměr věnovat se také přímému prodeji koncovým zákazníkům – je možné, že e-obchod podobný ProDealu byste vybudovali i pro B2C prodej?

Je to jeden z prostředků prodeje, který se nabízí.

Ve vztahu ke koncovým zákazníkům vystupujete jako garant dodávaného zboží. Je to pro firmu natolik přínosné? Svá servisní střediska máte po uzemí celé republiky - jakou s nimi máte zkušenost? Jakou odezvu na servis vašich produktů máte ze strany koncových uživatelů?

Toto byl jednoznačně krok správným směrem. Našim zákazníkům bylo potřeba vytvořit takové podmínky, aby v případě potřeby nalezli servis pro námi dodávaný výrobek na pro ně co nejdostupnějším místě. Zákazníkem rozumíme konečného uživatele výrobku. K tomu byla vytvořena síť našich autorizovaných servisních středisek, kterých je po celé ČR celkem 33. Myslím si, že fungují velice dobře. Pokud jde o statistiky doby servisování počítače, jsme většinou schopni opravu provést do jednoho dne, i když doba někdy kolísá. V nejhorších případech oprava trvala do tří dnů. Zpětná vazba od našich zákazníků je pozitivní.

Jak je to s poruchovostí vámi dodávaných produktů, respektive s ohlasem na jejich poruchovost ze strany koncových zákazníků?

Jsem si jistý tím, že trend kvality našich produktů, zejména pokud jde o počítače Brave, je v posledních 16 měsících jednoznačně rostoucí. U počítačů Tesco je kvalita na vyšší úrovni, jednak proto, že tyto počítače jsou vyráběny v jihlavském středisku, který dlouhodobě pracuje v režimu ISO, a také proto, že tyto počítače jsou posunuty do vyššího cenového segmentu, což dává možnost pracovat s kvalitnějšími komponentami. Kvalita počítačů Tesco je stabilní a mezi firemními zákazníky jsou také díky tomu tyto počítače v oblibě. U počítačů Brave je to strategie nalezení toho správného poměru mezi cenou a výkonem. Toto se nám daří a svědčí o tom jak obliba počítačů Brave právě u zákazníků z řad domácností, tak i jejich přesah do segmentu menších firem. Moje slova potvrzují rostoucí prodeje.

Jakou část počítačů vyrábíte na vlastních výrobních linkách a jakou část zadáváte k výrobě dalším firmám?

Máme dvě vlastní výrobní linky, jedna je v Praze, druhá v Jihlavě. Dále výrobu také outsourcujeme, přičemž v této oblasti spolupracujeme s firmou FIC, která počítače kompletuje v Rudné u Prahy. Velkosériové výrobky, například dodávky po úspěšných výběrových řízeních nebo dodávky hypermarketům, kdy se jedná o série stovek až tisíců kusů stejných parametrů, přenecháváme k výrobě ve FIC, zbytek pak vyrábíme u nás. Ten poměr je takový, že zatím stíháme vyrábět většinu počítačů u nás - zhruba 80 % produkce.

Kteří dodavatelé jsou pro vás nejvýznamnější? Jak je to konkrétně se vztahem k firmám Intel a AMD (podíváme-li se například na prodej PC dle jejich platforem)?

Spektrum našich dodavatelů je poměrně široké - ostatně na našich webových stránkách je uveden přehled, ze kterého je jasné, čeho jsme distributoři, OEM partneři atd. Nerad bych se někoho dotkl, ale jedním z nejvýznamnějších partnerů pro nás je samozřejmě firma Intel, jejímž jsme OEM partnerem, dále pak firma Western Digital, jejímž jsme distributorem a jejíž produkty jsou pro nás významnou komoditou, dále třeba firma Microsoft. A mohl bych jmenovat celou řadu dalších partnerů. Princip je pořád stejný, být v pozici výrobce (OEM partnerství je pro nás nejvýhodnější), nebo alespoň přímého distributora.

Teď ke vztahu k Intelu a AMD - poměr námi vyráběných počítačů s procesorem Intel je na úrovni cca 70 % produkce a trvale se zvyšuje. To souvisí se strategickým rozhodnutím, které jsme učinili poměrně nedávno. Při výrobě počítačů se dlouhodobě chceme soustředit na platformu Intel. Spolupráce s AMD bude směřována zejména do distribučního prodeje, kde vidíme prostor ke zlepšení. Naše počítače na platformě Intelu či AMD lze od sebe dle jejich označení snadno odlišit - BlueLine versus BlackLine. Ovšem i v oblasti značení našich PC dojde ke změně - budeme muset naše zákazníky naučit novým rozeznávacím prvkům ve značení.

Na letošním Invexu jste uvedli ve spolupráci s firmou Intel počítač Brave vybavený procesorem Intel Pentium 4 HT Extreme Edition - na českém trhu to byla premiéra tohoto procesoru. Původně jste však avizovali, že se Invexu vůbec nezúčastníte … Kdy jste své rozhodnutí změnili? Byla tato účast pro vás přínosná?

To je do určité míry vyústění našeho rozhodnutí spolupracovat výrazněji s firmou Intel, jak jsem o tom dříve mluvil. I díky tomuto rozhodnutí jsme od Intelu dostali možnost jako první tento nový procesor představit. Pro nás to mělo dva významy: první věcí bylo, že jsme byli schopni pružně zareagovat i přes to, že jsme byli původně rozhodnuti na Invex nejít. Dokázali jsme si, že ještě stále dovedeme pružní být – ve velice krátkém čase jsme se na Invex dostali a zajistili si expozici. Druhá věc je ta, že firma ProCA se dlouhodobě chce prezentovat jako technologický lídr, to znamená, že bychom rádi vždy přinášeli na trh novinky – hotové sestavy s nejnovějšími technologiemi apod. Myslím si, že to se nám už nějakou dobu daří a určitě v tom budeme pokračovat.

Naše expozice na Invexu byla jednoznačně pro návštěvníky přitažlivá – představovaný procesor byl opravdovou novinkou, která pozornost přitahuje. Jednoznačně byla vidět i ta věc, že společenství hráčů počítačových her (naše expozice byla umístěna před pavilonem Z) je poměrně významnou spotřebitelskou skupinou a myslím si, že do budoucna bude ještě významnější, neboť jde o určité neoficiální recenzenty toho, co je opravdu výkonné apod. I s ohledem na to jsme naši expozici na Invexu připravili.

Jak je tomu se statutem výhradního distributora výrobků značky TerraTec? Na vašich webových stránkách bylo ještě nedávno uvedeno, že výhradním distributorem je ProCA, avšak to bylo snad již dříve dementováno ze strany firmy Interbase, která je rovněž jejich distributorem ...

Firma Interbase je naším dlouhodobým zákazníkem a naše vztahy jsou dlouhodobě velmi dobré a korektní. V tomto případě došlo opravdu k dezinformaci, i když to samozřejmě nebylo záměrné. Problém byl ve slovíčku „výhradní“. Nejsme výhradním distributorem produktů TerraTecu, jsme jen jedním z distributorů, stejně jako firma Interbase. Tuto záležitost jsme si vzájemně vysvětlili již dříve a považuji ji za uzavřenou.

Řekl bych k tomu ještě jednu věc: ne každý výrobce má zcela jasnou distribuční politiku a mnohdy jsou statuty distributora udíleny tak trochu na „čestné slovo“, neexistuje k tomu žádný distribuční kontrakt – a to, co platí dnes, už nemusí platit za 14 dnů. K informacím o tom, kdo je čeho a jakým distributorem proto přistupuji s určitým nadhledem a takto je to třeba vnímat a sledovat. Velké společnosti mají distribuční politiku naprosto jasně danou (Western Digital, Intel apod.) a pak jsou společnosti, kde se tato věc může velice rychle měnit.

Vaši značku spotřební elektroniky Maxton jste již zmiňoval. Jaké s ní máte záměry? Jak úspěšní zatím s touto značkou jste?

Tento krok – vytvoření vlastní značky spotřební elektroniky, který jsme se rozhodli v loňském roce udělat, byl dle mého názoru velmi dobrý a úspěšný. Mohu prozradit, že v této oblasti se nám daří nad očekávání dobře. Naše záměry jsou velmi smělé právě v tom slova smyslu, že pod značkou Maxton budou přibývat další produkty, možná i takové, které by zákazníci neočekávali. Již nyní je zřejmé, že Maxton bude přesahovat i do výpočetní techniky.

Značky Maxton se také týká jeden z našich nových záměrů. Pokud má být pod značkou Maxton uváděno široké spektrum produktů – tedy, pokud máme být schopní toto spektrum produktů designovat, potřebujeme tyto výrobky vyrábět a prodávat v určitých kvantech, k čemuž je český trh nedostačující. V současné době prodáváme Maxton kromě Česka také na Slovensku, v nejbližší době k tomu přibude také rumunský trh, kde holding AAC má zastoupení v podobě společnosti ProCA Romania. V prvním čtvrtletí roku 2004 se některé výrobky Maxton objeví také na francouzském trhu – věříme, že toto je správná cesta, jak značku Maxton po Evropě šířit.

Neplánujete pod touto značkou uvést výrobek, který je kombinací výpočetní techniky a spotřební elektroniky a který se stále častěji u výrobců objevuje? Jde o určité „centrum domácí digitální zábavy“ …

To je všechno o tom, kam technologický vývoj směřuje. Myslím si, že bude snaha počítače jako takové pro uživatele zjednodušovat. Je třeba si uvědomit, že lidé pohybující se v IT možná tuto věc až tak nevnímají, že PC je vlastně ještě pořád poměrně složitý výrobek, ale zeptají-li se dnešní třicátníci svých rodičů, je-li jim počítač blízký, nebo ne, budou mít na to vzhledem ke generačním rozdílům diametrálně odlišný názor. Počítače se tedy budou dále uživatelsky zpříjemňovat a budou se posouvat směrem například k výrobkům typu televize apod. – u nich vás většinou nezajímá, co je uvnitř, přesto je umíte dostatečně obsluhovat.

Abych odpověděl na původní otázku – výrobky tohoto typu chystáme … de facto již jeden podobný typ výrobků máme: LCD displeje sloužící zároveň jako televize, které jsou příkladem prvních krůčků sbližování obou segmentů. Výrobky z oblasti 3C (počítačů - computers, spotřební elektroniky - consumer electronics, komunikací - communications), kterou se celý náš holding AAC zabývá, jsou zákazníci zvyklí nacházet na jednom místě a tyto tři oblasti se již nyní značně prolínají, tento trend je zjevný. Již nyní je mnohdy těžké určit, do které z těchto tří oblastí který výrobek patří. A tento trend bude dále pokračovat, je možné, že jednou tyto oblasti splynou úplně.

Jaký podíl na obratu měla v roce 2002 ve vaší firmě spotřební elektronika?

Spotřební elektronika je pro nás ještě minoritní záležitostí. Podíl spotřební elektroniky na obratu ProCA je v řádu do 10 %. Ale její podíl na obratu stále roste, i proto této oblasti věnujeme zvýšenou pozornost.

Výrobu notebooků pod značkou Brave NoteLine jste zahajovali v posledním čtvrtletí loňského roku. Zaznamenali jste v této oblasti úspěch? A jaké plány máte pro letošní rok? Prodeje notebooků nebyly zatím vaší firmou moc publikovány …

Minulý rok byl skutečně rozjezdový. Stejně jako celá řada našich konkurentů jsme si uvědomili, že v noteboocích je velký potenciál – v dnešní době je každý pátý prodaný počítač notebook. Pro letošní rok se dá odhadnout prodej notebooků v ČR zhruba 80 000 kusů – my bychom rádi dosáhli v této oblasti v letošním roce 4% podílu na trhu, i když jsme zatím trošku pod tímto plánem.

V nabídce máte i tzv. deskbook, předpovídáte zařízením tohoto typu úspěch?

Na tento typ výrobků jsme docela vsadili. Já sám většinou používám notebook k tomu, že si přenáším práci z jednoho pracoviště na druhé, kde vždycky mám možnost připojit se k sítím. Pravděpodobnost práce s notebookem na cestách je většinou docela malá. Naopak lidí, kteří používají notebook podobně jako já, přibývá. Na trhu proto byl prostor pro výrobky typu deskbooků a jednoznačně zde je šance na úspěch.

Nemají lidé pocit, že deskbook oproti klasickém notebooku ztrácí jednu ze svých hlavních výhod – právě onu možnost práce na cestách?

Je to hodně o vysvětlování a položení argumentů na stůl. Trend ukazuje, že deskbooky se prodávají dobře – své uživatele si tedy našly. Ovšem pro ty, kteří potřebují plnou mobilitu, nabízíme plnohodnotné notebooky.

Plánujete výrobu ještě mobilnějších zařízení, než jsou notebooky, např. PDA a podobně?

V této oblasti jsme trošku zaspali a dnes vstup do této oblasti není úplně snadný. O nějakém vlastním OEM výrobku z této kategorie však uvažujeme – ať už by to bylo pod značkou Brave či Maxton. Rozhodně se v naší nabídce takovýto výrobek objeví.

V nedávné době vaše společnost zažila jedno významné výročí. Přichystali jste něco k této příležitosti?

ProCA v září oslavila 10 let své existence na českém trhu – tedy přesněji, výročí 10 let fungování měl subjekt ProCA s. r. o., ProCA se svou předchůdkyní, firmou ProCA International Group, má historii o něco delší. Při tomto desetiletém výročí jsme přichystali celou řadu akcí – dotýkají se našich obchodních partnerů, zaměstnanců i marketingových aktivit. Tyto akce byly většinou publikovány na našem webu a v obchodních nabídkách a byly poměrně hromadně využívány. Dali jsme např. našim obchodním partnerům možnost oslavit tuto příležitost poměrně pragmatickým způsobem.

Témata článku: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,