Rozhovor s distributorem: Daniel Kunz, generální ředitel Tech Data Distribution s.r.o.

Další článek z naší série rozhovorů přináší informace o společnosti Tech Data a názory jejího ředitele na aktuální dění v oblasti distribuce IT produktů. Věděli jste, že hypermarkety jsou už běžnou součásti IT trhu nebo že nový procesor či systémová sběrnice vlastně nic neznamenají?

Tech Data Disributon patří ke špičce mezi českými distributory IT, jak se vám dařilo v roce 2003?

Rok 2003 pro nás byl velice úspěšný. Podařilo se nám jako jedinému velkému distributorovi dosáhnout výraznějšího růstu. Povedla se nám zejména druhá polovina roku, takže jsme málem dosáhli na hranici 5 miliard korun obratu. K jejímu překročení nám podle našich propočtů chyběl jeden den navíc v sezóně. Celkový obrat společnosti za rok 2003 tak tvořil 4 miliardy 950 milionů korun.

V letošním roce počítáme, že rostoucí trend bude pokračovat. Existují náznaky, že poroste celý český trh. Dalším prvkem, který by měl přispět k růstu, je ustálení hodnoty dolaru, jehož pád zkomplikoval růst v roce 2003, protože produkce většiny výrobků probíhá dolarových oblastech.

Vaše zaměření je velice široké, sahá od komponent ke spotřební elektronice, můžete naznačit rozložení vašeho obratu?

Rozdělení našich produktů na IT a spotřební elektroniku je nepřesné. Pro naše účely používáme rozdělení podle produktových skupin, kterých je samozřejmě více. Nejvýznamnější skupiny jsou PC spolu se servery, storage produkty a notebooky, které tvoří přibližně třetinu našeho obratu. Další zhruba třetinu obratu nám vytváří spotřební materiál a periferie. Skupiny software, sítě a komunikace, CAD dají dohromady mírně pod 20% obratu a zbytek, tedy něco přes 10 % tvoří PDA, digitální fotoaparáty, mobily, ale i projektory, které také počítáme mezi "spotřební elektroniku". V souvislosti s integrací síťového specialisty – společnosti Azlan se pochopitelně poměry trochu změní.

Většina českých distribučních společností zveřejňuje pouze informace o obratu, ziskovost je tak velkou neznámou. Platí to i v případě Tech Data?

Procentuální ziskovost, tedy rentabilita tržeb naší společnosti mírně přesahuje benchmarky, které dosahují světoví distributoři. V porovnávání s českými distributory jsem optimista. Celý obrázek ovšem může být značně zkreslen odlišnostmi v zobrazení finančních výsledků mezi českým účetnictvím a US GAAP, ve kterém účtujeme my.

Znamenal pro vás nárůst obratu také rozšíření vašeho týmu?

V toto chvíli má společnost přibližně 100 zaměstnanců. Několik lidí jsme už přijali v souvislosti s rozšiřováním naší nabídky. Několik dalších pozic budeme muset ještě obsadit, ale musíme se snažit o udržování a zvyšování produktivity práce. To je ekonomická nutnost, protože sídlíme v Praze, kde je pracovní síla přeci jen dražší než jinde.

Nedávno jste rozšířili svou nabídku o notebooky Toshiba, co si od nového partnerství slibujete?

Toshiba se dostala pod 4% trhu, což je výsledek výrazně pod potenciálem značky, ale i tak to znamená přibližně 4 000 notebooků. Toshiba má navíc ve většině zemí Evropy vyšší podíl na trhu než u nás. V roce 2004 proto chceme podíl značky na trhu zvýšit na 5-7 procent trhu.

Plánujete i další rozšiřování nabídky?

Ano, kromě Toshiby budeme do naší nabídky přidávat i další drobnější dodavatele hlavně v oblastech, kde jsme dříve nebyli tolik aktivní. Velké kroky k rozšíření našeho portfolia jsme však učinili už loni. Přidali jsme například produkty Fujitsu-Siemens a řadu Vaio od Sony.

Další oblastí, kterou se zabýváme, je spotřební materiál a periferie a i zde je ještě řada možností, jak zvýšit podíl na trhu a nabídnout zákazníkům více možností výběru. Pokud jde o periferie tak mohu připomenout Lexmark, který jsme přidali v únoru. Další možností jsou firmy, které dříve dělaly kopírky a nyní se snaží proniknout do světa digitálního tisku. Velký a zatím fragmentovaný trh je také v oblasti datových médií od flash pamětí až po zapisovatelná a přepisovatelná média.

Rozšíření nabídky se nevyhnulo ani softwaru. Koncem roku jsme začali nově nabízet produkty společností Adobe, Grisoftu a Zoner Software.

Klepněte pro větší obrázek

Daniel Kunz

Narozen v roce 1969. Vystudoval VŠ. V oboru IT se pohybuje od roku 1991, kdy nastoupil do firmy Tech Data. Pracoval na různých pozicích, od roku 1996 ve funkci ředitele. Je ženatý a má dvě děti. Mezi jeho záliby patří sport (lyže, squash a windsurfing) a rodina.

Už téměř před rokem převzala vaše mateřská společnost Tech Data Corp. společnost Azlan, jak se to projevilo u nás?

Společnost Azlan se vyprofilovala jako významný celosvětový distributor high-endových síťových řešení a proto se stala cílem akvizice Tech Data jako doplnění distribučních aktivit společnosti. U nás proběhne úplná integrace české pobočky Azlan do konce března, kdy propojíme stávající nabídku Azlanu s naším portfoliem síťových prvků. Díky tomu získáme silnou pozici na poli distribuce high end síťových prvků a řešení. Samotný Azlan má na českém trhu obrat přibližně půl miliardy. Ve spojení s obratem naší vlastní síťové divize bychom se mohli dostat v roce 2004 k obratu ve výši téměř jedné miliardy korun. I díky tomu bychom v roce 2004 rádi dosáhli obratu kolem 6 miliard korun. I když bude Azlan plně integrován do společnosti Tech Data, značku Azlan budeme v dané oblasti používat i nadále.

Co pro vás znamená vstup do Evropské unie?

Integrace do EU se nás samozřejmě dotkne, ale nepůjde o nic zlomového, spíše o řadu postupných změn. Stále se budeme soustředit na český trh, ale rádi bychom oslovili i některé okolní země. Určitě máme zájem o vstup na Slovensko, což asi není žádné překvapení.

Jste dceřinou společností nadnárodní firmy, bude mít vstup do EU nějaký efekt v tomto ohledu?

Už dříve docházelo ke sbližování, celá řada věcí se dělá centrálně, ale zákazník to nepozná. Hodnota zboží ve skladech skupiny Tech Data v Evropě je přibližně půl miliardy dolarů. Díky tomuto objemu je vyšší budeme schopni dodat i méně obvyklé zboží. I když při objednávce ze zahraničí samozřejmě roste dodací lhůta. Většinu zboží se ale snažíme nabízet z našich skladů. Velké množství produktů navíc vyžaduje lokalizaci a tam nám zahraniční sklady nepomohou.

Druhá věc jsou dodavatelé sofistikovaných produktů, které se neprodávají zrovna často nebo tam, kde malé zařízení může hrát roli v kompletaci. Typickým příkladem může být Cisco – partner naší korporace, má v UK centrální sklad a my od nich nakupuje centrálně. Tzn. můžeme mít i to, co tady náš lokální partner nabídnout nemůže.

Znamená to, že s dodavateli jedná přímo mateřská společnost nebo dodávky domlouváte lokálně?

Některým dodavatelům vyhovuje bavit se s naší centrálou, ale většině z nich vyhovuje jednání spíše s menšími jednotkami, tedy s námi. Někdy je výhodnější jednat přes naší mateřskou firmu, Česká republika je z pohledu některých firem příliš malá a nezajímavá. Při řešení problémů tak často mají větší prioritu požadavky distributorů z velkých evropských zemí jako je Německo.

Katalog Tech Data nabízí téměř 25 000 položek kdo je pro vás ale nejdůležitějším dodavatelem?

Snažíme se nabízet produkty dodavatelů, které jsou v každé produktové oblasti na špičce, protože takové produkty chtějí zákazníci. Určit jednoho nejdůležitějšího dodavatele jednoduše nelze.

Jak se díváte na šance lokálních výrobců ve srovnání s giganty typu HP nebo IBM. Například u notebooků se řada firem pokouší prosadit se svými vlastními značkami, i když se smíšenými výsledky.

To, že se prosazují giganti na úkor menších společností je prostě realita. Neříkám, že se v žádné oblasti nenajde prostor, kde by mohli být i lokální výrobci, ale když si vezmete globální pohled, tak globální hráči mohou často vyrábět a dodávat na trh za nižších nákladů, a to je jeden z rozhodujících faktorů. Když se podíváte konkrétně na oblast výrobců počítačů, tak v této chvíli odpadá důvod, proč si počítač kupovat od lokálního výrobce. Přede dvěma lety mohl lokální výrobce lépe reagovat na potřeby svých zákazníků – typicky například hráčů, kteří vyžadovali výkonné sestavy. U dnešních počítačů je výkon o řád jinde a pro většinu běžných aplikací a snad i her je dostačující – začínají stačit sériově montované počítače z výrobní linky. Když porovnáte ceny značkových a „neznačkových“ počítačů, tak splývají. Pokud se podíváte na Francii – z 90 % se prodávají značkové počítače, v Německu je tato hodnota okolo 60 – 70 %.

Klepněte pro větší obrázek

Jaká je vaše distribuční síť?

Máme centrálu tady v Praze a od konce září máme obchodní zastoupení v Ostravě a Brně. To znamená, že máme k některým regionům blíže než dříve, ale na druhou stranu si nemyslím, že toto je zásadní klíč k úspěchu. Sklad máme jenom jeden a nemohu říct, že by Česká republika byla tak velká, že by to nestačilo. Úspory z toho, že máme jeden sklad, jsou větší než výnosy, kdybychom skladů měli víc.

Prodáváme pouze dealerům, kteří to mají i ve smlouvě – zboží, kterou od nás odeberou musí prodat dál. My to nejsme schopni nijak kontrolovat, ale pokud by si od nás někdo jednou za tři roky vzal komponenty na jeden počítač, tak jemu samotnému to nebude vyhovovat – jsme prostě nastaveni na pravidelné odběry.

Jak vypadá váš typický odběratel?

Máme zhruba 3000 aktivních dealerů, pokud je vydělíte naším obratem, tak nic nezjistíte. Obsluhujeme velké firmy, které dodávají své vlastní řešení pro státní správu, velké firmy, banky nebo průmyslové podniky. Pak jsou to střední firmy, které obsluhují střední podniky a nakonec skupina odběratelů, které se myslím trochu neoprávněně s despektem říká garážisti. To si myslím, že je chyba. Jsou to lidi, kteří tomu ve svém regionu rozumí nejlíp a tak to prodávají dál – to je myslím naprosto v pořádku.

Jaký je vývoj počtu dealerů?

Jejich počet roste. Což je samozřejmě náš cíl. Snažíme se soustředit na to, abychom nebyli závislí na několika prvních desítkách. Na druhou stranu se za tím nijak neženeme – nezaměřujeme se výrazně na mikrodealery. Nejsme zaměřeni na odběratele, kteří za rok vezmou díly na jedno PC, snažíme se spíše o stabilní a silný střed.

Co můžete říci k vašemu B2B portálu? Pokud ano, jaký podíl obratu se realizuje přes tento portál?

Realizujeme něco málo pod 50 % obratem a asi 65 % objednávek. Před vánoci podíl obchodů prostřednictvím internetu stoupá, zatímco po novém roce roste podíl telefonických objednávek, protože lidé mají více času. Pro nás je internetová aplikace také klíčem pro šíření informací . Dealeři si z našeho systému mohou také tisknout faktury a podobně. Elektronicky vlastně probíhá většina komunikace. Je to podobné jako u bank a elektronického bankovnictví.

Co chcete nabídnout v budoucnosti?

Chceme kontinuálně zjednodušovat vztahy mezi námi a našimi odběrateli. V tuto chvíli nabízíme např. přímou zásilku zboží zákazníkovi našeho dealera. Dealer je spokojený, protože se toho zboží nemusel ani dotknout.

Co říkáte na hypermarkety jako distribuční kanál?

Hypermarkety jsou dnes normální součástí IT trhu. Pro řadu produktů jsou nejefektivnějším prodejním kanálem. To se týká zejména komoditního zboží s nízkou jednotkovou cenou. V toto chvíli dodáváme několika hypermarketů. Nejvýznamnějším partnerem v této oblasti je pro nás Macro, dodáváme i do Tesca, ElectroWordu a Carrefouru.

Hypermarkety samozřejmě vyžadují trochu jiné zacházení než naši běžní partneři, proto máme pro jednání se zástupci hypermarketů vyčleněný tým lidí. Hypermarkety vyžadují nadstandardní služby, které běžně vykonávají dealeři. Jde hlavně o propagaci produktů, pořádání akcí přímo na prodejní ploše a podobně. Na této podpoře prodeje se samozřejmě podílejí z velké části také naši dodavatelé.

Jak se připravujete na nové technologie jako jsou 64b procesory, PCI Express a podobné?

Dáváme si pozor, abychom technologickým změnám nevěnovali příliš velkou pozornost, pokud neotevírají úplně nové oblasti. Rychlejší sběrnice, jiné sockety nebo rychlejší procesory – to je pro nás součástí standardu, který musíme ovládat.

Fascinace technologiemi je pro nás proto nebezpečná, i kvůli tomu, že je lehké se pro nové produkty nadchnout a ztratit na chvíli racionální úsudek z pohledu celkové kapacity a poptávky na trhu, porovnání ceny a užitku pro zákazníka. Rozdíl ale je, když se objeví třeba datový projektor s cenou blízkou kvalitnímu monitoru, protože to úplně změní vzorec prodeje.

Pro nás platí, že pokud uděláme svoji práci dobře, tak si český zákazník bude moct technické novinky koupit bez zdlouhavého čekání, za adekvátní cenu a od prodejce, který má potřebné informace o produktu a dokáže zajistit uživatelskou podporu.

Diskuze (6) Další článek: UPC rozšiřuje svoji bezdrátovou WiFi síť

Témata článku: Notebooky, Značka, Velký růst, Mateřská firma, Prodejní výsledek, Zdlouhavé čekání, Generální ředitel, Gen, Lyže, Internetová aplikace, Okolní země, Tesco Mobile, Dodací lhůta, Dealer, Nové partnerství, Centrální sklad, Macro, Nadstandardní množství, Síťová data, Český trh, Český účet, Tesco elektronika, Nejvýznamnější dodavatel, Sklad, Moc těch


Určitě si přečtěte

Galerie: Srovnali jsme estetický Linux a Windows 10. Který z desktopů je hezčí?

Galerie: Srovnali jsme estetický Linux a Windows 10. Který z desktopů je hezčí?

** Linuxový Elementary OS se inspiruje v Apple macOS ** Microsoft Windows 10 jde vlastní cestou ** Který z desktopů je hezčí? Prohlédněte si galerii

Jakub Čížek | 122

Modelářský zázrak: Maketa raketoplánu Columbia, která létá jako skutečná raketa

Modelářský zázrak: Maketa raketoplánu Columbia, která létá jako skutečná raketa

** Model raketoplánu Columbia od českého konstruktéra umí i létat ** Obdivuhodný model si vzal 1600 hodin práce ** Podívejte se na fotografie ze stavby a prvního letu

Karel Jeřábek | 25

Jak zpomalit Windows: Tipy na osvědčené brzdy, které vás zastaví v práci

Jak zpomalit Windows: Tipy na osvědčené brzdy, které vás zastaví v práci

** Hledali jsme činnosti, které zpomalují počítač s Windows ** Chcete mít počítač co nejrychlejší? Dělejte všechno přesně naopak!

Jakub Čížek, Vladislav Kluska | 42

Bizarní šmejdy z asijských e-shopů: Když to stojí pár dolarů, pochybujte o tom

Bizarní šmejdy z asijských e-shopů: Když to stojí pár dolarů, pochybujte o tom

** Typické žluté obálky z Číny už před lety zavalily nejen Českou poštu ** Pokud ale něco stojí dolar, často tomu odpovídá i kvalita ** Jak vypadají příklady těch nejbizarnější šmejdů?

Jakub Čížek | 150



Aktuální číslo časopisu Computer

Velký test Wi-Fi mesh

Nejlepší hodinky pro všechny aktivity

Důležité aplikace na cesty

Jak streamovat video na Twitch