Rozhovor s distributorem: Armand Koten, obchodní ředitel Asbis CZ s.r.o.

Společnost Asbis CZ, o které možná slyšíte poprvé, patří mezi TOP 10 českých IT firem. Jde o největšího lokálního distributora procesorů Intel a pevných disků. Další z řady rozhovorů s představiteli nejvýznamnějších distributorů IT se týkal finančních výsledků, nových značek uváděných na trh i prodeje v hypermarketech.
Rozhovor s distributorem: Armand Koten, obchodní ředitel Asbis CZ s.r.o.

Čtenářům Živě název Asbis pravděpodobně nebude znít povědomě. Čím to je, že tak velký IT distributor není široké veřejnosti příliš znám?

Máte pravdu, naše firma není koncovým zákazníkům příliš známá. Je to dané především tím, že zboží prodáváme pouze za účelem dalšího prodeje. Koncovému zákazníkovi tedy zboží přímo nedodáváme. Dostává se k němu prostřednictvím našich obchodních partnerů – firem, které už samozřejmě zákazníci znají. Neměli jsme tedy potřebu se na koncovém trhu zviditelňovat.

Mezi naše zákazníky patří téměř všichni klíčoví hráči trhu. A co vlastně prodáváme? Od samého začátku jsme společnost, která se soustřeďuje výhradně na distribuci počítačových komponent. Nabízíme přes 2000 produktů od předních IT výrobců; v podstatě všechno, co je potřeba k sestavení jakéhokoliv stolního počítače, serveru a dnes už i notebooku.

Klepněte pro větší obrázek

Ing. Armand Koten
Narozen 1970
Vystudoval VŠE – obor zahraniční obchod
1993-1994 společnost Asiana s.r.o. - specialista na dovoz zboží z Asie
1994-1998 Elko Holding a.s.(od produkt managera po obchodního ředitele)
1998 – dosud ASBIS CZ

Vše potřebné k sestavení notebooků? Jak to myslíte?

Jde o novinku, kterou se snažíme od roku 2003 na trhu prosadit. Doposud se prodávaly na trhu především notebooky od předních světových výrobců. Něco málo pak vyrobily lokální firmy – ale ve všech případech šlo o prodej hotových sestav. Přitom nejde o malá čísla. Dnes už zhruba každý třetí prodaný počítač je mobilní (notebook) – na českém trhu jde tedy o cca 100 tisíc kusů! Zatímco prodej klasických počítačů víceméně stagnuje, prodej mobilních počítačů zaznamenává 30procentní meziroční růst! Přitom sestavení notebooku je stejně těžké jako sestavení klasického PC. Proto jsme se rozhodli dovážet všechny potřebné díly k sestavení notebooků. Ve spolupráci se společností Intel jsme jako Intel Value Added Mobile Distributor začali pořádat semináře se zaměřením na tuto tematiku. Díky tomu si můžou naši partneři notebooky sami sestavit a prodávat je pod svojí značkou.

To zní zajímavě, pojďme se ale ještě vrátit k představení Asbisu. Asbis CZ je pobočkou mezinárodní distribuční společnosti, která byla založena v pro nás možná trochu exotickém Bělorusku. Jak může v nástupnickém státu SSSR vzniknout jeden z největších evropských distributorů IT?

Podle mě může úspěšná společnost vzniknou prakticky kdekoliv – jde především o vedení firmy. Mateřská společnost Asbis vznikla skutečně v Bělorusku v roce 1990. Zakladatelem společnosti je Sergej Kostevič, který je dodnes ve funkci prezidenta a výkonného ředitele. Původně se společnost zabývala výrobou součástek pro pevné disky, ale v roce 1992 přišla nabídka od Seagate na zastoupení této značky. To byl zřejmě zlomový okamžik v historii firmy. Společnost postupně rozšiřovala portfolio nabízených produktů i působiště a přesunula centrálu na Kypr. V současnosti zahrnuje Asbis přes třicet poboček ve střední a východní Evropě, na Blízkém východě a v Africe. Management společnosti je dnes mezinárodní a kromě zakladatele v něm najdete lidi, kteří dříve pracovali pro IBM, Intel či Seagate.

Postavení Asbisu na Evropském trhu dokládají i finanční výsledky. V roce 2002 zaznamenal Asbis obrat ve výši 540 milionů USD, v roce 2003 pak více než 700 milionů dolarů. Vysokého nárůstu obratu celé skupiny je možné dosahovat právě díky aktivitám na stále se rozvíjejících trzích, zejména ve východní Evropě a Africe.

Jaké je tedy rozšíření poboček Asbisu?

Asbis má v tuto chvíli 35 zastoupení ve 25 zemích. Pobočky najdete nejen ve východní Evropě, ale také v Irsku, Turecku, Chorvatsku, Maroku, Dubaji a samozřejmě také v České republice.

Kdy se Asbis rozhodl k expanzi do České republiky?

Česká pobočka vznikla na jaře roku 1998 původně v Brně, na podzim roku 1998 se přestěhovala do Prahy. Během šesti let si Asbis na českém trhu vybudoval slušnou pozici. Je jedničkou na trhu v oblasti distribuce pevných disků (Seagate, Maxtor a Hitachi) a procesorů Intel, které dodnes tvoří významnou část nabídky firmy.

Jakým způsobem funguje spolupráce centrály a české pobočky?

V Praze v podstatě koexistují dvě firmy. Asbis CZ jako lokální distributor pro Českou republiku a potom je zde umístěno také distribuční centrum, které patří přímo pod kyperskou centrálu. Distribuční centrum je vlastně logistickým centrem, kam chodí zboží přímo od výrobců. Odsud se pak rozesílá do jednotlivých poboček. Asbis má ve světě celkem čtyři distribuční centra, kromě Prahy jde o Amsterodam, Helsinky a Dubaj. Komunikace centrály s pobočkami a distribučními centry probíhá téměř výhradně prostřednictvím internetu, a to včetně dohledu nad logistikou.

Centrální sklad přímo v Praze, to zní jako výhoda.

Existence distribučního centra v Praze pro Asbis CZ samozřejmě velkou výhodou je. Oproti pobočkám třeba v Maďarsku či Polsku, kam pražské centrum dodává, máme velkou výhodu ve snadné dostupnosti nízkoobrátkového zboží. Komponenty, které se prodávají méně často (servery, SCSI disky atd.), je pro menší distributory neekonomické držet skladem, a po přijetí zakázky musí čekat na dodávku z centrálního skladu či od výrobce. My však toto zboží díky existenci pražského distribučního centra dokážeme expedovat zákazníkovi prakticky v den obdržení objednávky. Díky tomu jsme mnohem flexibilnější ve srovnání s konkurencí.

O výsledcích mateřské firmy jsme už mluvili, jak je na tom česká pobočka?

Od založení firmy jsme doposud každoročně zaznamenali více jak 10% růst. V roce 2002 jsme dosáhli obratu ve výši 1,287 milionů korun (11 %), v roce 2003 pak 1,497 milionů korun, což znamená růst 16,3 procenta. Během roku 2003 jsme prodali přibližně 250 000 pevných disků a 100 000 procesorů Intel. Dále došlo k rozšíření portfolia produktů o některé značky, jako např. LiteOn, Prestigio, Canyon.

Česká pobočka samozřejmě z důvodu nasycenosti českého trhu nedosáhla růstu mateřské společnosti, přesto však, vzhledem k cca 20% propadu kurzu amerického dolaru, považujeme náš růst za úspěch.

Myslíte, že udržíte tempo růstu i pro rok 2004?

V roce 2004 bychom samozřejmě rádi pokračovali v růstu. Jak jsem již ale zmiňoval, snažíme se zaměřit na produkty, jejichž prodej výrazně roste (notebooky, LCD monitory, digitální fotoaparáty atd.). Dále také počítáme s obnovou počítačové techniky v mnoha firmách. Od posledních velkých nákupů HW do firem uplynulo už čtyři, pět let. Ke všemu vstupujeme do Evropské unie, což sebou přinese zvýšené nároky na hardware. To by mohlo výrazně přispět k oživení IT trhu. Přáli bychom si, aby došlo k obdobného rozměru jako byl loňský boom prodeje mobilních telefonů, kdy lidé hromadně vyměňovali staré modely za novinky.

Klepněte pro větší obrázek Klepněte pro větší obrázek

Ovlivnil podle vás trh s IT projekt Internet do škol? Dotkl se nějak Asbisu?

Internet do škol byl největší dodávkou IT v České republice, která napomohla růstu celého českého trhu. Bohužel, většina z tohoto růstu směřovala k jednomu distributorovi. Bude zajímavé sledovat, jak se to projeví v jeho číslech. My jsme se na projektu částečně podíleli tím, že jsme zajišťovali import některých komponent. Samozřejmě bychom si představovali jinou formu spolupráce se státní správou, ale průběh a rozhodnutí výběrového řízení na projekt Internet do škol nemá cenu v tuto chvíli komentovat.

Blíží se náš vstup do Evropské unie, jakým způsobem ovlivní vaši společnost?

Vstup do Evropské unie se nás samozřejmě dotkne, ale z hlediska distribučních hráčů na trhu neočekáváme žádný šok a to ani v pozitivním ani v negativním smyslu. Po vstupu nelze očekávat výrazný vstup zahraničních distributorů na naše území. Pravidla hry v tomto případě určují distribuční smlouvy s výrobci, které jsou nepřímo regionálně omezené. Většina velkých výrobců hardware poskytuje distributorům podporu nejen v oblasti školení a propagace produktů, ale nabízí i speciální rabaty, které ale platí pouze pro danou oblast. Pokud by někdo z Německa začal prodávat u nás, nemusel by dosáhnout konkurenceschopných cen.

V čem tedy spočívá strategie Asbisu na rok 2004?

Snažíme se oslovit nejen největší zákazníky, ale už v průběhu roku 2003 jsme se začali více zaměřovat na střední a menší počítačové firmy. Chceme se také zaměřit na některý z maloobchodních řetězců. Přestěhovali jsme se do nové budovy a díky tomu máme k dispozici kvalitnější zázemí. Zároveň jsme 1. 9. 2003 přešli na nový informační systém. Opustili jsme holandský EXACT a přešli na český I6, který umožnil vybudování kvalitního elektronického online obchodu. Právě tento prodejní nástroj nám pomáhá oslovit hlavně střední a menší zákazníky. Během dvou měsíců ostrého provozu internetového obchodu se poměr obchodů uzavřených přes internet dostal na 35 %. Plánem pro rok 2004 je dostat se nad 50 % a tuto úroveň dlouhodobě udržet.

Nabízí Asbis svým zákazníkům pouze hardware nebo i něco navíc?

Pro své zákazníky pořádáme různá školení, semináře i společenské akce. Jak již bylo řečeno, díky certifikátu Intel Value Added Mobile Distributor například nabízíme našim obchodním partnerům jako jediní možnost sestavit specifické konfigurace notebooků, které pak mohou prodávat pod vlastní značkou, stejně jako to funguje u stolních počítačů. Obdobné semináře pořádáme jako Intel Value Added Distributor s tím rozdílem, že naše zákazníky školíme ve stavbě Intel serverů. Stejně jako naši konkurenti nabízíme také pravidelné promo akce spojené s prodejem vybraných produktů.

Už jste naznačil, že Asbis mění své zaměření. Týká se tato změna také nového prodejního kanálu, kterým se staly hypermarkety?

O vstupu do tohoto prostoru uvažujeme od konce minulého roku a letos plánujeme zahájit dodávky alespoň do jednoho řetězce hypermarketů. Díky našim OEM distribučním smlouvám je většina našich produktů dodávána v OEM balení, které není možné dodávat koncovým zákazníkům. Supermarkety vyžadují efektní balení; hezké krabice obsahující veškerý instalační software a návody k použití.

V průběhu minulého roku jsme ale začali rozšiřovat nabídku Asbisu právě o produkty, které jsou zajímavé pro maloobchodní prodej. Počítačové myši, klávesnice nebo i LCD monitory jsou vyloženě spotřební záležitostí. Loni jsme získali výhradní práva na distribuci produktů značky Canyon a Prestigio, které budou tvořit základ naší nabídky pro obchodní řetězce. Pracuje se také na tvorbě českých verzí webových stránek právě pro tyto produkty, aby k nim měl český zákazník blíž a už před nákupem dostal informace, které mu v hypermarketu nikdo nepodá.

Prestigio ani Canyon nejsou příliš známé značky, můžete je trochu představit?

Obě značky zastupujeme pro český trh exklusivně. Společnost Prestigio dodává LCD displeje, notebooky, LCD televize a také plazmové obrazovky. Canyon pod svou značkou soustředí širokou paletu produktů od základních desek, VGA karet až po USB paměťové prvky nebo myši a klávesnice. Chystáme se nabízet i digitální fotoaparáty s touto značkou, vzorky už máme k dispozici. Obě značky spadají spíše do levnějšího segmentu trhu, ale samozřejmě nabízejí vysokou kvalitu, a v případě Canyon i zajímavý stylový design.

Vybudování značky na trhu stojí peníze a úsilí, jaké máte v tomto směru plány?

U obou značek se snažíme nabízet co nejlepší poměr výkon a cena pro koncové zákazníky, bez toho nové produkty na trhu neprosadíte. Pro značku Canyon běží i speciální program, kdy jsou celosvětově každý měsíc losováni dva zákazníci, kteří si zakoupili jakýkoliv produkt této značky, a firma Canyon Technology jim zaplatí výlet do Grand kaňonu v USA.

V souvislosti se vstupem do prostředí supermarketů a oslovením koncových zákazníků se mění celý náš marketing. Plánujeme klasickou inzerci v tisku, přemýšlíme i o instalaci několika billboardů. Otázkou je, nakolik tyto aktivity podpoří přímo společnosti Canyon a Prestigio. V některých zemích ale běží reklamy na produkty Prestigio i na televizní obrazovce.

S produkty těchto značek se uživatelé také už teď mohou setkávat v recenzích odborných časopisů a webových serverů.

A co vytvoření vlastní značky produktů?

Vlastní značka produktů pro nás není zajímavá. I když hodláme dodávat do supermarketů, sami koncovým zákazníkům prodávat nebudeme, a tak je výhodnější se soustředit na podporu několika málo značek, v našem případě půjde především o Prestigio a Canyon.

Změní se v rámci přiblížení ke koncovým zákazníkům váš vztah k Invexu?

Na Invex se chystáme i v letošním roce formou neformálního setkání s našimi obchodními partnery na naší Invex párty mimo výstavní plochy veletrhu. Prezentovat naše produkty koncovým zákazníkům chceme ve spolupráci s těmito partnery.

Co se týká notebooků, na začátku jste říkal, že Asbis jako novinku začal dodávat veškeré komponenty pro jejich asembláž. Ve spojitosti se značkou Prestigio uvádíte, že budete prodávat notebooky Prestigio. Znamená to, že budete prodávat jak díly, tak hotové sestavy?

Přesně tak. Je jen na zákazníkovi, zda si koupí díly a notebook sestaví sám (jako v případě klasického PC), nebo si u nás zakoupí již sestavený notebook Prestigio. Přímo v České republice díky spolupráci s firmou Prestigio sestavujeme notebooky ve vlastním zařízení. V tuto chvíli jsme schopni dodávat přibližně 500 notebooků měsíčně, do konce roku chceme rozšířit kapacitu na dvojnásobek. Rádi bychom vyrobili ročně alespoň 10 000 kusů, na český trh však půjde jen část produkce – zbytek je určen pro Asbis pobočky. Při prodeji na českém trhu by nám mohly i již zmiňované upgrady ve firmách, které nyní častěji nabízejí svým zaměstnancům přenosné počítače. Notebooky Prestigio patří cenově do low-endu, ale kvalitativně jsou srovnatelné s dražšími značkovými přístroji. Všechny díly jsou dodávány renomovanými IT výrobci.

Další významný trend v oblasti IT je nástup Linuxu. Dotýká se linuxový boom nějakým způsobem Asbisu?

Microsoft patří k našim velice důležitým dodavatelům, a je jediným softwarem, který Asbis v současnosti nabízí. V nejbližší době neplánujeme žádné změny. Využíváme OEM distribuční smlouvy se společností Microsoft a snažíme se našim zákazníkům poskytovat maximální podporu prodeje.

Diskuze (14) Další článek: Středně kritická chyba v eTrust antiviru od CA

Témata článku: Notebooky, Hardware, Internet, Helsinky, Evropský zákazník, Značka, Rabat, Velká výhoda, Canyon, Supermarket, Distribuční centrum, Český zákazník, Digitální fotoaparáty v akci, Digitální fotoaparáty recenze, Prestigio, Významný trend, Český trh, Obchodní ředitel, Zajímavý trh, Hotový produkt, Mobilní telefony klasické s klávesnicí, Internetové televize živě online, Logistický centr, Pobočka, Obchodní plán


Určitě si přečtěte

Měření rychlosti internetu: Populární Speedtest.net neřekne o skutečné rychlosti internetu téměř nic

Měření rychlosti internetu: Populární Speedtest.net neřekne o skutečné rychlosti internetu téměř nic

** Speedtest stále častěji měří jen rychlost na poslední míli ** Ta však ale neodpovídá reálnému surfování ** Jak se tedy pokusit změřit tu skutečnou?

Jakub Čížek | 85

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Google stále fotí celý svět do své služby Street View. A novodobou zábavou je hledat v mapách Googlu vtipné záběry. Podívejte se na výběr nejlepších!

redakce | 7

Nejlepší notebooky do 10 000 korun: Co koupit a čemu se raději vyhnout

Nejlepší notebooky do 10 000 korun: Co koupit a čemu se raději vyhnout

** Do deseti tisíc korun lze dnes koupit slušné notebooky ** V nabídce ale i tak převládají zastaralé a pomalé modely ** Poradíme, jak dobře vybrat i s omezeným rozpočtem

David Polesný | 114

Pojďme programovat elektroniku: Rádiový čip, který má skoro každá bezdrátová myš

Pojďme programovat elektroniku: Rádiový čip, který má skoro každá bezdrátová myš

** Bezdrátové myši řídí čip od Nordic Semiconductors ** Jeho rádiové vysílače si před lety oblíbila i komunita kutilů ** Dnes si je vyzkoušíme v praxi

Jakub Čížek | 9



Aktuální číslo časopisu Computer

Megatest 12 bezdrátových sluchátek

Vyplatí se Apple z bazaru?

Test batohů pro notebooky

Vybíráme nejlepší sportovní hodinky