Microsoft je postavený na partnerech. V poslední době jim ale s tabletem Surface, cloudem a Microsoft Store vyslal nejasné vzkazy.
Connect.cz z Toronta: „Máme tu 16 tisíc velice, velice, velice dobrých přátel,“ přivítal šéf Microsoftu Steve Ballmer zaplněnou sportovní halu Air Canada Centre v centru Toronta. Nemluvil však ke svým skutečným kamarádům, ale k zástupu partnerů jeho společnosti, kteří každoročně Microsoftu přináší značnou část příjmů. S jejich významnou rolí Redmond počítá i do budoucna, a to i přes nastupující změny jako cloud, Surface nebo vlastní síť kamenných obchodů.
Pokud lze obchody Apple Store a jejich internetovou alternativu považovat za nejsilnější obchodní kanál Applu, v případě Microsoftu jsou to právě partneři. Softwarový gigant díky nim vygeneroval už 690 miliard dolarů a toto obří číslo se mu stále daří navyšovat – jen za poslední fiskální rok příjmy z partnerské oblasti narostly o 13 procent.
Partneři, největší aktivum
„Velká část toho, co jsme kdy dokázali, je díky našim partnerům,“ pokračuje Ballmer. S tím souhlasí také analytici, kteří širokou partnerskou síť Microsoftu považují za jednu z nejhodnotnějších aktiv celé společnosti. Redmond aktuálně aktivně spolupracuje s 640 tisíci partnery po celém světě a k zákazníkům skrze ně doručuje prakticky všechno, co vyrábí a nabízí. Ať už je to prodej Windows skrze OEM výrobce hardwaru, prodej Office přes distributory, nasazování a prodej serverových technologií nebo dodávky a správu náročných systémů pro banky a další podobnou klientelu.
Naší úlohou je nadchnout trh pro Windows 8, tvrdí viceprezident Microsoftu Vahe Torossian.
Microsoftu se kolem partnerů podařilo vybudovat silný ekosystém. „Na každý dolar, který Microsoft vydělá, se vytvoří dalších 8 dolarů pro partnery,“ popisuje v rozhovoru pro Connect.cz jeden z viceprezidentů společnosti Vahe Torossian. Podle údajů analytické skupiny IDC Microsoft pro své partnery vygeneruje ročně téměř 600 miliard dolarů.
Jeden z typických příkladů toho, jak taková spolupráce funguje, je následující: Microsoft prodá se slevou svému partnerovi licence na serverové technologie. Tento partner pak tyto technologie nasadí svému zákazníkovi a zajistí mu veškerou podporu. Microsoftu pak proudí peníze pouze za jeho produkty a jeho partner má kromě přirážky za licence peníze za implementaci a další činnosti. Podobné je to v případě Windows, Office, distribuci Xboxu a tak dále.
Softies nedávno skončil poslední fiskální rok a firma věří, že ten další přinese jeho „kamarádům“ obrovské příležitosti. „Tento rok bude díky uváděným produktům a službám největší rok v historii Microsoftu a zároveň bude představovat obrovskou příležitostí pro naše partnery,“ vzkazuje Steve Ballmer. Redmond letos plánuje uvést hned několik důležitých produktů, například Windows Phone 8, Windows Server 2012, Halo 4 nebo třeba Windows 8. Od nového systému si Ballmerův tým slibuje hodně. „Bude to největší věc v naší společnosti za posledních 17 let a naši partneři mohou být u toho.“ Podle jeho slov bude tento rok pro partnery Microsoftu nejlepší v historii.
Jak do toho pasují Surface, cloud a Microsoft Store
I přes všechna tato nadšená prohlášení a vzkazy však Microsoft v posledních měsících vysílá svým partnerům nejasné zprávy. Aktivně nabízí cloudové služby jako Office 365 běžící v datových centrech společnosti, postupně buduje síť vlastních obchodů Microsoft Store, kde partneři hrají velice malou roli, a firma pod velikým utajením vyvíjela hybridní tablet Surface, který by mohl začít komplikovat život tradičním OEM hardwarovým partnerům vyrábějícím zařízení s Windows.
Jsme tady pro naše kamarády partnery.
Šéf softwarového giganta navíc do světa vyslal zprávy, ve kterých zmiňuje výhody spojeného vývoje hardwaru a softwaru, což v kombinaci s vlastními obchody dává vznikat modelu, který úspěšně praktikuje Apple. Surface se má například prodávat pouze v obchodech a na webu Microsoftu, úplně mimo partnerskou síť.
„Surface je ukázka toho, jak hardware s Windows 8 může vypadat a kudy se mohou vyvíjet inovace. Můžeme ukázat, co dokážeme. A zároveň uvidíte, že PC éra ještě není u konce,“ vysvětluje motivaci vzniku vlastního tabletu Torossian. Potvrzuje tak dřívější slova svého šéfa, který rovněž upozornil na to, že Surface nemá z trhu vystrnadit HP, Lenovo, Samsung a celou plejádu dalších hardwarových partnerů, ale může být spíše určitým manuálem pro to, kudy se ve vývoji zařízení s Windows 8 vydat. „Naší rolí je nadchnout trh.“
Rovněž obchody Microsoft Store nemají vystrnadit partnery, kteří prodávají třeba Xbox, Office nebo Windows. „Zákazníci musí mít možnost podívat se na produkty v tom nejlepším možném světle,“ říká Torossian. „Naše kamenné obchody jsou výbornou příležitostí pro to vidět produkty naživo a vyzkoušet si je. Můžeme demonstrovat funkčnost, propojení a další aspekty. Ale uživatelé si pak produkty mohou koupit kdekoliv jinde. V nákupu musí mít zákazníci možnost volby.“ Microsoft Store je tak v tomto ohledu podobný svatostánek, jako Apple Store. Microsoft může mít plně pod kontrolou to, jak produkty prezentovat.
V souvislosti s cloudem, Surface a kamennými obchody se mluví o změnách, v Microsoftu to ale takto nevnímají. „Nic moc se prakticky nemění, možnosti volby zákazníkům nabízíme mnoho let. Například Office si mohou koupit u nás na webu, ale zároveň také skrze naše partnery,“ argumentuje viceprezident Microsoftu. „Stejné je to také s cloudovými službami. Můžete si je koupit u nás, ale stejně tak přes partnery, nebo si díky našim technologiím tyto služby postavit sami.“
Společně vydělat na cloudu
„V cloudu jsme ve skutečnosti jediní, kdo je k partnerům otevřený a spolupracuje s nimi,“ myslí si Torossian. Microsoft se do budoucna chce ve veliké míře zaměřit na prodej cloudového Office 365, ale třeba také služby Dynamics CRM Online. Nechce tak činit pouze sám, ale díky novému programu Office 365 Open umožňuje partnerům a distributorům tento cloud prodávat.
Office 365 má být nejrychleji rostoucím byznysem Microsoftu a s novým programem Open i šancí pro partnery. Uprostřed šéf divizi Office Kurt DelBene.
Cloud je v Redmondu jedna z nejrychleji rostoucích oblastí, příjem z něj v loňském roce narostl o více než 100 procent. Office 365 už má 200 tisíc zákazníků a firma si od něj slibuje, že půjde o nejrychleji rostoucí byznys. Dobré vyhlídky v tomto ohledu slibuje i svým partnerům. „Partneři prodávající naše cloudové služby rostou o 10 procent měsíčně,“ počítá Ballmer. Microsoft už má 55 tisíc cloudových partnerů a toto číslo každý měsíc roste o tisíce dalších.
Rostoucí partnerskou cloudovou síť chce největší softwarová firma světa využít také pro prodej nově koupené firemní sociální sítě Yammer. „Sociální platforma byla našimi zákazníky delší dobu vyžadována a pro naše partnery je to teď obří příležitost k růstu,“ věří Vahe Torossian.
Podle mnohých partnerů jim Microsoft sice nabízí nové možnosti, ale zároveň začíná být více a více tajnůstkářský, a to nejen v případě utajovaného vývoje Surface. O nových produktech nechce s partnery příliš dopředu mluvit ani v případě, že jsou schopní zajistit prodej hned při vydání. „Jeden z našich významných klientů z bankovního sektoru má zájem o nasazení nové verze SharePointu, ale ani krátkou dobu před vydáním mu nejsme schopní říct, co přesně od toho může čekat,“ konstatuje například zástupce jednoho z partnerů.
Microsoft se nicméně podle všeho od partnerů rozhodně odříznout nechce a jejich role stále posiluje. Zároveň ale nemá problémy s tím, když se produkt nakoupí napřímo. „Jde nám o to, aby se produkt dostal k zákazníkovi. Ať už skrze nás, nebo přes partnery,“ uzavírá Torossian.
