Jsou hodinové sazby za služby přemrštěné?

Až vám někdo bude nabízet odborné služby za 300 Kč na hodinu, nevěřte mu.
Už jste se někdy takto podivili? Připadá vám taková sazba za služby v naší oblasti vydřidušská? Nebo vám naopak připadá, že je to velmi dobrá příležitost pro podnikání? Často jsem se s takovými názory setkal a přesto jsem hluboce přesvědčen, že služby jsou v našich krajích nedoceněny. Toto podceňování bolí o to víc, když firma neváhá vyplatit slušnou cenu za odborníka ze zahraničí, ale u experta, který je ze stejného města, s odkazem na "naše poměry" platí zlomek ceny. Je opravdu tak velký rozdíl v kvalitě a znalostech u zahraničím a našimi zeměmi? Myslím si, že ne. A v následujících řádcích se vás pokusím přesvědčit, že reálná cena služeb je spíše vyšší než je uvedeno v nadpisu.

Představte si tedy, že chcete založit vlastní firmu orientovanou na služby a zajímalo by vás jaká má být vlastně hodinová sazba vysoká. Nastartujte tedy svůj spreadsheet a jednoduchou úvahou zkusme stanovit naši cenu, vždyť zdravý selský rozum a kupecké počty musí nakonec stát za každým úspěšným podnikáním.

Základním předpokladem pro poskytování služeb v oblasti počítačového designu je mít experty. Jedině tak je možné nabídnout speciální znalosti, které nejsou volně přístupné a které tedy bude zájem. Každý z vás dobře ví, jak těžké je dnes sehnat kvalitního dělníka a natož experta, jehož základní charakteristikou musí být výlučnost jeho znalostí. Nechci zde říkat, že experta "udělá" vysoký plat, ale i v oblasti pracovních příležitostí je volný trh a možnosti našich lidí se již neomezují na místo kde se narodili. Rozhodně bude nízkým odhadem plat pro pracovníka v naší oblasti 20 000 Kč měsíčně. Ve větších městech je to odhad spíše nerealistický, ale v menších městech můžeme možná s ročním hrubým příjmem 240 000 Kč pro našeho hypotetického experta počítat. Ostatně kolik byste chtěli brát vy?

Stát musí také platit svou administrativu a tak je nutné k přímým mzdám připočítat daň. Celkové roční mzdové náklady na vašeho experta tedy budou činit 326 400 Kč. Tím to ovšem nekončí. Aby bylo vůbec možné firmu provozovat bude muset mít váš pracovník nějaké vybavení. Počítač - nejlépe přenosný, aby mohl expert pracovat u zákazníka nebo doma, tiskárna, telefon, fax a kopírka vás ročně mohou přijít na 25 000 Kč v nákladech pro daného pracovníka (např. leasing na 4 roky s koeficientem 20 % ze základní ceny cca. 85 000 Kč). Jistě sami také cítíte, že i zde se jedná o dolní odhad a že rozhodně budete muset odepřít svému zaměstnanci poslední technické výstřelky. Za auto také nebudete utrácet a poskytnete našemu expertovi Felicii v základním vybavením, za rok tak na leasingových splátkách zaplatíte cca. 72 000 Kč.

Kancelář, režie vedení firmy a jiné náklady spojené s podnikáním vás budou stát řekněme dohromady 40 000 Kč na jednoho pracovníka. Také zde se jedná o spíše nereálně nízký odhad. Co bude extrémně důležité pro váš úspěch na trhu, je investice do vzdělávání vašeho experta. Jedině tak si může zachovat náskok před konkurencí a udržet si své zákazníky. Když by pouze jednou za rok navštívil zahraniční konferenci nebo odbornou výstavu a absolvoval dva kvalitní odborné kursy, můžeme odhadnout, že za rok byste měli vynaložit alespoň 50 000 Kč.

Už nám toho nějak přibylo, proto zanedbejme další náklady (velmi nebezpečná rada) a udělejme krátkou rekapitulaci ročních nákladů na jednoho pracovníka: náklady celkem činí 513 400 Kč, z toho 326 400 Kč jsou mzdové náklady a režie k mzdový nákladům činí 57%. Máme tedy velmi efektivně fungující firmu. Ostatně zkuste zjistit jaké jsou režie ve vaší současné firmě. Podle mých zkušeností má reálně fungující firma režie rozmezí 100-200 %. Nevadí, pro základní kalkulaci nám tato čísla stačí a případné úpravy našeho jednoduchého modelu směrem k realistickým hodnotám ponechejme jako váš domácí úkol.

Takže máme investici za půl milionu korun a měli bychom chtít aby se nám zhodnotila lépe než, kdybychom peníze prostě vložili na termínovaný vklad do banky. Co třeba 20% úročení? To už by mohlo stát za pokus: váš zaměstnanec vám tedy musí za rok přinést alespoň 616 080 Kč. Ale pozor, pokud si budete půjčovat u banky, nezapomeňte, že váš zisk bude pouze 16,7 % a to nemusí při současných úrokových mírách dobře působit na úvěrového referenta ("Jak vlastně chcete na úvěr vydělat?").

Takže teď víme kolik musíme vydělat, podívejme se na to jak. Problém ve službách je prodat co největší část kapacity našeho experta. To má ovšem svá fyzická omezení a rozhodně to nebude víc než 50 % pracovní doby, protože náš expert musí cestovat, připravovat se, plnit interní povinnosti firmy. Také mu nějaký čas zabere než prodá zákazníkovi své schopnosti. Osobně bych pokládal za úspěch, kdyby byl fond jeho pracovní doby využit-prodán na 30 % (3 dny za dva pracovní týdny). Pro kontrolu si v hlavě projděte jako dlouho by mohla trvat příprava třídeního semináře nebo školení.

Letos máme v roce 253 pracovních dní, 20 dní bude náš zaměstnanec čerpat dovolenou a tak bychom mohli prodat 70 jeho pracovních dní. Za jeden takový den by nám tedy měl zákazník zaplatit cca. 8 800 Kč a hodinová sazba tak vychází na 1 040 Kč a jeho reakci můžeme docela jistě odhadnout: "Taková nehoráznost!".

Samozřejmě, že pokud by nám zákazník garantoval vyšší využití pracovní doby, např. dlouhodobou zakázkou s minimem režijní práce můžeme jít i na jinou cenu, ale to si opět zkuste jako domácí úkol. Mít však v plánu prodej "pouze" 70 dní kapacity je úkol velmi nesnadný a nepomůže vám ani snížení ceny, protože skutečnou kapacitu tohoto pracovníka nenafouknete. A protože nepracujete s dostatečnou rezervou (nízké odhady nákladů, minimální zisk), riziko vašeho podnikání bude neúměrně vysoké. Pokud. se např. situace jen o málo změní - vypadne vám jediná zakázka, vidina "rozumných" zisků mizí a je nahražena realitou podnikatelské katastrofy.

Takže až vám někdo bude nabízet odborné služby za 300 Kč na hodinu, nevěřte mu. Mezi zedníkem a CAD/CAM odborníkem je totiž jistý rozdíl (musí být) a tento rozdíl se projeví v ceně. Buď tento dodavatel neumí dobře počítat (nejpravděpodobnější vysvětlení) nebo někde zázračně ušetřil náklady (velmi neobvyklé) a nebo vydělává na něčem jiném a služby provozuje jako charitu (rychle zjistěte, co je natolik lukrativní, že může krýt drahou práci odborníka a rychle si zařiďte podnikání v této oblasti, ale bez nabídky služeb a úspěch bude zaručen). Rozhodně byste ho mohli požádat o vysvětlení jak k takové ceně došel. Pokud řekne, že takové jsou ceny na trhu, jedná se nejpravděpodobnější vysvětlení a do roka bude mít jeho firma vážné problémy.

Myslím si, že podcenění hodnoty služeb je dáno historicky naší zkušeností z dob bolševismu. Vzpomínáte jak se nás usmívali z bankovky nejvyšší nominální hodnoty jediní tvůrci hodnoty - valcíř a rolnice? Komunismus zdegeneroval a naší největší chybou by bylo, kdybychom společně pokračovali v tehdy oblíbených schematech. Například znáte toto tehdy časté úsloví? "Vy předstíráte, že nás platíte. My předstíráme, že pracujeme."

Autor příspěvku je v současné době marketingovým ředitelem firmy Autodesk s.r.o.; v předchozích letech působil jako obchodní ředitel firmy Axiom Zlín.

Diskuze (1) Další článek: Bylo Pentium Pro pouhou slepou uličkou?

Témata článku: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,