Jakákoli omezení leží pouze v nás

Jakákoli omezení leží pouze v nás, říká self-made-man Jan Vaňhara cestou na americký trh.
Tento článek je převzat z časopisu Connect!Honzu Vaňharu jsme nenašli my, našel si on nás. Jeho reakce na některé články na Živě. cz byly tak fundované a k věci, že mi to nedalo a domluvil jsem si s ním elektronickou schůzku. Elektronickou proto, že zrovna pobýval za oceánem, kde před rokem založil firmu. Při těchto našich schůzkách jsem postupně poznával, že jeho zasvěcenost v oboru podnikání i znalost našeho a amerického prostředí není vzdor mladému věku nikterak náhodná. Když jsme se později setkali „živě “ v Brně, nic mě nemohlo překvapit. Energie, vyzařující z byznysmena vysoké atletické postavy, harmonovala s faktem, že tento 28letý muž v současnosti šéfuje třem firmám najednou, z toho jedné americké. O jeho projektech a zkušenostech z Ameriky jsme si povídali.

Příležitost =výměnný obchod

Jak vznikl český barter. cz?Můžete stručně popsat „předmět podnikání “, kterým se zabývá?

Projekt barter. cz vznikl jako produkt spolupráce s firmou EBB USA, Inc. Jedná se o barterovou burzu v USA, s kterou jsem čistě náhodou (přes Internet) navázal spolupráci předloni na podzim. Po několika telefonátech mi majitel firmy zaplatil letenku a pobyt na pár dní v Miami, abychom mohli osobně obchodně jednat (stalo se mi to poprvé a pravděpodobně naposled, že mě takto pozval někdo, koho téměř neznám). Taková nabídka se neodmítá. V této době jsem poprvé přičichnul k barteru, dostal se k informacím, co a jak funguje. Společně s firmou EBB USA jsme založili 1st Global Barter a později Eastbiz. com.

Řeknete konkrétněji, co myslíte tím: „čistě náhodou přes Internet“?

Jednoduše jsem psal články do jednoho anglického časopisu o možnosti investic a podnikání v České republice apod. Kopie těch článků jsem zveřejnil na Internetu …

Co to jsou barterové burzy?

Barterová burza je místem, kde firmy obchodují mezi sebou svoje nevyužité zboží a služby. Typickým případem je například hotel. Průměrná vytíženost hotelu je 60 %. Jestliže dnes hotelu zůstane 40 % volných pokojů, pak za ně peníze nikdy nedostane (podobně letecké společnosti s volnými místy v letadle, reklamní média, noviny apod. ). Když ale hotel prodá nějaké prázdné pokoje v rámci barterové burzy, dostane na svůj účet barterovou měnu (každá burza má svou vlastní). Za tuto měnu může nakupovat od ostatních členů burzy jejich zboží a služby (úklidové služby, řemeslníky, opravy, reklamu v časopisech atd. ).

Hotel tedy nedostane hotovost, ale barterové peníze. Za barterové peníze může nakoupit pouze zboží od ostatních členů burzy. Oproti hotovosti je to poněkud limitující, ale na druhé straně by tyto barterové peníze za normálních okolností účastníci burzy vůbec nezískali. To, že hotel prodá o pár pokojů navíc, jej stojí pouze minimálně zvýšené náklady a zbytek je zisk.

Můžete vyjmenovat ty největší nebo nejznámější barterové burzy?Jaký objem peněz se takto světově zobchoduje?

Největší celosvětovou barterovou burzou je asi BarterCard z Austrálie, kde je zapojeno 100 tisíc firem. Velmi známou je BigVine.com (partnerem je American Express), dále Ubarter.com, Itex, BXI atd.

Přes barter se obchoduje přibližně 15 miliard dolarů ročně.

Kdo je Jan Vaňhara

Jan Vaňhara se narodil v roce 1972 v Brně. Studium na vysoké škole přerušil hned po prvním roce a založil reklamní společnost Vapro Design, která ve vrcholném stadiu pracovala pro firmy Ferrero (Tic Tac a Kinder), Coca Cola a později i Pepsi Cola. V roce 1996 firmu prodal a podnikal v různých oblastech od realit až po první seznamování s Internetem. Na konci roku 1998 zakládá ve spolupráci s americkým investorem firmu 1st Global Barter, která provozuje první internetovou barterovou burzu v České republice barter. cz. Na základě zkušeností z provozu barter. cz zakládá v Nevadě ve Spojených státech hned v květnu roku 1999 firmu Eastbiz. com, zabývající se vývojem softwaru pro internetové barterové burzy, který nabízí především ve Spojených státech a později i jinde ve světě. Od září 1999 pobývá v Miami ve Spojených státech. Firmu Eastbiz. com lze v České republice najít například za zajímavým projektem letošního léta Fazole. cz.

Jak tedy vznikl Eastbiz.com?

U jeho zrodu stálo moje přesvědčení, že čeští programátoři jsou schopni udělat lepší software pro provoz barterové burzy, než jsou dostupné programy na celosvětovém trhu. To se prokázalo a Eastbiz.com se začal radikálně rozjíždět. V určitém okamžiku, kdy do firmy byly zapotřebí další investice a stále jsme ještě nevydělávali, americký partner couvl. Asi půl roku na to mi v Miami po společném jednání se zástupci největší barterové burzy v USA sdělil, že to byla jeho největší obchodní chyba …

Na tomto jednání jsem se dozvěděl, že náš software prošel auditem nezávislé konzultantské firmy a byl vyhodnocen jako špičkový. Dostali jsme návrh na partnerství, další zakázky a dlouhodobou spolupráci. (Poslední realizací je například kompletní lokalizace softwaru do čínštiny, kde tato burza nyní vytváří nové joint venture). V podstatě byl náš malý tým (čtyř lidí)ohodnocen jako ten, který prokazuje lepší výsledky než obdobné společnosti s miliony venture kapitálu a desítkami zaměstnanců. Amerika je zemí skvělých příležitostí, kde šanci prosadit se má kdokoli, kdo něco umí a chce se mu pracovat. Samozřejmě je také zde dost tvrdý chlebíček, stačí se opozdit o den s termínem a nedostanete zaplaceno vůbec nic. Pracuje se pod obrovským tlakem a člověk musí být pořád ve střehu, aby věděl, s kým a jak může spolupracovat a co očekávat. I zde je spousta neplatičů a neseriózních firem a firmy mizí mnohem rychleji než u nás. Jeden den jsem byl na osobním jednání v barterové burze zde v Miami a majitel mi několikrát řekl, jak moc chce náš software. Dělal jsem prezentaci jemu a zaměstnancům, všichni jásali nadšením, jenže druhý den jsem se dozvěděl, že tento člověk zmizel a útěkem řešil finanční problémy. Z funkční firmy se přes noc stala firma bankrotující …

Jak vypadal váš vstup na americký trh?

Software jsme začali nabízet na trhu USA, což je pro nás nejdůležitější trh asi s 500 barterovými burzami. Nedělali jsme vůbec žádnou propagaci, jen jsme přes e-maily kontaktovali několik burz. Vzhledem k rozbíhajícím se prodejům jsem v září odletěl do USA, abych se dostal blíže k našim zákazníkům. Trochu jsme měli strach, jak se postaví k tomu, že jim nějací Češi chtějí prodávat software, ale bylo to naprosto OK. Bylo vidět, že mnohem důležitější, než kdo jsi, je to, co umíš. Co a za jakých podmínek nám můžeš nabídnout. Do konce roku jsme prodali za zhruba 100 tisíc dolarů.

Abychom prorazili a překonali nedůvěru, potřebovali jsme zvolit nějakou vhodnou strategii. Nechtěl jsem jít cestou nízkých cen, naopak, nasadili jsme ceny dost vysoké (o 30 procent vyšší než jiné programy pro barterové burzy), ale nabízeli jsme software v 100procentním barteru. To si nikdo předtím nedovolil a tím jsme vzbudili rozruch. Navíc využitím systému barterových burz na zadání nabídek na software jsme ušetřili na reklamních nákladech a dozvědělo se o nás spousta zákazníků. Problémem zůstaly omezené možnosti využití barterových peněz. Nyní se snažíme postupně přejít na zákazníky, kteří platí hotově, což se pomalu začíná dařit, protože stoupá zájem o naše služby a produkty (od začátku roku máme obrat 160 tisíc dolarů). Zatím stále fungujeme jako tým dvou lidí s několika externími spolupracovníky. Teď se nalézáme v kritickém okamžiku, kdy bychom se měli začít rozšiřovat, najít na to dostatek peněz a hlavně kvalitní lidi.

Jak vidíte budoucnost Eastbiz. com?

Máme nejlepší produkt (EastbizBarter software) a díky tomu si při prodeji našim klientům téměř diktujeme podmínky. Pracujeme pro velmi jasně definovatelný cílový trh. To přináší výhody ve snadném zacílení na zákazníky. Nyní těžíme ze své pozice, ale na druhou stranu je tento trh bohužel příliš malý. Tzn. už te se snažíme hledat další možnosti, kam investovat energii. Situaci bych charakterizoval tak, že se zde díky Internetu objevilo obrovské množství velmi lákavých příležitostí a je obtížné si vybrat takovou, která bude mít největší přínos. Můj osobní cíl byl dostat Eastbiz na burzu. I když máme dobrý produkt a vedoucí pozici, pohybujeme se na malém trhu a tím pádem je pro nás tento cíl zatím nereálný. Ale samozřejmě se ho nevzdávám.

Co je to americká kultura podnikání?

Co podle vás chybí České republice, aby byla, jak říkáte, stejně jako USA zemí skvělých příležitostí?V čem je náš problém?

Pominu-li legislativu, vidím obrovský rozdíl v lidech. Když zde v USA jednám s klienty, cítím, jak se snaží o to, aby uzavřeli obchod a zbytečně neztráceli čas. Vše je mnohem efektivnější. Klienti se více soustředí na vaši nabídku, zjišťují, jestli jim vyhovuje (cena, funkce, služby)a když ano, je obchod uzavřen. Byl jsem sám překvapen, jak snadno jsme se dostali k různým zakázkám nebo k našemu největšímu klientovi, firmě Itex (veřejně obchodovatelná burza se zhruba 20 tisíci klienty).

Nikoho nezajímá, s jakým přízvukem mluvíte, jestli jste z České republiky nebo USA, jestli máte kancelář nebo pracujete z domu. Důležitý je výsledek:to, co umíte a co můžete nabídnout. Téměř všechny obchody se navíc prováděly čistě přes Internet a telefonicky.

Říkáte, že americké obchodní partnery zajímá především nabídka (cena, funkce, služby), současně je tam ale podle vás spousta neplatičů a neseriózních firem. Jak v takovém prostředí vůbec mohou rozlišovat mezi lží při jednání a pravdou –například pokud jde o termín splnění, kvalitu atd. – když ta firma třeba za měsíc nemusí existovat?

Musíte si dát přesná pravidla, co chcete riskovat. My například máme pravidlo, že neděláme pro firmy bez podepsání smlouvy a zálohy. Často se stává, že klient hodně tlačí a chce, aby se začalo pracovat dříve, vysvětluje, jak je to důležité, ale přitom nepošle smlouvu, ani nezaplatí zálohu. Když nepodlehnete tlaku a vstřícně, ale důrazně sdělíte, že bez smlouvy a zálohy se pracovat nedá, a pravidla dodržujete, zase tak moc neriskujete. Také je nutné posuzovat, s kým jednáte. Takové veřejně obchodovatelné společnosti většinou nestojí za to mít problémy kvůli nezaplaceným fakturám. Jedná-li se o „start up “společnosti, riziko narůstá. Zde je potřeba mít podepsané smlouvy, postupovat s pracemi po určitých krocích, při kterých probíhají platby. Ale když „start up “společnost nezaplatí, můžete například využít tzv. „collection letter“. Tento dopis posílají specializovaní právníci, a jestliže firma nezaplatí, dostanou majitelé firmy do své osobní zprávy negativní záznam o platební spolehlivosti (credit report). Tento záznam je zde po dobu 7 let a udělá spoustu problémů při jakékoli žádosti o půjčku, a již osobní či firemní.

Je tedy běžné, že se neplatí faktury, platby se zpožďují, či nedojdou vůbec?

Ano. Bojujeme o každý dolar. Zpočátku jsme dělali pro každého bez rozdílu. Nyní si zákazníky vybíráme, a jestliže máme podezření, že budou s platbou problémy, raději zakázku odmítneme, nebo požadujeme přísnější platební podmínky. Každý se zde snaží pro sebe agresivně urvat co nejlepší podmínky a vy musíte přesně vědět, co si můžete dovolit. Tak, abyste neztratili dobré klienty, ale přitom dostali za vše zaplaceno.

Jak probíhají platby?Platí se obvykle celá částka až po odevzdání díla či služby, nebo se průběžně platí zálohy?

Když jsme začínali a zákazníci nám nevěřili, že dodáme, co slibujeme, stěží jsme mohli požadovat 20procentní zálohu. O 20procentní zálohu jsem musel neuvěřitelně bojovat. Dnes dostáváme až 75 procent z ceny před finálním dokončením a předáním aplikace klientovi. To, jaké podmínky můžete požadovat, závisí hodně na tom, co přesně nabízíte. Máte-li výjimečně dobrý produkt nebo službu, kvalitní reference, můžete si dovolit hodně. Začínáte-li, musíte pomalu pracovat zadarmo, jen abyste získali první reference a klienti vám začali věřit.

Co člověk potřebuje k tomu, aby založil firmu v Americe?Jak si tam počíná úřední šiml?

Založení firmy je jednodušší než v ČR. Zákony, požadavky procedury jsou velmi srozumitelné. Tím se obrovsky lišíme. V ČR musíte na spoustu věcí použít právníky a máte problémy rozumět zákonům přípravě úředních dokumentů. Požadavky náklady na založení firmy se v USA liší stát od státu.

Úřady požadují vyplnění velmi jednoduchých formulářů. Stejně jednoduše lze provést další úkony, například přihlášení firmy na finanční úřad k daním nebo otevření bankovního účtu.

Vše lze udělat na dálku, přes Internet, anebo poštou. Předpokládá se, že veškeré informace lze ověřit, takže po vás nikdo nechce zbytečně papíry, neděláte ověřené kopie nebo notářsky ověřené podpisy.

Nová česká vlna v Americe?

Potkáváte se v Americe s podobnými českými „dobrodruhy “, jako jste vy?

Rád bych se s někým podobným seznámil, především kvůli výměně zkušeností, ale nikoho neznám. Čechů je v Americe hodně, ale většinou pracující „načerno “v hotelích a na stavbách.

Situaci bych charakterizoval tak, že se zde díky Internetu objevilo obrovské množství velmi lákavých podnikatelských příležitostí a je obtížné si vybrat takovou, která bude mít největší přínos.

Loni na podzim jsme otiskli rozhovor s Romanem Kasanem a Martinem Viktorou ze společnosti Tiny Software. Znáte je?Četl jste někdy o jejich firmě a způsobu, jak se v Americe prosadili?

Četl jsem o nich již vícekrát. Velice jim fandím a přeji jim úspěch, kterého dosáhli. Dokládá to skutečnost, že jako zástupci malého národa máme možnosti dobýt každý trh. Jakákoli omezení leží pouze v nás.

Navštěvujete v Americe setkání „First Tuesday “? Potkal jste někoho z branže, koho si vážíte, nějakou osobnost nové ekonomiky?

Abych řekl pravdu, mám neustále naplánováno strašně moc věcí, ale vůbec nic nestíhám. Takže kromě práce pro Eastbiz jsem rád, když vyšetřím trochu času pro sport a relaxaci.

Na First Tuesday jsem v Miami jednou byl. Oproti podobné akci v Praze to byl skutečně perfektní zdroj informací pro internetový startup. Vlastnímu setkání předcházel panel asi s pěti kvalifikovanými přednášejícími (vedoucí špičky konzultantských firem, jako je Arthur Andersen, Deloitte&Touche apod. ). Mluvili na téma, jak odměňovat a udržet kvalitní zaměstnance se zaměřením na možnosti dávání opcí na akcie. Poté následovala diskuse, konzultanti tak získali kontakt s dalšími potenciálními zákazníky a firmy cenné informace. Součástí byla prezentace jedné firmy, v tomto případě Arista.com (největší B2B portál v Jižní Americe). Oproti setkání v Praze se jednalo za naprostého ticha v sále a po skončení přednášky následovala znovu diskuse, v níž přednášející odpovídal bez zábran skutečně na cokoli (např. jak obhájit před investory výši svého platu apod. ).

Firmu jste založil v Nevadě, což není tak daleko od Silicon Valley. Byl jste tam někdy, a pokud ano, zaujalo vás tam něco?

O Internetu se hodně mluvilo jako o revoluci, která umožňuje, že lidé mohou pracovat kdekoli. Paradoxně však dochází k tomu, že se velké množství internetových firem stěhuje do několika vymezených oblastí, jako je např. Silicon Valley, kde následně neuvěřitelně stoupají ceny za nájmy kanceláří, životní náklady a je zde téměř nemožné najít kvalifikované zaměstnance.

Podle mého názoru toto stěhování nedává smysl a internetové firmy se zbytečně ochuzují o své výhody. Vede je k tomu tlak investorů, kteří preferují práci s lokálními klienty (investoři jsou bohužel „staré “struktury). Protože náš hlavní záměr není získat investory a naše klienty v Silicon Valley nemáme, nijak mě tato oblast neláká a snažím se nyní na 100 %využívat výhody, které nyní máme jako internetová firma.

Českou vysokou školu jste nedokončil, nyní studujete dálkově v Americe. Proč?

Školy v ČR myslím stále ještě málo směřují k úspěšnému uplatnění v praktickém životě. Myslím si, že je pryč doba, kdy se člověk naučí nějaké zaměstnání ve škole a následně bude dělat celý život stejnou práci. Já jsem studoval školu v době, kdy Internet nebyl vůbec rozšířen (1990), a s podnikáním jsem začal v oblasti reklamy, tedy v oblasti naprosto vzdálené současné činnosti. Podle mého mají budoucnost „univerzální lidé “se znalostmi z více oblastí, které dovedou využívat a také se rychle adaptovat pro nové příležitosti. Ve vzdělání nelze nikdy ustrnout a je jedno, jestli se člověk bude rozvíjet ve škole, nebo v praxi.

Můžete srovnat způsob (možnosti)studia na vysoké škole v USA a v ČR?

V USA jsou pochopitelně pro vzdělávání obrovské možnosti. Kdo má zájem a chce se vzdělávat, má možnost vybírat ze spousty různých škol programů. Americké školství vždy poskytuje člověku nějakou výhodu, a už v získaných informacích, nebo vtom, jak je uznáváno zaměstnavateli. Z mého osobního pohledu mi připadají například školní texty mého současného studia v USA více srozumitelné a logické. I když nejsem rodilý mluvčí, nemám problémy vše pochopit, a už se jedná o principy práva, účetnictví nebo obchodu. Celé studium se nezaměřuje na naučení se něčeho nazpamě+t , ale přesně na to, aby člověk chápal logiku fungování.

Jaký způsob práce preferujete?Nějak centralizovaný nebo snad teleworking?

Asi absolutně vybočuji z modelu fungování obdobných firem. Preferuji práci doma a ne v kanceláři. Naštěstí tady ve Spojených státech to není až tak důležité, protože byznys v kancelářích se dělá jen lokálně a my máme klienty z celé Ameriky, Kanady, ale Austrálie, Nového Zélandu, Jižní Ameriky apod. Všechny uspokojuje, když jste v Americe k dosažení telefonem a když jste americká firma. Podle mě vtom není rozdíl, ale pro Američany ano.

Děkuji za rozhovor. Za časopis Connect! se ptal Tomáš Drozd

Diskuze (1) Další článek: Hlučný obraz na stěně

Témata článku: Software, Internet, Amerika, Firma, Vysoký prodej, Start-up, Podobné množství, Coca Cola, Skvělé spojení, Start Up, Kinder, Chlebíček, Životní náklad, American Express, Podobný tlak, Lež, Celá část, Cílový trh, Největší spojení, Výměnný obchod, Tlak investorů, Největší výhoda, Barter, Hlavní záměr, Americké školství


Určitě si přečtěte

Zapomeňte na kometu, české nebe každý den křižují mnohem zajímavější kousky

Zapomeňte na kometu, české nebe každý den křižují mnohem zajímavější kousky

** České nebe každý den křižuje hromada exotických letounů ** Na populární mapě Flightradar24 je ale nenajdete ** Jsou to vojenské letouny USA, UK a NATO

Jakub Čížek | 37

Nejlepší aplikace na předpověď počasí: Kde nejlépe zjistit, co zrovna chcete vědět

Nejlepší aplikace na předpověď počasí: Kde nejlépe zjistit, co zrovna chcete vědět

Obecných aplikací na předpověď počasí je nespočet, jenže často skončí jen u základní informace o počasí a nenabídnou odpovědi na řadu praktických otázek. A tak jsme si položili právě několik takových otázek a hledali aplikace či meteoslužby, které nám nejlépe odpoví.

Karel Kilián | 4

Čím nahradit Total Commander: 11 správců souborů nejen pro profíky

Čím nahradit Total Commander: 11 správců souborů nejen pro profíky

** Total Commander je fernomén mezi správci souborů ** Našli jsme 11 povedených alternativ ** Zvládnou to samé a ke všemu jsou většinou zadarmo

Karel Kilián | 88

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Šmírování kamerami Googlu: Koukněte, co šíleného se objevilo na Street View

Google stále fotí celý svět do své služby Street View. A novodobou zábavou je hledat v mapách Googlu vtipné záběry. Podívejte se na výběr nejlepších!

redakce | 3

12 netradičních map České republiky, které jste ještě nikdy neviděli

12 netradičních map České republiky, které jste ještě nikdy neviděli

** Tušíte, kolik je u nás hřbitovů a jak jsou velké? ** Dokážete si představit mapu českých řek a potoků? ** Udělali jsme to všechno za vás nad daty ČÚZK

Jakub Čížek | 10


Aktuální číslo časopisu Computer

Megatest: nejlepší notebooky do 20 000 Kč

Test 8 levných IP kamer

Jak vybrat bezdrátová sluchátka

Testujeme Android 11