Jak prodat systém

Zlatá éra poloviny 90. let, kdy byly s velkými a mnohdy nesplnitelnými očekáváními zaváděny do českých podniků informační systémy, je již v nenávratnu. Nabídka moderních nástrojů e-businessu sice opět pozvedla zájem i o samotná ERP řešení, ale pro nasycený trh šlo pouze o krátkodobý impuls. Po obrovských investicích z minulosti již takřka každá firma nějaký informační systém vlastní a využívá. Podíl nově zaváděných podnikových aplikací tak logicky klesá.
Tento článek vyšel v časopise Computer 23/01

Petr Sodomka

Rychle, přesně za pevnou cenu

Takový přístup vyznávají autoři projektu Oracle FastForward, který vznikl v roce 1998 ve Spojených státech. Západoevropské pobočky Oracle dodávají aplikace v podobě FastForward od loňského roku, v České republice (www.oracle.com/cz) se prodávají od letošního května.

FastForward je metodologií pro zavádění podnikových systémů, a to nejen na bázi ERP, ale také CRM, aplikací Business Intelligence a firemních portálů.

Princip FastForward spočívá v zavedení pouze takových funkcí systémů, které skutečně přispějí k zefektivnění příslušných firemních procesů. Výběr těchto funkcí a vlastností vychází z doporučení dosavadních zákazníků a také ze zkušeností týmu pracovníků Oracle.

Cílem projektu FastForward je umožnit zákazníkům provozovat systém v nejkratší době při minimálním zatížení pracovníků během implementačního procesu. Co nejnižší a především pevná cena uzavírá výčet výhod celého projektu a předurčuje jej k nasazení zejména u středních a menších podniků. Ceny „při zemi“ se daří držet zejména standardním opakováním projektu. U Oracle zvolili strategii, která spočívá v orientaci na počet a kvalitu realizovaných implementací, velikost a marže jednotlivých obchodních případů je u FastForward podružná.

K zákazníkům přes Internet

Společnost GEMMA Systems (www.gemma.cz) patří v České republice mezi tradiční dodavatele podnikových řešení. Ve své nabídce má kromě jiných aplikací také informační systémy BaanERP (určen pro velké organizace) a VISUAL Manufacturing (zaměřen na menší a středně velké podniky). Od roku 2000 zvolila GEMMA Systems pro prodej BaanERP novou, slibně se rozvíjející formu pronájmu aplikací po Internetu – ASP, a to prostřednictvím serverů ERP.CZ a ERP.SK. Nejde však o čistokrevné ASP, systém je totiž pronajímán na omezenou dobu pěti let, pak jej musí zákazník odkoupit.

Ze strany dodavatelů šlo především o marketingový tah, který se měl postarat o získání nových zákazníků ze středně velkých firem. Výhodou konceptu ERP.CZ je především zajímavost a atraktivnost nabízených služeb pro nové zákazníky a počáteční úspory v první fázi zavádění. Jde však pouze o jinou cestu ke stejnému cíli – k lepšímu informačnímu systému firmy.

Trnitá cesta k úspěchu

Projekt ERP.CZ má zatím jediného zákazníka – potravinářskou společnost AG FOODS, která koupila balík aplikací tak, jak byl původně připraven. Příčin malého zájmu bylo hned několik. Pro střední a malé firmy je pořízení velkého systému, jako je BaanERP, značnou zátěží, a to jak po finanční stránce, tak z hlediska komplexnosti nasazení a náročnosti zavedení. Proto také v tomto segmentu zůstala poptávka po BaanERP prostřednictvím ERP.CZ za očekáváním.

O neúspěchu projektu ERP.CZ přece jen nelze tak úplně hovořit. Několik dalších společností kvůli této aktivitě projevilo zájem o BaanERP, i když jednoznačně upřednostňují klasickou formu implementace. Do budoucna však manažeři GEMMA Systems počítají u malých a středních firem spíše se zaváděním systému VISUAL Manufacturing, a proto se také místo ERP.CZ aktuálně zaměřili právě na jeho propagaci.

Slabé stránky má samozřejmě i Oracle FastForward. Tato metodologie není univerzálně využitelná, nelze ji doporučit ani podnikům, kde proces výběru systému trvá mnoho měsíců nebo tam, kde je hlavním požadavkem detailní zachování práce dosavadního systému. V těchto případech nalezne uplatnění právě BaanERP nebo Oracle E-Business Suite.

ASP na rozcestí

Projekt ERP.CZ jednoznačně ukázal, že současné uplatnění ERP řešení prostřednictvím ASP je v České republice velmi omezené. Zákazníci jsou obezřetní, vědí, co od pořízení informačního systému očekávat. Především chtějí mít systém plně pod vlastní kontrolou. Například striktně požadují přítomnost serveru v podniku a vlastního správce dat i aplikací (byť třeba méně erudovaného). V mnoha případech je model ASP ohrožením pozic správce informačního systému ve firmě. A málokde si vedení dovolí rozhodovat o IT bez souhlasu vedoucího a pracovníků tohoto oddělení. Osobní preference jsou tak jedním z limitujících faktorů rozvoje ASP, stejně jako významně rozhodují o výběru aplikací, hardwaru, jejich dodavatelů apod.

Pro Oracle je poskytování podnikového softwaru jako služby (ASP, popř. hostování aplikací) hlavní prioritou. Veškeré aplikace Oracle E-business Suite jsou k dispozici v obou alternativách, tj. na CD a zavedením u zákazníka nebo jako nabídka přístupu do datových center Oracle a jejich hostingových partnerů. Možné jsou i kombinace obou způsobů, kdy systém může být například umístěn na serveru zákazníka, přičemž pracovníci Oraclu přebírají veškerou odpovědnost za provoz systému. A právě při provozu informačních systémů přes hostingová centra se výrazně uplatňuje FastForward řešení.

Úspěšnost tohoto modelu pronájmu však budeme moci v podání českého Oraclu zhodnotit až za nějaký čas.

FastForward má blízko k cíli

Metodologie zrychlené implementace předdefinovaných softwarových balíků se zrodila v americkém „rychlém světě“ dravých podnikatelsky orientovaných firem, jež se musí soustředit na jádro skutečných problémů byznysu namísto nekonečných diskuzí nad přípravou projektu. Přínosy FastForward konceptu vyplývají podle pracovníků Oraclu jednoznačně z minimalizace rizik. Zákazník zkrátka dopředu ví, co dostane, kdy a za kolik. Neopominutelnou výhodou je také funkční a technologická pokročilost a odpovědnost jednoho dodavatele.

U Oraclu se tedy soustředili na způsob, rychlost, cenu a pevné termíny implementace. Že jde o velmi důležitou otázku, kterou nelze podceňovat, potvrzuje i názor konkurenta, společnosti GEMMA Systems. Podle Petra Maláška odpovědného za projekt ERP.CZ jde vždy a především o implementaci. „Naše firma je dodavatelem služeb, kterými se snažíme posunout naše zákazníky vpřed, o krok před konkurenci. K tomu nestačí dodat jim aplikaci. Musíme najít Řešení, vytvořit Systém.“

A v tom je podstata možného problému rychle zaváděných podnikových informačních systémů. Hledání Řešení a tvorba Systému při běžném způsobu zavádění je totiž neoddělitelně spjata s podnikovou strategií. Její klíčovou roli při tomto procesu si dnes již manažeři firem velmi dobře uvědomují.

Diskuze (18) Další článek: CRM - Investice do budoucna

Témata článku: Internet, Tradiční dodavatel, Firemní strategie, Zavedená firma, Business cena, Obezřetná příprava, Funkční koncept, Velká náročnost, Nejkratší doba, Jak, Velká výhoda, Pevná cena, Podnikové nasazení, Cílové nasazení, Gemma, Výběr těchto, Velký byznys


Určitě si přečtěte

Uživatelé hlásí problémy s jednou z listopadových záplat pro Windows 10
Karel Kilián
Windows UpdateAktualizaceWindows 10
Teď už Chromium ovládne Windows 10 úplně. Microsoft dokončil WebView2

Teď už Chromium ovládne Windows 10 úplně. Microsoft dokončil WebView2

** Před dvěma lety se Microsoft zasnoubil s Chromem ** Nový Edge není zdaleka jejich jediné dítě ** Ještě důležitější je komponenta WebView2

Jakub Čížek | 53

Jakub Čížek
Windows 10ChromeSoftware
Vyšel Windows 10 October 2020 Update. Poradíme, jak je stáhnout a co je nového
Vladislav Kluska
October 2020 UpdateWindows 10
Messenger a Instagram přicházejí v Evropě o funkce. Kvůli nové směrnici o soukromí
Vladislav Kluska
EvropaInstagramFacebook Messenger
AMD uvádí grafické karty Radeon RX 6800, 6800 XT a 6900 XT. Útočí přímo na modely od Nvidie

AMD uvádí grafické karty Radeon RX 6800, 6800 XT a 6900 XT. Útočí přímo na modely od Nvidie

** AMD představilo tři nové grafické karty ** Všechny s architekturou RDNA2, kterou používají i PS5 a Xbox Series ** Karty útočí přímo na GeForce RTX 3000

Karel Javůrek | 77

Karel Javůrek
Radeon RX 6000Grafické kartyAMD
Lidl buduje chytrou domácnost, propojí všechno se vším
Lukáš Václavík
LidlChytrá domácnostIoT
Vybíráme nejlepší monitory: Od úplně levných až po displeje na rozmazlování očí

Vybíráme nejlepší monitory: Od úplně levných až po displeje na rozmazlování očí

** Vybrali jsme nejlepší monitory na práci i pořádné hraní ** Nejlevnější monitor s kvalitním panelem nestojí ani tři tisíce ** Rozlišení 4K a větší obrazovka už není nedostupný luxus

David Polesný | 30

David Polesný
Monitory
Microsoft Defender je jeden z nejlepších antivirových programů, tvrdí výsledky AV-TESTu
Karel Kilián
Windows DefenderAntivirusWindows 10
Nejlepší notebooky do 20 000 Kč. Tipy, co se dnes vyplatí koupit

Nejlepší notebooky do 20 000 Kč. Tipy, co se dnes vyplatí koupit

** S cenou do 20 tisíc lze vybrat solidní notebook na práci i hry ** Přenosné notebooky nabídnou i kovová těla a rychlý hardware ** Možná největší problém je nedostupnost, nejžádanější kusy jsou vyprodané

David Polesný | 33

David Polesný
VánoceNotebooky

Aktuální číslo časopisu Computer

Jak prodloužit výdrž notebooku

Velké testy: gamepady a inkoustové tiskárny

Důkladný test Sony Playstation 5