Zakladatel Fox Computers Michal Konvalina se podělil o své názory na prodej počítačů v Česku i na chování českého počítačového národa. Samozřejmě prozradil i podrobnosti o své firmě. Přečtete si zajímavý rozhovor, kde odpovědi jsou velice otevřené a rozhodně nejde o diplomaticky upravený text.
Rozhovor s Michalem Konvalinou je dalším pokračováním našeho seriálu rozhovorů IT Česko. Každý týden představujeme zástupce českých IT firem a lokálních zastoupení mezinárodních společností. Pokud máte kolegu či obchodního partnera, o kterém si myslíte, že by měl být vyzpovídán, napište nám. Nemusí se nutně jednat o zástupce vrcholného vedení firmy. Stačí nám, když půjde o člověka se zajímavými názory, který bude ochotný podělit se o své zkušenosti.
Jak by se mělo nahlížet na vaši společnost? Jako na výrobce drahých, výkonných či líbivých počítačů? Nebo snad děláte dokonalý mix všeho?
Rád bych, aby se na nás pohlíželo jako na výrobce výkonných, dokonale vyladěných a designově atraktivních počítačů. Chceme, aby partneři a zákazníci věděli, že se řídíme naší vizí, kterou inzerujeme a opakujeme v našich materiálech a na našich www stránkách. Tedy, že vyrábíme počítače, které bychom si koupili i my sami. To je náš závazek.
A nyní už bych jenom rád potenciálním zákazníkům vysvětlil, že nejsme drazí, jak si možná konkurence nebo uživatelé myslí, ale my prostě nenabídneme zákazníkovi řešení, které by mu nemělo vyhovovat a které by ho omezovalo v tom, co chce s počítačem dělat. Proto nabízíme několik řad, které se od sebe liší svým základním určením.
Nemělo by se tedy stát, že si zákazník nakonfiguruje počítač, který nebude svým výkonem stačit pro jeho aplikace. Nejsme drazí, ale nenabízíme levné, a tím především myslím nedostatečně výkonné počítače. Je přece jasné, že výkonný procesor a slabá grafická (často integrovaná) karta nejsou to pravé pro hráče.
Počítačoví hráči tvoří většinu vašich zákazníků?
|
Michal Konvalina |
|
Narozen v roce 1962, absolvent ČVUT FEL, obor technická kybernetika. Pracoval jako programátor a analytik v PVT Hradec Králové a SVT Brno. Spoluzaložil firmu COMMA, ve které pracoval jako ďas a obchodní ředitel. Poté spolu s firmami ProCA a LIBRA stál u zrodu AAC, které opustil v roce 1998.
Byl ředitelem tajwanské společnosti F.I.C. (First International Computer), pro kterou získal v letech 1996 – 1997 významný tržní podíl v základních deskách FIC, vytvořil servisní středisko na notebooky LEO pro region východní Evropy, připravil projekt LEO, se kterým odešel po přestěhování FIC do Prahy do společnosti LIBRA El., kde vedl mimo projektu LEO i brněnskou pobočku.
V roce 2000 odešel s celým týmem a připravil projekt LYNX, který nabídl společnosti LEVI International. V LEVI Int. působil jako marketingový ředitel a byl v dozorčí radě. V roce 2002 z LEVI Int. z důvodu únavy odešel a v červnu roku 2003 založil společně s Tomášem Blaškou firmu Fox Computers.
Je ženatý, má tři dcery, fenku Dandie Dinmont, teriéra a kočku. Mezi jeho koníčky patří fotografování na střed, spinning a chatování na chatě. |
Ne, ale jsou asi nejvíce nároční na výkon. Nicméně počítač na doma je i počítač na hry. Využívá ho většinou celá rodina a hry k tomu patří.
Je výroba výkonných a designově povedených počítačů jedinou komoditou Fox Computers?
Fox Computers s.r.o. se zabývá výrobou počítačů FOX-X, provozujeme elektronický obchod s IT a vytváříme aplikace pro správu obsahu webových stránek a elektronické obchody. V současné době vytváříme partnerskou síť prodejců našich počítačů a softwaru.
Naší konkurenční výhodou je, že svým partnerům nabízíme nejenom hardware, ale že jsme schopni jim pomoci i v jejich rozvoji. Pod značkou JetWEB (www.jetweb.cz) jsme vytvořili programy a aplikace, které umožňují růst našich partnerů bez nutnosti investic do vývoje programů pro internet (správu obsahu a elektronický obchod).
Provoz našeho vlastního e-shopu je pak obrovskou zkušeností. Díky tomu jsme schopni nejenom rychle reagovat a aplikace upravovat podle vývoje trhu, ale je to i naše dokonalá vizitka pro partnery mimo IT.
Proč jste se rozhodli právě pro AMD?
V době, kdy jsem ještě působil jako marketingový manažer v LEVI Int., zrušil Intel program pro tzv. Associated Disti a svým způsobem nás nahnal do náruče AMD, které tehdy měnilo svou distribuční politiku a tak se LEVI stalo distributorem AMD. Po odchodu z LEVI jsem se rozhodl, že vytvoříme s kolegou a přítelem Tomášem Blaškou novou značku high-endových počítačů, které podle nás na trhu chyběly.
Založili jsme Fox Computers a těšili se na maloobchodní prodej. V té době ale zkrachovalo CHI (nadnárodní distributor AMD) a AMD chtělo stabilizovat svou distribuční síť a využít potenciálu trhu. Hledalo mezi stávajícími distributory, ale všichni byli více Intel pozitivní a tak se AMD rozhodlo vsadit na novou firmu.
Myslím, že AMD od nás nikdy nečekalo objemy, jako dělá LEVI. Spíš chtělo mít na trhu klasického „broadline“ distributora a proti tomu menší firmu, která se bude specializovat na výkonné PC, servery a pracovní stanice. Samozřejmě, že rozhodnutí AMD autorizovat Fox Computers jako channel partnera a poté distributora vyvolalo spoustu emocí a spekulací, ale vývoj ukázal, že za FOXem opravdu nestojí nikdo z AMD a že je FOX naprosto nezávislou a silnou firmou.
Společnost AMD byla vždy považována až za druhého hráče na trhu s procesory pro PC. Myslíte si, že je šance toto povědomí v dohledné době změnit?
Myslím si, že každá konkurence je zdravá, že díky AMD se situace na trhu výrazně změnila a že obě hlavní společnosti (Intel a AMD) díky vývoji a konkurenčnímu boji přispívají k dostupnosti stále výkonnějších PC. AMD nyní nabízí pestrou škálu svých procesorů, takže je variantou vedle Intelu a je jenom na výrobci nebo zákazníkovi, kterou platformu zvolí.
Osobně si myslím, že tržní podíl AMD bude ještě stoupat, ale vždy bude menší než Intelu. Na druhou stranu, Intel potřebuje konkurenci, protože je pro něj lepší mydlit se s AMD (které mu stále platí za některé licence) než být rozdělen antimonopolním úřadem.
Vysoký výkon počítačů jde většinou proti nízké pořizovací ceně. Máte při návrhu nových sestav nějaké mantinely?
Nemáme žádné mantinely. Počítače navrhujeme opravdu podle potřeb zákazníka a cena není pro nás hlavním kritériem. Sestavy musí být vyvážené, musí splňovat potřeby zákazníka a nabídnout mu optimální poměr výkonu a investic. Průměrná cena námi prodávaných počítačů každý rok roste. Považuji za dobré znamení, že lidé konečně začínají chápat, že kvalita má svou cenu a že levný počítač neznamená dobrý počítač. Tím nechci říct, že drahý počítač je automaticky lepší, ale jenom si myslím, že počítač domů, který musí plnit několik rolí a uspokojit potřebu různých uživatelů, nemůže stát 6 tisíc.
Kdo určuje, jak bude vypadat nová sestava počítače od Fox Computers (vnitřek a vnějšek)?
Základní řady jsou dány, stejně jako hlavní dodavatel skříní, které kupujeme od CollerMasteru v Asii a necháváme si dělat některé nadstandardní úpravy. Počítače FOX-X jsou pověstné svou kvalitou montáže, nabízíme 4 hlavní technologie, které odlišují naše počítače od konkurence. Standardně jsou to úpravy skříně, kabeláže, chlazení a odhlučnění.
Pro vlastní montáž používáme komponenty od renomovaných výrobců, většinou nadstandardní modely z jejich řad. Mimo procesorů, kde je hlavním dodavatelem AMD (ale nabízíme již také počítače s Intelem), jsou to Corsair, ASUS, MSI, Tyan, WD, LG a další.
Snažíme se rychle zařazovat novinky, testujeme vzájemnou kompatibilitu před uvedením do konfigurátoru. A hlavně všechny počítače pečlivě montujeme a testujeme. Nezáleží, zda se jedná o počítač za 20 nebo 120 tisíc. O tom, co bude v konfigurátoru, a tedy z čeho se budou počítače montovat, rozhodují obchodníci, nákupčí, technici a já.
O všem tedy v konečné fázi rozhodne Michal Konvalina?
Přesně tak, protože on nakonec připraví konfigurátor na web a každý týden vygeneruje i excelovský konfigurátor. Samozřejmě, že si nechá poradit od kolegů, ale má konečné slovo. Každý z jeho rádců vidí počítač parciálně podle svého zaměření a zájmu, ale MK se na něho dívá jako laik a uživatel.
Kromě hardwaru se Fox Computers věnuje i vývoji internetových aplikací. Prozraďte nám více…
Při vzniku firmy jsme věděli, že budeme potřebovat dobrý informační systém, protože jsme plánovali malou firmu s velkým dosahem. Základní systém je I6 od Cybersoftu, ale potřebovali jsme také internetový obchod, a vhodný jsme na trhu nenašli. Proto jsme si naprogramovali první verzi sami a postupem času se naše softwarové oddělení rozrostlo a tvořilo takřka polovinu tehdejšího FOX týmu.
Vyvinuli jsme první verzi redakčního systému pro správu obsahu a elektronického obchodu. Systém jsme začali nabízet i dalším firmám a stále pracovali na jeho vylepšení. Vytvořili jsme značku JetWEB, pod kterou jsme schovali všechny produkty pro CMS, e-shop atd.
V současné době jsme dokončili novou verzi, která bude směle konkurovat dalším na trhu, ale myslím, že bude úspěšnější, protože náš obchodní model osloví více zákazníků. Připravili jsme pro naše partnery možnost tvorby www stránek nebo e-shopu bez nutnosti znalostí programování či webdesignu. Vše dodáváme na klíč, náš partner má zásadní roli při získání klienta.
Nasazení e-shopu nebo tvorba www stránek je pak otázkou několika dní, přitom ale uživatel získá komfortní systém pro správu obsahu s celou řadou možností včetně fotobanky nebo tvorby flash. Začali jsme také spolupracovat s firmou Cígler software, která si vyzkoušela spolupráci s námi na pokladních systémech (www.regpokladny.cz), a také s firmou K2Atmitec (zahraniční obchody REDA).
Pro koho jsou podle vás určeny kamenné prodejny s počítači a pro koho internetové obchody? Jaký je váš názor na prodej PC v hypermarketech, vedle prášků na praní a pneumatik?
Kamenné prodejny jsou určitě dobré pro pocit jistoty uživatele, který ještě nevěří virtuální realitě e-shopů. Dobrá je kombinace obou systémů, kdy zákazník některé věci může konzultovat osobně a podle sympatií k dané firmě se rozhodně, zda využije třeba jejich internetový konfigurátor. Pokud je spokojen, pak v budoucnu asi nic nebrání nákupu přímo přes internet.
Prodej počítačů v hypermarketu považuji za úchylku. Myslím si, že počítače do hypermarketů či supermarketů nepatří. Je to podle mého soudu špatně. Strohé popisy konfigurací a lákavá cena mají vyvážit odbornost erudovaných firem? Silný procesor a mizerné vybavení jako lákadlo pro laiky? Každý se v počítačích nevyzná, a pokud chce počítač pro konkrétní účel a ne jenom jako kus inventáře, pak rozhodně nemá důvod nakupovat v hypermarketu. Je to jenom o ceně, a to podle mého názoru není správná cesta.
Všichni víme, jak hypermarkety tlačí různé výrobce na určitou cenu a podle tohoto schématu prostě nemůžete koupit kvalitní produkt pod výrobní náklady. A o tom to je. Tiskem i tlačí proběhlo několik kauz o tom, jak se řetězce chovají k dodavatelům a jak je masírují. Kvalitní víno, šunka nebo počítač za super cenu v super kvalitě je urážka myslícího zákazníka. Ale je to trh a kde existuje poptávka, je i nabídka. Já to nepodporuji, nesouhlasím s tím, ale to je asi jediné, co s tím můžu dělat.
Je snaha nabízet nižší ceny, než mají kamenné obchody, lákadlem, které má nahradit možnost fyzického seznámení se zbožím a kontakt s prodavačem? Myslíte si, že elektronické obchody „kazí“ k nelibosti mnoha jiných prodejců ceny?
Nižší ceny v elektronických obchodech jsou jednoznačně hlavní motivací k nákupu zboží, pokud jsou ostatní parametry dobře srovnatelné a daný druh zboží nepotřebujete vidět. Informací je víc než dost, takže jedině překonat nedůvěru v „Matrix“ a můžete vesele nakupovat. Zákazník nevidí, co je za e-shopem, jestli to dělá borec po práci nebo kvalifikovaná firma.
A pak je to opravdu jenom o ceně, ceně a ceně. Nízké náklady a snaha prodat za opravdu každou cenu vedou k tomu, že ceny klesají včetně marží prodejců. To by nebylo samo o sobě tak hrozné jako to, čím se uživí tzv. počítačové firmy, když všichni budou nakupovat v e-shopu? Zaklínadlem se stávají služby, ale jsou zákazníci ochotni si připlatit za něco, co dříve dostávali automaticky? A kdy napadne distributory prodávat koncovým uživatelům přímo? A nedělají to přes svoje dceřiné firmy? Takže cena jako argument ve všech pádech.
Máte dlouholeté zkušenosti s prodejem počítačů v Česku. Jak se za dobu vaší praxe vyvíjel zákazník? Jaké jsou největší problémy prodejců ve vztahu k zákazníkům?
Počítače prodávám od roku 1991 a rozdíly jsou obrovské stejně jako mezi technikou dnes a tehdy. Protože jsem prošel všemi možnými stupni prodeje (výrobce, distributor, velkoobchod, maloobchod, e-shop), mohu porovnávat a jednoznačně je dnešní zákazník náročnější, má spoustu informací díky internetu, zná svá práva spotřebitele, počítač je pro něho věc běžné spotřeby. Dříve to bylo hodně o osvětě, vysvětlování, marže byly vyšší a mnoho prodejců proto nabízelo služby zdarma.
Největší problém dnes vidím v tom, že zákazník není ochoten platit za službu, pokud se nedostane do situace, kdy nemá jinou možnost. Na software se stále ještě hledí jako na něco, co by mělo být zadarmo, on si přece koupil počítač, tak ať to funguje všechno a bez problémů.
Na jaké problémy jako prodejce narážíte nejčastěji?
Jako největší problém vidím pozůstatky „kutilství“, kdy každý tomu rozumí nebo zná aspoň dva, kteří tomu rozumějí, a proto se pouští do stavby počítačů kde kdo. Nemám tím na mysli opravdové fandy, ale příštipkáře, kteří kazí branži. Jsou to lidé, kteří snižují určitou laťku kvality a náhled na počítače ve smyslu, když to chodí, tak to stačí.
Software se někde nakopíruje, přece ho nebudou platit. Instalace a služby? Proč? Nějak to pojede. Že se nevyužije potenciál hardware nebo že počítač může být tichý, koho to zajímá, když ušetřím takový peníze. Dovedete si představit, že vám někdo na koleně zbastlí auto nebo ledničku? To by asi nikdo nechtěl. Počítače jsou opravdu zvláštní disciplínou.
Proč bych si měl koupit značkový počítač? Pozná laik, co je a není „značka“?
Značku tvoří především důvěra. Velmi důležitou roli stále hraje prodejce, který svým způsobem ručí v daném místě za kvalitu, je poslední instancí, kdyby „něco“. Je velmi těžké definovat v Čechách, co je a co už není počítačová značka. Tady je každý fotbalový trenér a počítačový odborník. Laik by se měl zajímat hlavně o to, jak to bude fungovat po prodeji. Značka to má zmáknutý, noname tápe. A potom je to o prioritách, pokud někomu nevadí, že se mu počítač pořád kouše a je více na reklamacích než v běhu, tak proč si nekoupit šedivou křusku.
Proč se nespoléhat na hodného souseda, který mi složí počítač za pár stovek provize a ještě přidá množství kvalitních programů?
To souvisí s předchozí otázkou. Jsme národ kutilů a podle toho to taky vypadá, když něco nefunguje, on to někdo zbastlí, stáhne něco z netu a ono to nějak pojede. Vezme si kafe, jahody nebo padesátku a je v pohodě. Firma za to chce peníze, ty jahody nestačí. Ono taky nechat vyškolit techniky něco stojí. Mám pocit, že si tady lidé moc neváží svého času a peněz, a proto to tak funguje. Známe to všichni, něco jemně ojebávat je přece v našem švejkovském stylu.
S jakým operačním systémem dodáváte své počítače a proč? Jaký je váš postoj k Linuxu?
Náš zákazník je opravdu náš pán. Pokud chce jako operační systém Windows, má je mít, pokud chce Linux nebo něco jiného, má možnost si nainstalovat, co chce. Ale je v tom ten rozdíl, že pokud si u nás koupí počítač včetně operačního systému od MS, získá plnohodnotnou instalaci včetně aktualizací ovladačů a programů pro usnadnění práce s PC.
Nejvíce počítačů prodáváme uživatelům domů. Ti většinou hrají hry, stříhají video a zpracovávají digitální fotky, vypalují DVD nebo CD, připojují se k internetu. Tady nemají Windows XP konkurenci.
Prosadila se výrazněji 64bitová verze Windows XP?
Podle mého názoru a z prodejních statistik zatím moc ne. Dokud nebudou rozšířeny masově aplikace, není důvod.
Je nějaká oblast, která na českém IT trhu stále citelně chybí?
Pokud bych dokázal na tuto otázku odpovědět, tak se snažím rychle tu oblast obsadit a získat tržní podíl a konkurenční výhodu. Ale upřímně, nevím o ničem.
Řada prodejců počítačů ve svých reklamních materiálech láká na množství dodaného softwaru zdarma. Při pohledu na leták sice odborník pochopí, že jde o zkušební verze a shareware, laik ale vidí ušetřené peníze. Praktikuje něco podobného i vaše firma, resp. co si o podobných reklamách myslíte?
Nabízíme ty programy, které podle našeho soudu uživatel potřebuje a využije je. Nesnažíme se to prezentovat jako konkurenční výhodu, ale jako standard. Ovladače jsou nainstalovány v nejnovější verzi, programy připraveny k práci. Rozhodně nikde nevypočítáváme, kolik ušetří. O to tady přece nejde.
Víc než poukazování na softwarové vybavení mi ale vadí klamavá reklama typu „nejlevnější počítače v xyz“. Zákazník přijde a je mu nabídnuto něco jiného. Laik má strach z prodejců, kteří mluví divnou řečí a hází kolem sebe pojmy, kterým nerozumí. Proto také bude v budoucnu stoupat počet nákupů přes internet, nikdo není zvědavý na někoho, kdo se před ním vytahuje.
Jak velký nárůst zájmu o výpočetní techniku očekáváte po uvedení Windows Vista?
Nemyslím si, že uvedení nového operačního systému způsobí revoluci v prodeji, prodávat se bude stále. Otázkou je, co nové Windows nabídnou a kolik to zákazníka bude stát. Ten, kdo si bude pořizovat nový počítač, asi dá pravděpodobně přednost i novému operačnímu systému, pár nadšenců si pořídí Vistu i na staré PC, většina to stejně ukradne.
Podle mého názoru by bylo nejlepší stanovit cenu takovou, která bude tak atraktivní, že se nevyplatí OS ukrást. To by mě potěšilo nejvíc. Jenže žiju v Matrixu, a ne na Marsu. Operační systém za pět set a má ho legálně každý. To je asi sci-fi, ale moc bych se za to přimlouval. Bille, ještě než odejdeš do důchodu, udělej dobrý skutek!
