Firma AutoCont od 2. prosince není co bývala

Takovou výrobnu počítačů, jakou má dnes k dispozici AutoCont, u nás nemá dnes nikdo: proč by to za nějakou dobu nemohla být, střelme od pasu, třeba OEM produkce Hewlett-Packard pro tři přilehlé země?
Je několik domácích počítačových firem, které dnes lze označit jako "domácí stříbro" – firmy, které jsou lokálně vlastněné, které přinášejí na trh své inovace, postupy a přidanou hodnotu, které zde už vyryly hodně hlubokou brázdu a pro které je možná důležitější dlouhodobá strategie než okamžitý profit (aspoň doufám a snad nejsem příliš velký idealista). Myslím, že mezi nejvýznamnější z nich patří Software602, GiTy a AutoCont; právě třetí z nich prochází zřejmě nejvýznamnější reorganizací ve své historii.

AutoCont je zde sedm let a za tu dobu se z běžného domácího assemblera stal největším výrobcem a zároveň prodejcem osobních počítačů u nás (v roce 1996); současně stihl expandovat do Polska a v menší míře i do dalších zemí a rozjet výrobu "OEM" AutoCont počítačů pod značkou Triline. Poměrně moudře opustil oblast komponentové distribuce, drží si výrobu průmyslových počítačů a oblast průmyslové automatizace, ze které vyrostl (a která tvoří první polovinu jeho jména). Od ledna roku 1998 se však AutoCont dělí na dvě akciové společnosti, jedna pod názvem AT Computers se bude zabývat výrobou počítačů a druhá pod původním názvem AutoCont a.s. pak obhospodařuje obchodní řetězec prodejen.

Proč taková změna?

Teoreticky neměl minulý obchodní plán AutoContu vážnou chybu. Vytvoříme silnou a rychle reagující domácí značku s mocnou marketingovou podporu, díky velkému množství vyrobených počítačů snížíme nákupní ceny komponent, bude prostor na doladění technické kvality. Díky vlastním prodejnám opanujeme "pouliční" trh a získáme takové jméno, že bude možné prodávat i do velkých organizací. Stále vzdorujícím lokálním firmám pak nabídneme "neutrální" počítače Triline, když už prodej PC značky AutoCont nepřenesou přes srdce, ale v principu jde o stejné stroje. Totéž zopakujeme v slovansky hovořících zahraničních zemích.

Jenže praxe byla složitější, a ukázal to jak rok 1996, tak 1997. Domácí značky přežily, některé stále značně úspěšně (Tesco), jiné našly útočiště v zahraničním kapitálu (Escom, ProCA/Libra), některé jsou úspěšné trošku méně (Vikomt, ABM, H+J), ale trh nevyklízejí. Překonání konkurenční bariéry u dealerského prodeje počítačů Triline bylo ještě těžší – vždyť "je to zas AutoCont". Konečně, vstupy na zahraniční trhy se ukázaly být jako nejobtížnější překážkou a dle mého názoru aktivitou, kterou by AutoCont, kdyby se mohl vrátit o tři roky dozadu a zkusit to znovu, nezopakoval. Jsme sice všichni Slovani, ale to ještě neznamená, že se navzájem neošidíme.

Konečně, velké světové značky – jmenovitě Compaq, HP a Dell – daly AutoContu v plné míře pocítit, jak vypadají konkurenční zuby firem s de facto neomezenými (či alespoň velmi levnými) finančními zdroji a skutečně profesionálním marketingem.

Orientace na výrobu a orientace na zákazníka

Změnu přináší i doba samotná: tvrdošíjné lpění na tom, že cílem je prodat nejvíce strojů značky AutoCont by firmu asi rychle přivedlo k záhubě. Proto vznikají dvě zcela odlišné firmy, každá s poměrně nekomplikovaným cílem: AT Computers bude vyrábět počítače, má na to špičkovou linku pro 60 000 strojů ročně, velmi zkušené technology a zaběhlé vztahy s hlavními dodavateli. Není naprosto stěžejní, zda se budou vyrábět stroje značky AutoCont, Triline nebo i jiné, i když pochopitelně tyto budou pro nejbližší měsíce nebo rok základem produkce. Takovou výrobnu počítačů, jakou má dnes k dispozici AutoCont, u nás nemá dnes nikdo: proč by to za nějakou dobu nemohla být, střelme od pasu, třeba OEM produkce Hewlett-Packard pro tři přilehlé země? Rovněž je pak důležité, že AT Computers hodlají znovu vstoupit i do dříve opuštěné distribuce komponentů – proč by ne, to se s koncepcí výrobce nijak netluče a prodávat na volném trhu to, co už je stejně skladem za dobré nákupní ceny, má logiku.

Prodejní síť AutoCont pak má také poměrně průzračnou strategii, a tou je orientace na zákazníka, tj. na to, co zákazník chce a za co je ochoten utratit peníze – samozřejmě ovšem s co největší produktovou stabilitou, rychlé změny produktů nesou krátkodobé peníze a dlouhodobě usmrtí na servisních nákladech a klesající reputaci. Opět: pochopitelně se v nejbližší době bude stavět na strojích AutoCont, ale není-li soustředění na potřeby koncového zákazníka jen planou frází, není důvodu, proč by se v nabídce nemohly objevit vedle AutoContu nejdříve servery, a nakonec i třeba desktopy jiných značek?

Oblast personální, zákonitě nejtěžší

AutoCont byl vždy známý kvalitním personálem od nejvyššího vedení až po řadové obchodníky a techniky. Poněkud překomplikovaná struktura firmy ale podle mého názoru vlastně zneprůhledňovala, kdo si ve své oblasti jak vede a v některých případech vytvářela i "úřad pro úřad". Rozdělení firmy by samozřejmě mělo vše zprůhlednit, a také umožnilo realizovat věc, která je jinak těžko proveditelná – provést "škatulata" na nejvyšších manažerských pozicích. Obchodní řetězec (AutoCont a.s.) tak dostává pod svou pravomoc Martin Grigar, který, mohu-li zčásti odhadnout, je hlavním strůjcem a prosazovatelem celé nové koncepce firmy. Vymyslel sis to, tak se ukaž a veď. Martin ovšem dokázal coby obchodní ředitel provést firmu nelehkým rokem 1997, takže asi nelze najít vhodnější osobu provedení řetězce prodejen. Jeho pravou rukou je dosavadní ředitel pražského AutoContu Vlastimil Palata, který zároveň povede oblast prodeje zákazníků – opět oblast, ve které už i v minulé funkci dosáhl největších úspěchů, ba bych přímo prohlásil eskamotérských kousků. To, že se firma bude snažit stále více o schopnost prodávat své služby, je evidentní a logické – koneckonců jsem o tom již psal před měsícem, takže se nebudu opakovat.

AT Computers řídí Zdeněk Matúšek, hlavní firemní stratég (a největší podílník), který zůstává i předsedou představenstva celého holdingu. Jeho pravou rukou je pak logicky neúnavný Aleš Kilnar, který si kdysi secvičil dodavatele komponent tak, že firma měla v porovnání s konkurencí nejmenší problémy s rychlostí dodávek a stálostí produkce. Na obchodní místo pak postoupil Martin Bořil, který kdysi s jednou rukou na volantu a druhou držící mobilní telefon obhospodařoval obchodní síť firmy Tesco a pak konkurenční Triline, tedy již pod střechou AutoContu. Martin Bořil neměl rozhodně dva lehké roky, protože musel uvést do pomalu chřadnoucího domácího trhu novou značku (Triline) a dosáhnout tisícových prodejů. Nyní má už půdu vyšlapanou, ale čekají jej další rafinované úkoly a překážky: kde nalézt a jak získat další odbytiště pro možné tisíce strojů měsíčně, které umí vychrlit ostravský závod? Zdeněk Matúšek postavil cíl pro příští rok na 40 000 počítačů a myslím, že je to hodně odvážné.

Co lze očekávat a možná i radit

Jako vždy: na papíře jednoduché, v praxi složité. Zrealizovat tuto změnu tak, aby řekněme od února obě firmy bezproblémově fungovaly, považuji upřímně řečeno za nemožné – pokud bude vše alespoň jakž takž fungovat a pokud se během dalších dvou měsíců, před jarními měsíci, vše doladí, bude to úspěch. Je nutné počítat i s určitým ochladnutím veřejnosti a zájmu o počítače firmy, i když to není opodstatněné – každý z výrobců, který takto razantně změnil strukturu, se s tím setkal.

AutoCont byl léta firmou, která s nadšením skočila po každé nové věci a se zaujetím pro věc ji předvedla zákazníkům; mezi našimi "geeks" měla dobrou pověst, asi jako v USA Gateway 2000. Trošku jsem ale pocítil v posledních dvou letech ustoupení od tohoto trendu: například bych od firmy očekával daleko dravější vstup do Internetu a elektronické komerce, rychlejší schopnost integrovat mediálně populární technologie (např. F/X karty). Stojí to sice peníze a výsledek nikde, ale mediální dopad za to stojí; jinak hrozí propadnutí do jakési šedi dvaceti dalších českých značek. Vzpomeňme si jen, co udělalo uvedení autocontího NetPC na Invexu – zadarmo publicitu, která by v podobě placené inzerce stála sedmimístné sumy. A konečně, když jsme u určité šedi: obrodila-li se firma po sedmi letech života ze situace, kde již hrozila nuda a stagnace, měla by to také dát najevo špičkově připravenou marketingovou kampaní, raději šikovnou než drahou. Letošní inzeráty s fotografiemi počítačů, jakýmsi heslem a cenou sice možná měly u zákazníků bezprostřední obchodní ohlas, ale čím dál neodbytněji vzbuzovaly dojem, že se prodávají rohlíky a ne Stroje s velkým S. A kdo bude chtít dnes dělat marketing bez jakékoli nadsázky, šmrncu a vtipu, neprodá nejen počítače, ale ani cihly nebo uhlí.

Váš názor Další článek: Lotus Organizer konečně podporuje PalmPilota

Témata článku: Martin, Hlavní výrobce, Velký plán, Největší výrobce, Velká změna, Nen, Klesající cena, Určitá doba, Rohlík.cz, Dealerská prodejna, Odvážný plán, Tesco, AutoCont, Značka, Jarní měsíc, Nejbližší doba, Martini, Obchodní plán, Hlavní dodavatel, Nejvýznamnější dodavatel, Velké jméno, Stěžejní cíl, Pravá ruka, Dlouhodobá strategie, Rohlík


Určitě si přečtěte


Aktuální číslo časopisu Computer

Megatest televizí do 25 000 Kč

Nejlepší herní klávesnice

Srovnání správců hesel

Jak upravit fotky pro tisk