I ty, Compaqu? Tradiční "dealerský" systém prodeje počítačů má trhliny už léta; je možná načase hovořit už o hřebíčcích do rakve.
Rozsáhlou tiskovou zprávu o vstupu firmy Compaq do přímého prodeje počítačů PC jsme již na Živě přinesli
zde, takže je nyní více místa pro komentář.
Compaq je legenda dealerského, vícestupňového prodeje počítačů a právě tento způsob mu získal během let bezkonkurenčně místo světové hardwarové jedničky. Firma prakticky vždy tento postup dodržovala a jen málo případech provedla přímé dodávky; její starostí bylo vytvořit image špičkové značky, vynikající produkty a být schopna je dodávat. To dovedla zejména v USA lépe než konkurenti, a počítače Compaq se zejména v západním světě "prodávaly samy" (u nás na počátku devadesátých let ne, protože i vlivem vyšších evropských cen se jim těžko bojovalo proti domácím značkám). To byly doby, kdy počítač byl produktem, ke kterému se musela dodat "přidaná hodnota", pomoc dealera v konfiguraci, zapojení do sítě atd., a to s sebou neslo samozřejmě vyšší cenu. Postupem času se ale přidaná hodnota vytrácela, protože přestávala být potřebná; vyšší cena daná dalším prostředníkem v obchodě zůstávala. V USA se objevily firmy jako Gateway 2000 a Dell, které začaly prodávat počítače přímo a postupně rozšířily svůj model i do Evropy. I v dnešní době je na trhu prostor pro oba typy prodeje, nicméně díky postupující standardizaci a zjednodušování fungování počítačů bude přímý prodej - nebo prodej "v krabicích", což může také znamenat prodej v supermarketech, bez jakéhokoli poradenství a technické pomoci - nadále vzrůstat.
Compaq, který v posledních kvartálech ztratil kus náskoku před dotírajícím Dellem, se rozhodl jít velice agresívně do přímého prodeje. Nevzdává se ale logicky svého dealerského prodeje, takže zákazník si může koupit počítač značky Compaq jak přímo, tak u obchodníka s přidanou hodnotou.
Upřímně řečeno, tento krok se od Compaqu čekal a bylo jen otázkou, kdy jej provede. A stejně tak bylo možné říci dopředu i pochybnosti: jak Compaq sloučí tyto dva na první pohled těžko slučitelné modely prodeje? Jak to udělá, aby si nerozhněval své dealery tím, že jim vlastně začne sám konkurovat? Compaq to chce řešit tak, že vyčleňuje dvě skupiny produktů nazvané Prosignia a Presario, které bude prodávat přímo; jedná se o osobní počítače a notebooky, ale kupodivu i o servery. Compaq bude tyto počítače šířit přes Internet a zřídil pro to web s trošku krkolomným názvem www.directplus.compaq.com - to opravdu oproti www.dell.com příliš "nezní".
Jakou šanci na úspěch tento prodejní systém má? Domnívám se, že velmi slušnou - a zejména proto, že byl proveden či spuštěn razantně, že produktová řada Prosignia (a také Presario) není vymyšlena polovičatě a skutečně může začít ostře konkurovat Dellu nebo Gatewayi. Compaq bude muset prokázat, že zvládá logistiku přímého prodeje stejně dobře jako Dell, tj. dodržet dodací lhůty, vyrábět podle objednávky a umět zařídit servis. A bude muset také masívně inzerovat, neboť zejména v USA naleznete inzeráty na přímo prodávané počítače Dellu a Gateway na každém kroku.
Už daleko nejasnější je, jak se mu bude dařit jinde než v USA (přímý prodej se v jiných zemích, a předpokládám, že půjde i o Českou republiku, spouští v prvním čtvrtletí 1999). Zejména u nás je nedůvěra k prodeji "přes inzerát" velice zakořeněná díky podvodníkům typu Jana už to zná či "ženšenovým kuličkám" - pokud si chce Čech koupit počítač jako "bednu", pravděpodobně zajede do supermarketu, jako je nově se vytvářející Computer City. I Dell svůj systém prodeje pro země jako je Česká republika modifikoval - podobně se zřejmě zachová i Compaq.
