Ondřej Marek je regionální marketingový manažer firmy Citrix Systems pro východní Evropu. Uvažujete o práci z domova? Možná vás odpovědi v rozhovoru v mnohém inspirují. Nevynechali jsme ani otázky týkající se společnosti Citrix a jejích produktů.
Jaké výhody má pro Citrix výhradně nepřímý model prodeje?
Domnívám se, že každý by měl dělat to, co opravdu umí dobře. A my umíme dobře vyvíjet produkty zaměřené na zajištění přístupu k aplikacím (už zase...). Případně je umíme doplňovat prostřednictvím akvizicí třetích firem o další nové produkty tak, aby nabídka byla pro uživatele opravdu kompletní. Naši partneři, kteří jsou v každodenním styku se zákazníky, pak opravdu dobře umí tyto produkty prodávat a instalovat. Myslím, že takový model má největší výhody právě pro tyto koncové zákazníky, protože dostanou ty nejlepší služby a nejlepší produkty za nejlepší ceny.
Zmínil jste také výhradně nepřímý model prodeje. Já se domnívám, že kombinovaný, tedy přímý a nepřímý model prodeje, může vnášet do prodejního kanálu trochu nejistoty a nervozity na straně prodejců. U nepřímého modelu prodeje jsou karty jasně rozdány, prodejci mají stejné podmínky a o jejich úspěchu rozhodují jen jejich znalosti, schopnosti a prodejní dovednosti, a velmi často i cena (či lépe její rozpětí), která je však stejná pro všechny prodejce. Domnívám se, že to je důležitou výhodou pro celý prodejní kanál. Co z toho plyne pro Citrix? Spokojený zákazník a spokojený prodejce – to je jasná výhoda pro výrobce!
Se vzdálenými přístupy do podnikové sítě souvisí také otázka bezpečnosti. Co v této oblasti může Citrix nabídnout?
Nejsem sice bezpečnostní expert v oblasti IT, ale to, co Citrix nabízí v oblasti bezpečnosti přístupu například pod názvem SmartAccess, mne nadchlo a pořád fascinuje. Představte si jednoduchou situaci, že se připojujete do podnikové sítě: odkudkoli, z jakéhokoli koncového zřízení, s využitím libovolné sítě. Co tento systém udělá? Za prvé nastaví zabezpečené spojení přes VPN SSL. Ověří vaši totožnost a přístupová práva do systému, a na jeho základě vám přidělí přístup k datům a aplikacím. Navíc však vyhodnotí i způsob připojení a koncové zařízení, které používáte. Na základě takového vyhodnocení vám umožní či neumožní způsob využití dat a aplikací – od těch jednodušších rozhodnutí, jako je lokální tisk a ukládání souborů, až po ty složitější, jako např. zda můžete data/dokumenty pouze prohlížet či editovat.
Před dvěma lety jste možná pro někoho překvapivě začali na trh dodávat i řešení pro koncové uživatele, konkrétně mám na mysli produkty GoToMeeting, GoToMyPC a GoToAssist. Plánujete v tomto trendu pokračovat?
Tady bych si dovolil vás trochu opravit. Všechny tyto tři produkty jsou určeny a využívány především podnikovou klientelou a nejsou tedy pro tzv. SOHO trh. Je sice možné, že třeba produkt GoToMyPC (možnost bezpečného přístupu k vašemu vlastnímu PC odkudkoli přes internet) využívají někteří jednotlivci pro své vlastní potřeby, ale takové využití je asi opravdu zcela marginální.
I když... dnes jsem manželce prostřednictvím produktu GoToMeeting on-line ukázal, jak má nastavit nový počítač ve škole. Pomohl jsem jí odstranit nějaké nejasnosti a rozběhnout nainstalované aplikace během několika minut. Nemusel jsem jí složitě po telefonu vysvětlovat, kdy, kde a co má zmáčknout, a nemusel jet za ní do školy, abych to udělal na místě. Ale asi by to nebyl důvod, proč bych si tento produkt kupoval domů.
Ne, cílem Citrixu není nabízet produkty tzv. koncovým uživatelům. Zákazníkem Citrixu je podniková klientela. Historicky velké a střední podniky, s nástupem produktu Access Essentials pak je k dispozici i jasná a cenově výhodná nabídka pro malé firmy.
V čem se tyto aplikace pro vzdálený přístup liší od podobných konkurenčních produktů?
Začal bych spíše odpovědí, čím se tyto produkty liší od většiny ostatních softwarových produktů. Všechny tři produkty, v létě doplněné ještě o GoToWebinar (jednoduchý a výkonný nástroj pro stále více využívané on-line semináře), patří do skupiny produktů „software jako služba“. Jsou prodávány naší divizí Citrix Online. Jako uživatel dostanete tyto produkty skutečně „on-line“. Na svém počítači nemáte vyjma malého klienta instalovaný žádný software a využíváte jej on-line z některého ze čtyř serverů rozmístěných po světě.
A odlišení od obdobných konkurenčních produktů? Myslím, že je to především jednoduchost a intuitivnost použití, bezpečnost, snadný přístup a efektivita daná cenou a predikovatelnými náklady na použití. To je pohled ze strany uživatelů. A ze strany odborné veřejnosti je to řada ocenění „nejlepší produkt“. Mnoha čtenářům to možná bude znít jako marketingové „chvástání“, ale co naděláte, je to tak...
Dovedl byste najít i několik nevýhod?
„Nikdo není dokonalý.“ Věta z mého oblíbeného filmu – prosím neplést se zábavním televizním pořadem – je skoro stoprocentně aplikovatelná na jakékoli lidské snažení a výsledky. Mně osobně by se vlastně ani úplně dokonalý svět nelíbil. A to pomíjím ještě fakt, že každý má asi o dokonalosti jiné představy.
Vaše otázka tak trochu předem předjímá, že veškeré mé odpovědi jsou jen samé klady. Máte asi pravdu, asi tak odpovídám. Jako nevýhodu mohou někteří uživatelé našeho hlavního produktu – Presentation Serveru – cítit potřebu být neustále on-line. Jinak nemáte přístup k centrálně uložených datům a instalovaným aplikacím. Ale i na tom pracujeme; na podzim bychom měli uvést na trh produkt, umožňující i práci off-line.
Koncoví uživatelé mohou pociťovat jako nevýhodu fakt, že si již nemohou například hrát na počítači hry, neboť administrátor jim je nedovolí nainstalovat. Případně může monitorovat, jaké aplikace uživatel používá. Ale to je zase závislé na úhlu pohledu. Pro majitele firmy je zvýšení produktivity asi určitě vítané. Pro některé pracovníky může být nevýhodou, že se již nemohou vymlouvat na to, že nemohli pracovat, protože neměli přístup k firemní síti. Takové situace jsou opravdu minimalizované. Jeden administrátor si mi stěžoval, že kvůli náhlé absenci svého kolegy musel administrovat systém z dovolené v Chorvatsku, ale na druhou stranu, že díky Citrixu to nebyl žádný problém, a to ani při připojení přes mobil.
Rozhovor pokračuje v další kapitole
